賣衣服還是賣穿著方式？ ——“由宜家想起的”系列之二 在宜家的商場(chǎng)，樣板房和每一款產(chǎn)品的功能多元化都是一大亮點(diǎn)，會(huì)吸引你99%的目光。在極小空間里利用每一方寸創(chuàng)造極致效果。 但相信到宜家有過(guò)購(gòu)物經(jīng)歷的朋友都有切身體會(huì)，如果你到宜家購(gòu)物，基本不可能一次只買走一樣產(chǎn)品。 原因是，宜家給你的是家的概念，而家是一個(gè)整體，是由很多東西來(lái)組成的，那宜家，就把這些巧妙的組合到一起，他的每一款產(chǎn)品，都不是單獨(dú)陳列，而是和其他產(chǎn)品一起組合。 例如：沙發(fā)上，都不是單獨(dú)的沙發(fā)放在那里，一定是配上相應(yīng)的靠墊；前面配上同一色系的茶幾，而茶幾上，可能還有同一系列的茶具，蠟燭，甚至一塊桌布，一個(gè)杯墊，當(dāng)然，這些都是需要另外付錢的。 例如：床，不是單獨(dú)的在賣床，而是有床架，床墊，床單、被子、枕頭、靠墊、甚至床頭燈，床頭柜，壁掛，壁畫…… 但是你不可能只買走宜家的一樣家具，因?yàn)橥阍诩依飻[放組合的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)，怎么也擺不出樣板房的感覺。而其實(shí)你單獨(dú)看宜家的每一樣家具，其實(shí)都非常簡(jiǎn)單。但只有在同樣簡(jiǎn)潔的氛圍當(dāng)中，才能襯托出他的美。 原因是：宜家不是在出售某一樣家具，而是在出售一種生活方式。他是完整的賣一個(gè)概念，如果你想要我這樣的家的效果，必須要把這整套買回去。 有一段時(shí)間，宜家曾成為小資的代名詞之一，因?yàn)樗漠a(chǎn)品的設(shè)計(jì)很有小資的格調(diào)：簡(jiǎn)潔而不失品味，精致而不顯累贅，走進(jìn)宜家的樣板房，你都會(huì)被深深吸引。原因就在于此。 再回過(guò)頭來(lái)看我們服飾行業(yè)，真正把客單價(jià)和產(chǎn)品系列組合做到極致的品牌少之又少。 第一是源頭，研發(fā)。 走進(jìn)有些品牌的展廳你會(huì)發(fā)現(xiàn)，拿起單品都不差，但組合到一起就是一團(tuán)亂麻。而真正業(yè)績(jī)做的不錯(cuò)的品牌，系列感必定很強(qiáng)，不是靠單品存活。 第二是陳列。 國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的陳列設(shè)計(jì)人才緊缺，請(qǐng)記住，我說(shuō)的優(yōu)秀的陳列設(shè)計(jì)人才，而不是陳列員。而陳列師又大可分為兩種，第一種是科班出身，多是設(shè)計(jì)專業(yè)畢業(yè)，有深厚的美術(shù)功底和審美能力，但不了解市場(chǎng)，不了解產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)思路，更不了解消費(fèi)者的需求，他的陳列很唯美，但就是不賣貨，不出業(yè)績(jī)，因?yàn)橹荒芸床荒苜u，；第二種是銷售出身，他的陳列識(shí)賣，對(duì)路，但美觀就差強(qiáng)人意了，設(shè)計(jì)就更談不上了。 真正能夠充分把握消費(fèi)者需求，結(jié)合購(gòu)物的心理和產(chǎn)品的功能性，深入了解產(chǎn)品研發(fā)思路，并巧妙組合的陳列，是可以帶動(dòng)客單價(jià)，可以與研發(fā)渾然一體的?？上ВF(xiàn)在能這樣做到的品牌，太少了。 如果產(chǎn)品的研發(fā)和陳列展示這兩塊都可以自成一派，用很強(qiáng)的系列感來(lái)展示和突現(xiàn)，那豈不就像宜家一樣？也找到了不銷而銷的一種境界。 第三是終端銷售意識(shí)。 前面說(shuō)的兩點(diǎn)很重要，也是提升客單價(jià)的前提，但真正對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物有更直接影響的，還是我們的終端銷售人員。 宜家的很多營(yíng)銷方式都值得我們學(xué)習(xí)，但并不是外國(guó)的月亮就一定比中國(guó)圓，他的這種無(wú)人銷售的方式在國(guó)內(nèi)雖然有正面的反應(yīng)，但也不時(shí)聽到朋友抱怨宜家的服務(wù)人員少，要找人的時(shí)候總要環(huán)顧一周才能覓到黃衣服的影子，而且還需要自己抄下位置到一樓去找。 宜家自主購(gòu)物的理念在國(guó)外很盛行，但在咱國(guó)內(nèi)，銷售人員還是不可或缺。尤其是我們這些不是屬于生活必需品的產(chǎn)品。 終端銷售人員對(duì)產(chǎn)品系列和陳列搭配的充分認(rèn)知，完全可以出售給消費(fèi)者一種生活方式，一整套的穿著理念，而不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單只是賣一件上衣，或者一條裙子。 想一想我們服飾行業(yè)的店鋪，想一想我們的陳列方式，想一想我們的銷售理念，客單價(jià)提升，可以讓你迅速贏利！