銷(xiāo)售總監(jiān)的五項(xiàng)修煉（3）

黃德華

第三項(xiàng)修煉是銷(xiāo)售總監(jiān)要修煉銷(xiāo)售部的人力資源管理能力，黃德華把它比喻為中指。銷(xiāo)售管理就是銷(xiāo)售組織的管理，組織的管理就涉及到銷(xiāo)售隊(duì)伍的構(gòu)架設(shè)計(jì)，銷(xiāo)售代表的招選與培訓(xùn)，以及銷(xiāo)售隊(duì)伍薪酬的設(shè)計(jì)。

很多銷(xiāo)售總監(jiān)認(rèn)為這是公司人力資源部的事情，其實(shí)這是誤區(qū)。人力資源部的管理者很多不是銷(xiāo)售人員出身，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程與銷(xiāo)售人員的勝任能力的體驗(yàn)不深。我顧問(wèn)的幾家公司的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員都是人力資源部招選與培訓(xùn)的，其直接管理者沒(méi)有招選的權(quán)力。銷(xiāo)售經(jīng)理沒(méi)有參與招選，在實(shí)際工作中就延長(zhǎng)他們之間的磨合時(shí)間。由于銷(xiāo)售代表不是他們招選的，業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，銷(xiāo)售經(jīng)理就歸因于人力資源部招選能力較差，兩個(gè)部門(mén)的沖突由此產(chǎn)生。有家公司的銷(xiāo)售總監(jiān)不懂薪酬設(shè)計(jì)，就讓人力資源部去制定銷(xiāo)售隊(duì)伍的薪酬計(jì)劃，結(jié)果把傭金叫做獎(jiǎng)金，完成70%就可以拿獎(jiǎng)金（實(shí)際是傭金），銷(xiāo)售隊(duì)伍就認(rèn)為公司只要我們完成70%就可以，因?yàn)?0%就有獎(jiǎng)，有獎(jiǎng)就表明自己是合格員工。薪酬設(shè)計(jì)導(dǎo)致了大量的曲棍球棒現(xiàn)象，最后銷(xiāo)售隊(duì)伍流動(dòng)率大大增加。

在組織設(shè)計(jì)中，一些成功的銷(xiāo)售總監(jiān)為了好大喜功，在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不錯(cuò)的情況下，為了應(yīng)對(duì)更大的銷(xiāo)售任務(wù)，迷信銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模越大越好，結(jié)果出現(xiàn)邊際遞減效應(yīng)，其命運(yùn)就好比三株口服液。

黃德華實(shí)踐與研究發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售總監(jiān)是組建銷(xiāo)售管理隊(duì)伍的時(shí)候，提拔或招選的銷(xiāo)售管理者都與自己性格差不多，能力卻比自己差一些。結(jié)果銷(xiāo)售隊(duì)伍很容易出現(xiàn)極端與帕金森氏病。其實(shí)卓越的銷(xiāo)售隊(duì)伍是價(jià)值觀需要一致，個(gè)性風(fēng)格需要多元化，能力需要互補(bǔ)，就好比西游記取經(jīng)團(tuán)隊(duì)。（未完）