網(wǎng)絡(luò)報(bào)道地址鏈接：https://www.sjfzxm.com/work/200911/2009111916398.htm 打通企業(yè)采購(gòu)管道 作者：張超 企業(yè)采購(gòu)管道按照態(tài)度和權(quán)責(zé)劃分共有以下四種角色：“守門(mén)員”“推動(dòng)者”“批準(zhǔn)者”“主宰者”。 守門(mén)員是指對(duì)所銷(xiāo)售給他們的產(chǎn)品和服務(wù)持有被動(dòng)消極態(tài)度，權(quán)責(zé)很小的人。 推動(dòng)者是指對(duì)所銷(xiāo)售給他們的產(chǎn)品和服務(wù)持有積極的態(tài)度但是沒(méi)有決定權(quán)的人。 批準(zhǔn)者是指對(duì)所銷(xiāo)售給他們的產(chǎn)品和服務(wù)持有被動(dòng)消極的態(tài)度，但是具有決定權(quán)的人。 主宰者是指對(duì)所銷(xiāo)售給他們的產(chǎn)品和服務(wù)持有積極的態(tài)度又具有決定權(quán)的人。 由此可見(jiàn)在銷(xiāo)售過(guò)程中認(rèn)清客戶(hù)擁有權(quán)、錢(qián)或者決策變化的過(guò)程擁有POWER的人相互之間的影響力，是我們銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，捋順其中的關(guān)系利用甚至是合理轉(zhuǎn)化其中關(guān)系是我們銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。正所謂“堡壘最容易從組織內(nèi)部攻破”，明確找到KEY MAN也就是銷(xiāo)售活動(dòng)最有力展開(kāi)的關(guān)鍵。 守門(mén)員以前臺(tái)多見(jiàn)，比如一個(gè)業(yè)務(wù)員去一個(gè)企業(yè)尋找銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，在邁進(jìn)大門(mén)的第一步就被這些門(mén)神擋了回來(lái)，被擋回來(lái)的原因有二：一是現(xiàn)在尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的人員太多泛濫成災(zāi)，各企業(yè)前臺(tái)對(duì)此養(yǎng)成了阻擋的意識(shí)，就像是電腦的屏蔽系統(tǒng)一樣，第一時(shí)間將這類(lèi)信息阻擋在大門(mén)之外；二是他們職責(zé)所在不知道企業(yè)的需要也不會(huì)過(guò)多關(guān)心企業(yè)的此類(lèi)需要。 推動(dòng)者通常是所銷(xiāo)售產(chǎn)品的使用者，他們之所以希望銷(xiāo)售成功原因是他們是此銷(xiāo)售過(guò)程中的最大受益者。新的產(chǎn)品和服務(wù)可以解決工作中存在的問(wèn)題改變和提高們的工作效率。為工作提供了極大的便利性。 批準(zhǔn)者通常對(duì)所銷(xiāo)售產(chǎn)品部是很關(guān)注，但是擁有批準(zhǔn)的權(quán)利，因?yàn)樗皇撬N(xiāo)售產(chǎn)品的直接受益者所以不會(huì)過(guò)多的關(guān)注此類(lèi)問(wèn)題。 主宰者通常是非常積極的批準(zhǔn)者，如何將批準(zhǔn)者引導(dǎo)未主宰者呢？ 首先，發(fā)展企業(yè)內(nèi)線，守門(mén)員就是一個(gè)很好的發(fā)展對(duì)象雖然他們態(tài)度消極但是因?yàn)闄?quán)力較小比較容易接近，從他們的口中得到使用者的相關(guān)信息，因?yàn)橐话闫髽I(yè)的前臺(tái)都有各企業(yè)員工的通訊錄。 其次在和使用者聯(lián)系的時(shí)候就要利用給自己所搜集的客戶(hù)現(xiàn)狀資料來(lái)與使用者進(jìn)行長(zhǎng)談，此過(guò)程需要銷(xiāo)售者在兩方面下功夫：一是前期資料的收集，二是做好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。做好這兩方面的工作就可以利用你的銷(xiāo)售三八斧輔助你拿下使用者，將其轉(zhuǎn)變?yōu)檫@個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)的推動(dòng)著。 再次銷(xiāo)售推動(dòng)著利用自己的專(zhuān)業(yè)性去影響批準(zhǔn)者，最后將其變成主導(dǎo)此銷(xiāo)售過(guò)程的主宰者。促使此銷(xiāo)售活動(dòng)順利進(jìn)行。 由此可見(jiàn)打通企業(yè)銷(xiāo)售管道是高效率銷(xiāo)售的關(guān)鍵也是主導(dǎo)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。打通企業(yè)銷(xiāo)售管道將為自己打通通向成功銷(xiāo)售的陽(yáng)光大道