從匯源事件談銷售隊(duì)伍管理(3) 黃德華 3，匯源的銷售人力資源管理有問(wèn)題。 有位匯源員工在網(wǎng)上發(fā)布了對(duì)匯源果汁銷售管理的N種“不理解”。其中談到： 1)，s大區(qū)在工廠調(diào)來(lái)27名營(yíng)銷人員，(注:大部分是剛畢業(yè)的學(xué)生，工廠z總要求他們?cè)赯市干一個(gè)月然后回工廠，相當(dāng)于實(shí)習(xí)一個(gè)月)27人知道一月之后回工廠，工作完全屬于磨洋工，能少干就少干，能不干就不干；一月之后27人回工廠，總計(jì)鋪貨不超400箱。試問(wèn):剛畢業(yè)的學(xué)生有一線營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)嗎？一個(gè)月能熟悉Z市路線和市場(chǎng)嗎？ 2)，Y經(jīng)理開會(huì)不在，回來(lái)之后銷售代表s打小報(bào)告，將所有銷售代表都告了一遍。（基本都是哪個(gè)男銷售代表又和哪個(gè)女銷售代表吃飯去了，哪個(gè)銷售代表幾點(diǎn)之前沒(méi)有回辦事處等等）結(jié)果Y經(jīng)理將所有銷售代表全部訓(xùn)斥一遍，更出人意料的是銷售代表s被當(dāng)場(chǎng)提成辦事處主管，造成辦事處人員人心渙散，喪失斗志，此后辦事處拉幫結(jié)派，毫無(wú)團(tuán)隊(duì)精神。 3)，z市所有銷售代表上崗時(shí)都沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何培訓(xùn)，公司只發(fā)了個(gè)產(chǎn)品手冊(cè)，到了辦事處之后，Y經(jīng)理也只是在開晨會(huì)的時(shí)候簡(jiǎn)單說(shuō)了一下公司理念，教大家喊了一下口號(hào)，至于公司主推什么產(chǎn)品，如何打擊競(jìng)品等支字未提，以至于許多銷售代表第一天拜訪終端時(shí)不知道產(chǎn)品價(jià)格和品項(xiàng)，鬧了個(gè)天大的笑話。 從這些信息種可以預(yù)估到:匯源公司的銷售人力資源管理存在嚴(yán)重的問(wèn)題，尤其是“招聘、培訓(xùn)與提升”的問(wèn)題非常嚴(yán)重。這種銷售隊(duì)伍的銷售效率再也很難推動(dòng)公司發(fā)展。而朱禮新等匯源的高管們，卻把今年銷售額與毛利遞減歸因于外部環(huán)境，如水果價(jià)格上漲與雪災(zāi)地震等。這就是匯源公司的直接悲劇所在。我們其他的本土企業(yè)要從中吸取教訓(xùn)，加強(qiáng)銷售部人力資源管理的提升與訓(xùn)練。強(qiáng)大的品牌最終會(huì)因?yàn)殇N售隊(duì)伍管理水平落后而被消滅。 4，匯源的銷售隊(duì)伍輔導(dǎo)有問(wèn)題。 我們知道銷售輔導(dǎo)工作是指銷售隊(duì)伍的激勵(lì)、銷售隊(duì)伍士氣的管理、銷售業(yè)務(wù)能力的實(shí)地輔導(dǎo)、銷售過(guò)程管理、銷售費(fèi)用管理、銷售會(huì)議管理與銷售報(bào)表管理。 在七大管理中，銷售總監(jiān)一般會(huì)偏重銷售報(bào)表管理與銷售會(huì)議管理，他們把很多精力用于會(huì)議的召開，疏于銷售會(huì)議的管理，對(duì)于實(shí)地輔導(dǎo)幾乎也很少進(jìn)行。 匯源公司的銷售管理者們也是如此，如那位匯源員工談到: 1)，銷售代表每天按點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)出發(fā)，但實(shí)際情況如何呢？銷售代表經(jīng)常漏訪，公司規(guī)定每天按規(guī)定路線拜訪50家，銷售代表只拜訪規(guī)定路線前半段或只拜訪幾家大店，等天一熱便找地方?jīng)隹烊チ?；銷售代表經(jīng)常走馬觀花式拜訪，去了只問(wèn)老板一句“要不要貨”便走人，用不了一上午拜訪完成，下午便去上網(wǎng)了；銷售代表經(jīng)常大單化小單，今天跑了訂單20箱，回去只寫10箱，那10箱干什么用？明天歇班，留著明天用。試問(wèn)：銷售代表這樣做Y經(jīng)理難道不知道？經(jīng)理不看銷售代表的日?qǐng)?bào)表？看了就不知道查查是真是假？那樣還寫日?qǐng)?bào)表干什么？我不理解。 2)，z市HY果汁市場(chǎng)鋪貨率極差，宣傳畫毫不夸張的說(shuō)整個(gè)z市見(jiàn)不到幾張，在z市HY百分百果汁在餐飲行業(yè)除了養(yǎng)加加果汁外幾乎無(wú)競(jìng)品，但卻放著餐飲不做（餐飲操作較為復(fù)雜，經(jīng)銷商不配合，不愿做，廠家業(yè)務(wù)也不會(huì)操作），更可笑的是，仲秋節(jié)臨近，公司投入大費(fèi)用推廣禮品盒，Y經(jīng)理放著生活區(qū)不做，卻讓銷售代表把費(fèi)用都用在市區(qū)的一條商業(yè)街上，主做商業(yè)街，周邊沒(méi)有任何生活區(qū)。” 這些問(wèn)題都表明匯源公司的銷售管理輔導(dǎo)有問(wèn)題，銷售管理者的管理技能與進(jìn)取心不足以支撐公司進(jìn)一步發(fā)展。銷售代表是公司的命脈，而銷售主管決定了銷售代表的銷售士氣。如果企業(yè)不注重銷售主管的管理技能，如果不加強(qiáng)對(duì)他們的管理，那么這支銷售隊(duì)伍將無(wú)戰(zhàn)斗力。(未完，黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)） 黃德華：著名管理學(xué)家，著名高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、國(guó)際勞工組織創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)師、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國(guó)銷售隊(duì)伍管理研究專家、中國(guó)接班人性格研究專家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格研究專家、浙江大學(xué)等數(shù)家高校特聘教授、浙江數(shù)十家企業(yè)的銷售管理顧問(wèn)。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與繼任等領(lǐng)域研究的首創(chuàng)者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發(fā)現(xiàn)者之一。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國(guó)最佳銷售主管、銷售經(jīng)理和大區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān)等稱號(hào)。擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。最擅長(zhǎng)的培訓(xùn)模塊：繼任者性格與繼任、創(chuàng)業(yè)搭檔與性格組合、性格與領(lǐng)導(dǎo)力、性格與銷售技巧以及銷售心理學(xué)。目前在《銷售與市場(chǎng)》《人力資源》《商界評(píng)論》《企業(yè)家天地》《中國(guó)企業(yè)導(dǎo)刊》《科技智囊》《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》《建材與裝飾》《調(diào)味品經(jīng)銷》《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》《華夏酒報(bào)》等雜志發(fā)表論文60多篇，發(fā)表《沁園春 高安》等古典詩(shī)詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com