從分眾傳媒的銷售扣薪政策談銷售隊伍管理
黃德華
最近在浙商網(wǎng)上看到《“江南春郵件”：不達指標減薪五成》一文，文中說，上周末分眾傳媒CEO江南春向全國的銷售團隊發(fā)送的內(nèi)部郵件在網(wǎng)絡上傳播開來。該郵件稱分眾正在對樓宇廣告的銷售完成率進行考核，并制定了一套新考核標準。該郵件稱，若樓宇銷售的季度指標完成率不達標，銷售人員基本工資至少將下調(diào)50％。即銷售員完不成指標，銷售底薪打?qū)φ?。新的銷售薪酬政策顯示，第一季度的銷售成績出來后，未達到年度銷售指標的7.5％的相關銷售人員將被下調(diào)基本工資，降幅至少為50％；若第二季度業(yè)績未達到年度銷售指標的15％，將再次減少至少50％的基本工資；第三、四季度以此類推。郵件內(nèi)容曝光后，分眾CEO江南春本人一直沒有公開表態(tài)?！睹咳战?jīng)濟新聞》昨日致電江南春，但電話一整天都無人接聽。記者隨后向分眾的幾位業(yè)務人員進行了求證，其中一位銷售經(jīng)理默認了這封郵件。他表示，受大環(huán)境影響，各大媒體公司包括分眾的廣告訂單一直在持續(xù)減少。分眾傳媒另一位相關人士在接受《每日經(jīng)濟新聞》采訪時表示，站在公司立場，要求廣告業(yè)務的銷售團隊一個季度達到全年銷售指標的7.5％，并不算很過分的事情。他們寄托這種獎懲制度，能夠帶來銷售的回暖。作為專門研究銷售隊伍管理問題的黃德華老師，根據(jù)網(wǎng)絡資料，認為分眾與江南春正在經(jīng)歷扣薪門事件，這將會給分眾與江南春帶來致命的殺傷力。
有很多人認為，在金融危機的背景下，企業(yè)根據(jù)業(yè)績對員工的薪酬做出調(diào)整是合情合理的。因為如果公司經(jīng)營不好，員工可能連飯碗都保不住。黃德華老師認為如果把扣罰銷售薪酬，尤其是扣罰底薪當作企業(yè)應對危機的合理之舉，這是我國企業(yè)銷售隊伍管理的悲哀！另外調(diào)整薪酬與扣罰薪酬不是一個概念，調(diào)整薪酬，一般是根據(jù)企業(yè)的效益，調(diào)整績效薪酬，而不是根據(jù)銷售指標的達成率來扣罰薪酬（包括底薪）。在黃德華接觸過的很多公司中，很多企業(yè)的銷售薪酬設計都采取了扣罰政策，特別在經(jīng)濟危機的今天，他們想當然地認為，這樣做的目的就是促使銷售員提高銷售努力，而現(xiàn)實呢？銷售員的士氣卻加劇下降，為什么會這樣呢？

黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優(yōu)秀學員、浙江大學EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓講師、浙江大學等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經(jīng)在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文60多篇，培訓行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com