用TOPK智慧組建銷售隊伍（2）

黃德華

3， 人類有六大基本需求
亞洲銷售界根據(jù)人類行為學家Hertzberg,McGregor,Maslow,Skinner與McClelland等教授的理論，推論人類有六大基本需求：權力、成就、安全、秩序、合作、認同。他們把支配力作為橫坐標，把自制力作為縱坐標，從而把人類思維溝通風格分為四類：
威權者（權力與成就）、思考者（秩序與安全）、合作者（安全與合作）與外向者（認同與成就）黃德華老師分別把他們叫做：老虎、貓頭鷹、考拉與孔雀。

4，不同類型的人組成團隊白金定律

4.1白金定律源于一句的嘗試。黃德華的上司在1997年對黃德華說：最好不要招聘與自己一樣的銷售員。招聘了與自己一樣的銷售人員進入公司，這不就相當于給一個人發(fā)了兩份工資？黃德華經(jīng)理覺得有道理，于是在1997年年底的招聘中進行了嘗試。結果在1998年銷售隊伍繼續(xù)穩(wěn)定，114%完成了銷售指標，而整個公司的銷售指標達成率為108%。嘗到了甜頭，他就琢磨招聘的秘笈，于1999年運用他在哈佛大學進行領導力訓練時的DISC技術，觀察下屬。并有意地在面試中識別對方的行為風格。

黃德華經(jīng)理一直按照這個秘笈從事銷售員的招聘與提拔，在2001年銷售管理團隊中有四位銷售主管，為三種類型的風格：1老虎型、2貓頭鷹型、1孔雀型（沒有考拉型）。在2002年組成市場銷售管理團隊共8人：3位老虎型、2位貓頭鷹型、1位考拉型、2位孔雀型；在2006年市場銷售管理團隊共13人:3位老虎型、3位貓頭鷹型、3位考拉型、4位孔雀型。

4.2.不同風格的員工創(chuàng)造了神奇的業(yè)績。黃德華經(jīng)理帶領整個銷售隊伍從1997年的5個一直到2006年的100個，其中連續(xù)9年完成銷售指標，連續(xù)10年銷售指標的達成率為全國第一名， 銷售員的流動率為17.8%，遠遠低于同行和公司的銷售員流動率。2003年浙江省的銷售開始超過上海市，成為整個公司銷售第一省。在2006年超過第二名上海市3600多萬。 成績雖然是由很多原因造成的，與其他銷售隊伍相比，其中招聘與提拔思路卻完全不一樣。（未完）