從卡尼曼損失厭惡效應(yīng)談銷(xiāo)售快樂(lè)文化的形成（2）

黃德華

在很多優(yōu)秀的公司，他們不是年度發(fā)放獎(jiǎng)金，也不是年度考核，而是季度或者月度考核。而且他們的發(fā)放形式多種多樣，而且交替使用。比如旅游、外部學(xué)習(xí)、星光燦爛形式的頒獎(jiǎng)、明星巡回演講等。比如獎(jiǎng)勵(lì)是1200元，有時(shí)是1200元現(xiàn)金，有時(shí)是價(jià)值1200元的飛機(jī)票，有時(shí)是價(jià)值1200元的歌星晚會(huì)，有時(shí)是價(jià)值1200元的體育門(mén)票（如奧運(yùn)門(mén)票），有時(shí)是當(dāng)?shù)刈詈貌蛷d的就餐劵，有時(shí)是價(jià)值1200元的剃胡刀（禮品）等等。黃德華認(rèn)為，這些都是利用了幸福與快樂(lè)的“時(shí)間性的比較、社會(huì)的比較和脈沖式的變化”原理。通過(guò)不斷地增加收益獲得不斷地快樂(lè)，從而抵消其在外部受到的損失痛苦。很多人說(shuō)，直接給現(xiàn)金1200元，更實(shí)惠，而且如果讓員工選擇是1200元現(xiàn)金，還是1200元的餐劵？員工肯定選擇1200元現(xiàn)金。但是行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家的實(shí)驗(yàn)證明，如果管理者把這兩種獎(jiǎng)勵(lì)分別給兩組員工（他們不知另一組所獲獎(jiǎng)勵(lì)），則是拿到后者（1200 元就餐券）的員工在多年后還會(huì)津津樂(lè)道談起此事，長(zhǎng)久的快樂(lè)記憶有助于增加員工愿為公司效力的凝聚力。

扣薪方法到底好不好？有人說(shuō)，根據(jù)卡尼曼損失厭惡效應(yīng)，利用扣薪來(lái)處分員工，給該員工帶來(lái)強(qiáng)烈不愉快的感受。目的讓員工明白，不好好地做，會(huì)有極大的痛苦，是為了提醒他今后好好地做。但是事實(shí)上得不償失。Ｈ公司是一家中等規(guī)模的企業(yè)，發(fā)展一直很平穩(wěn)，但這兩年受大環(huán)境的影響，業(yè)績(jī)一直在下降，各部門(mén)也都在苦思對(duì)策，希望可以化解目前的危機(jī)。但大家都沒(méi)想到，老板會(huì)宣布：“為了激勵(lì)員工士氣，從即日起，各部門(mén)開(kāi)始做業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比，到月底交財(cái)務(wù)部結(jié)算統(tǒng)計(jì)，落后的部門(mén)全部減薪一半”的作法。看到大家不愿接受的神情，老板振振有詞地說(shuō)：“你們沒(méi)看報(bào)紙嗎？人家香港公務(wù)員不也準(zhǔn)備減薪？” 一個(gè)月后，績(jī)效較差的三個(gè)部門(mén)果然被減薪一半，雖然大家事前都知道會(huì)有這種結(jié)果，但內(nèi)心還是抱著一絲希望，以為老板故作聲勢(shì)嚇嚇人，現(xiàn)在看到真的減了，公司中下層開(kāi)始出現(xiàn)一些不滿(mǎn)的聲音，工作上也普遍出現(xiàn)消極怠工的現(xiàn)象，到最后，連老板“沒(méi)錢(qián)發(fā)薪”的謠言也出來(lái)了，有些還傳到同行別的公司那里去了。老板發(fā)覺(jué)事態(tài)嚴(yán)重，重新思考對(duì)策，終于收回他的決定，恢復(fù)原來(lái)的制度，一場(chǎng)風(fēng)波才平息下來(lái)。

黃德華研究表明，銷(xiāo)售管理要提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的凝聚力和士氣，就要善于把獎(jiǎng)勵(lì)形式多元化和藝術(shù)化，不斷增加銷(xiāo)售員的快樂(lè)記憶，杜絕使用扣除法或懲罰法帶來(lái)的痛苦記憶，一支快樂(lè)幸福的銷(xiāo)售隊(duì)伍就建立起來(lái)，而這種銷(xiāo)售隊(duì)伍就會(huì)戰(zhàn)無(wú)不勝?。S德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)）

黃德華：知名國(guó)學(xué)管理學(xué)家、高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢(xún)師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍研究專(zhuān)家、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專(zhuān)家、中國(guó)繼任管理研究專(zhuān)家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專(zhuān)家、國(guó)際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《商界評(píng)論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車(chē)、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com