從分眾傳媒的銷售扣薪政策談銷售隊伍管理（3）

黃德華

分眾傳播的銷售薪酬新政帶給銷售員什么感受？除了被騙、憤怒、痛苦，就是報復等負面情緒。因為在人們的心中，工資是屬于他們的東西，工資在人們的心中含義是只要工作就必須獲得的貨幣報酬，因此，人們的心理帳戶是把工資當成屬于他自己的，與銷售指標與業(yè)績好壞無關?，F在江南春以未完成銷售計劃為由，拿走本來屬于他們的東西。理虧在江南春，而不是銷售員。黃德華認為，這就是理性人的思維模式，于是銷售人員就討厭江南春，處在痛苦的情緒狀態(tài)中，故江南春的銷售薪酬新政讓銷售隊伍產生了卡尼曼損失厭惡效應。

網絡信息說，去年分眾傳媒在CEO譚智的推動下，3000多名廣告銷售隊伍進行了銷售區(qū)域重構與銷售薪酬設計的變革。按理說，這次銷售變革是必要的。但為時晚了些，而且又遇到了金融海嘯。不得天時，很多銷售人員的收入受到很大影響，下降了不少，其中有很多銷售人員紛紛出逃。暫時留下來的銷售員心理也因為銷售薪酬的棘輪效應而產生了不愉快，但在可控范圍內。網絡2007年材料顯示分眾傳媒廣告業(yè)務員的底薪為1200-2500.有五險一金，提成為10%左右?，F在不但沒有提成，還要扣除底薪的50%，也就是如果沒有達成銷售指標，銷售人員的收入只有600-1200元。這種銷售薪酬不僅沒有競爭力，而且銷售人員連基本的生活都沒有保障。因此兩大效應綜合在一起的結果就是把江南春的內部郵件在網絡中廣泛傳播！這就是“江南春郵件：不達指標減薪50%”的郵件正在網上盛傳的根本原因！對江南春乃至分眾傳媒是一次極其負面的口碑傳播。

黃德華認為，按道理說，靠銷售隊伍起家的分眾傳媒的江南春，管理銷售隊伍肯定有很多成功的地方，作為銷售員出身的江南春，而且2007年還是超級銷售員，應該知道銷售員是非常理性的人群，銷售薪酬對他們激勵具有極大的作用。銷售人員是靠激勵而生存的職業(yè)，因為銷售員的辦公室在客戶那里，銷售管理者很難監(jiān)督每個銷售員的現場銷售活動，銷售員如果想要消極怠工，非常簡單，也非常容易。如在行程的路上增加點時間，拜訪客戶的時間減短點，如拜訪技巧放松些，如拜訪后的跟進少做些等等?？繎土P銷售隊伍來達到好的銷售業(yè)績是行不通的。江南春應該知道銷售員一直為了銷售業(yè)績奔波在外面，市場環(huán)境競爭非常激烈，經常面臨客戶的拒絕，面臨客戶的流失（損失），競爭對手奪走生意（損失），銷售員在外面經常有非常痛苦的體驗。如果銷售員回到公司，公司不僅僅不給安慰，反而采取扣罰（損失），這會導致銷售員的痛苦體驗繼續(xù)加強，最后因為非常痛苦難受，只好選擇離開公司。這封郵件造成的負面影響，可以說是超級銷售員兼老總的江南春不懂得銷售薪酬設計中的陷阱—棘輪效應與卡尼曼損失厭惡效應。

黃德華老師認為，我國急缺銷售隊伍管理的教育與培訓，使用的教材絕大多數都是引進。這些教材根本沒有涉及到企業(yè)銷售隊伍管理的七大頑疾：棘輪效應、邊際遞減、俄羅斯套娃現象、TOPK風格失調、曲棍球棒效應、卡尼曼損失厭惡效應、知覺歸因失調等根本問題，他們很容易被其他問題所遮掩，如銷售指標分配不合理而銷售效率下降，那是因為產生了棘輪效應；銷售隊伍出現冗員，那是因為產生邊際遞減效應；銷售薪酬出現獎金增加而銷售額增加不多，那是因為出現了曲棍球棒效應；銷售員士氣低落且對企業(yè)不滿意，那是因為出現了卡尼曼損失厭惡效應或銷售管理者的評估出現了知覺歸因失調；銷售隊伍容易走極端創(chuàng)新度低下，那是因為招選中出現了俄羅斯套娃現象或TOPK風格失調。這七大難題都與人的本性相關聯(lián)，起源于人的“趨利避害”的天性，并在銷售員身上表現得更為明顯。因為銷售員是相當理性的一簇，銷售員與利的接觸相當緊密，銷售員是企業(yè)利益與客戶利益的轉換站。而且銷售員是企業(yè)內自由度最大的員工，其銷售效能是通過其拜訪客戶而體現出來的。筆者呼吁在經濟危機的今天，企業(yè)家在銷售戰(zhàn)略變革中，務必重視消除企業(yè)銷售隊伍管理的七大頑疾，否則內部銷售變革必敗無疑。

黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優(yōu)秀學員、浙江大學EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓講師、浙江大學等數家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com