黃德華點評：這筆提成該不該給離職銷售員？ 某機械公司系中德合資企業(yè)，其對銷售人員的提成管理采用毛利潤提成比例的管理方式。也就是說，每一個成交的單子，銷售人員提成毛利的2%。如果單子沒有毛利，銷售人員是提不了錢的。（當然，也有以銷售額為基礎計算提成的，各有各的好處，這里不展開）2008年5月，銷售部員工樓某因事要提出辭職，離職前還有一筆應收款沒有收回。沒有收回的原因，主要是產(chǎn)品在使用中的售后服務方面的摩擦導致。作為樓某，離職前總想努力把錢要回，結算工資的時候把自己的提成一起結算清楚。為此，樓某經(jīng)過多次努力，終于使對方松了口，但對方要求，要把余款打折扣，只愿意還八折，并要以八折結束全部的債權債務關系。作為業(yè)務員，樓某當不了這個家，于是把對方的邀請向公司財務部門和公司高層進行了報告。高層和財務均同意了此方案。 事后，當樓某把支票要回的時候，財務突然告訴樓某說，因為你折扣的原因，導致了決算下來這個合同不但沒有毛利，反而有小虧損。因為業(yè)務員是按毛利的百分比提成的，所以，樓某不能拿提成。 樓某聽了火冒三丈，便拒絕把支票交付財務。財務于是說，不得了啦，樓某威脅公司啦，拿了支票不上交啦，如此等等。后來樓某直接找到高層領導，親自把支票交給領導，并說了自己的意思，說自己努力多次，離職前把應收款要回，就是想把提成一起結算掉。再說，這個合同在后來確實是售后服務方面的摩擦導致的矛盾，與自己無關；售后服務的失誤帶給客戶生產(chǎn)的損失也是不爭的事實；自己經(jīng)過努力爭取對方態(tài)度轉(zhuǎn)好，加上對方提八折扣是財務領導和上級高層領導同意的，既然是上級領導同意折扣，那么折扣的損失就不能算在樓某的頭上，該給王的提成應當給。財務說不管，反正按制度執(zhí)行，沒毛利就不提。樓某說當時同意折扣是財務也點頭的，為什么當時不說？雙方劍拔弩張。 討論：這筆提成該發(fā)給員工嗎？ 黃德華老師認為： 1，從制度上來說,可以給也可以不給。很多人會說我是廢話。不是的，如果制度上說： 每一個成交的單子，銷售人員提成毛利的2%。那是應該給的！如果制度上說：每一個成交的單子，銷售人員提成毛利的2%。以款到后計算的毛利為準，并在款到后支付提成。此時就不應該。因此企業(yè)主在制定薪酬時的描述要嚴密而周全！2，從理情的角度來說，無論哪種描述，都應該有所補償。執(zhí)行制度是必須的，破了規(guī)矩，今后破規(guī)矩的事情就會很多，企業(yè)從此就無規(guī)矩可言。但是由于樓某是離職銷售員，離職前還兢兢業(yè)業(yè)地追求款項，這種精神值得鼓勵張揚，無論樓某出于什么目的。因此毛利可以不給，但是可以發(fā)一個與毛利等同的禮物（禮物由樓某自行選定）。雙方做到好聚好散，畢竟大家相互共事一場，這是緣分！會給人很多美好的回憶，說不定，還會產(chǎn)生好的口碑！ 黃德華：知名管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優(yōu)秀學員、浙江大學EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓講師、浙江大學等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經(jīng)在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文60多篇，培訓行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com