這是一個(gè)“終端為王”的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，“終端”對(duì)于一個(gè)公司尤其是服裝公司來(lái)說(shuō)，地位是決定性的。影響終端業(yè)績(jī)的因素也非常多，例如：選址、訂貨、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)維護(hù)、人員管理培訓(xùn)等，下面我們單從訂貨方面分享一下。 我參加過(guò)很多品牌的訂貨會(huì)，總結(jié)出以下訂貨會(huì)上經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象： 1、 加盟商庫(kù)存比以前增加，害怕訂貨。 2、 賣(mài)幾件進(jìn)幾件，散貨的形式做。 3、 加盟商經(jīng)常抱怨省代或品牌公司給予的支持少。 4、 訂貨數(shù)量基本是“拍腦門(mén)”。 5、 店長(zhǎng)訂回一堆庫(kù)存。 6、 訂貨前分析數(shù)據(jù)不充分。 7、 爆款不夠賣(mài)，補(bǔ)貨又補(bǔ)不到。 以上這些因素影響了訂貨的質(zhì)量，訂貨的質(zhì)量也就影響和決定了終端業(yè)績(jī)，這也就制約了一個(gè)品牌服裝公司的發(fā)展。為什么會(huì)出現(xiàn)上述問(wèn)題？又該如何去避免和規(guī)范從而提升終端業(yè)績(jī)呢？我們分別從品牌公司、代理商、加盟商、店長(zhǎng)四個(gè)身份來(lái)分別淺談一下。 一、品牌公司 作為品牌公司，收入就是訂貨會(huì)了，代理商加盟商訂貨越多，品牌公司當(dāng)然就越高興，然而品牌公司的經(jīng)營(yíng)意識(shí)不同也就出現(xiàn)了不同的現(xiàn)象： A、請(qǐng)老師培訓(xùn) “忽悠”代理商多訂貨。很多品牌公司請(qǐng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師講課，講課是好事，但是要求老師講完課后讓加盟商多訂貨，訂貨量比以前大增，這樣要求的公司還有很多，同時(shí)這類(lèi)公司的生命力也受影響，關(guān)鍵是這類(lèi)公司的定位是什么，是想在時(shí)尚行業(yè)撈一把錢(qián)就走，還是想把自己的品牌做大做長(zhǎng)遠(yuǎn)？ B、公司相關(guān)部門(mén)狠命給加盟商壓貨。每次訂貨會(huì)，銷(xiāo)售人員就拼命的給加盟商壓貨，也不分析加盟商店鋪的實(shí)際情況，到底是什么因素制約店鋪的銷(xiāo)售情況，拿公司的政策拼命的說(shuō)服加盟商多訂貨，這是一種不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。 案例：有家國(guó)內(nèi)知名內(nèi)衣公司，外阜部的各大區(qū)經(jīng)理，每天坐在辦公室里，給省代打電話壓貨、催款，幾乎沒(méi)有去過(guò)自己負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)，終端長(zhǎng)什么樣都不知道，終端在什么商場(chǎng)什么位置多少平米，一概不知，就只知道壓貨，可能做市場(chǎng)的人聽(tīng)起來(lái)都好笑，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)只下任務(wù)，不讓出差，為的是節(jié)約成本，做市場(chǎng)是代理商的事情，代理商自己想辦法完成就可以了；給代理商壓貨也不分款式類(lèi)別，公司生產(chǎn)出來(lái)什么，就壓什么貨，讓省代很為難。這樣的公司在目前市場(chǎng)上應(yīng)該也有不少。 作為品牌總公司應(yīng)該做什么？ 1、針對(duì)渠道終端進(jìn)行數(shù)據(jù)把控 說(shuō)句實(shí)話，不是代理商不想進(jìn)貨，也不是代理商不想賺錢(qián)，關(guān)鍵是品牌公司如何針對(duì)于代理商的實(shí)際情況給予指導(dǎo)，幫助代理商做市場(chǎng)，貨都銷(xiāo)售出去了，代理商不進(jìn)貨都難，雖然品牌公司比較累，但與此同時(shí)品牌公司對(duì)終端的實(shí)際把控力度更強(qiáng)了。例如：代理商今年預(yù)計(jì)開(kāi)多少家店鋪；有多少家整改店鋪；多少家店鋪撤掉；不同級(jí)別店鋪的鋪貨數(shù)量；員工的流失情況；同期增長(zhǎng)百分比等數(shù)據(jù)來(lái)預(yù)算出該季貨品訂貨金額，這樣有理有據(jù)擺在代理商面前，代理商相對(duì)會(huì)更加信服，減少因?yàn)榻痤~太大而害怕訂貨的現(xiàn)象。 2、提高終端渠道管理者的店鋪綜合管理能力 目前開(kāi)個(gè)服裝店鋪不是馬上能賺到錢(qián)，很多加盟商能感覺(jué)到現(xiàn)在的生意不如十年前好做，這是一個(gè)事實(shí)，這就對(duì)店鋪管理者的管理水平提出了要求，目前很多品牌加強(qiáng)了終端管理者的培訓(xùn)，也有很多品牌對(duì)于培訓(xùn)持有無(wú)用論，培訓(xùn)不受重視，有句話說(shuō)的好：你可以不學(xué)習(xí)，你不能阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)。所以多請(qǐng)一些服裝實(shí)戰(zhàn)派的老師講一些落地的課，對(duì)品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展起到促進(jìn)作用。