提升商務(wù)談判心理培訓(xùn) 培訓(xùn)講師:譚小芳 網(wǎng)址：www.tanpanjiqiao.com 培訓(xùn)時(shí)間:1-2天 培訓(xùn)地點(diǎn):客戶自定 培訓(xùn)對(duì)象: 企業(yè)中高層管理人員、采購精英、銷售精英等 培訓(xùn)收益： 1、增強(qiáng)對(duì)商務(wù)談判的理解； 2、增加交易利潤，減少采購成本； 3、學(xué)習(xí)成功的商務(wù)談判步驟和談判技巧； 4、領(lǐng)悟商務(wù)談判“見招拆招，一步到位”的真諦。 培訓(xùn)背景： 在風(fēng)起云涌的市場經(jīng)濟(jì)大潮中，在“沒人逛街，不一定沒人購物”的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，商務(wù)談判仍是市場活動(dòng)中不可或缺的基本元素，是從菜市場大媽到e-Bay購銷雙方都必須掌握的生存技能，是人們從競爭走向合作的重要橋梁，也是獲取最大利潤或者減少損失的可靠手段。常言道：“一言之辯重于九鼎之寶，三寸之舌勝過百萬雄師?！蔽鞣饺嗽焉囝^、金錢、原子彈并稱為“世界三大威力（Power）”；現(xiàn)在又把辯才、資金與網(wǎng)絡(luò)同樣作為商?！叭笪淦鳌?，而談判能力獨(dú)冠三大武器之首，足見談判的社會(huì)作用已被推到驚人的高度。在商務(wù)談判中，“瞬息之間，利益攸關(guān)；三尺桌面，風(fēng)起云涌”。談判中薈集八方英才、共逞豪辯，還要有洞燭先機(jī)的眼光，見人所未見，爭利所必爭。在雙方勢均力敵的情況下，談判的實(shí)力與技巧便是決勝的重要法寶；在弱勢情況下，更是謀取最大利益、實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)的有效方法。 培訓(xùn)大綱： 一、商務(wù)談判的基礎(chǔ)與動(dòng)力 1、商務(wù)談判的基本內(nèi)涵 2、商務(wù)談判的核心 3、商務(wù)談判的種類 4、商務(wù)談判的動(dòng)力 案例：漫長的中歐裁軍談判 二、商務(wù)談判的理論基礎(chǔ) 1、需要理論 2、公平理論 3、社會(huì)交換理論 4、博弈論 分享：德魯克爾兄弟的服裝店 三、商務(wù)談判準(zhǔn)備 1、談判人員準(zhǔn)備 （1）談判班子的規(guī)模 （2）談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) （3）談判人員的配備 （4）談判班子成員的分工與合作 2、談判所需知識(shí)的積累和信息的收集 （1）了解談判環(huán)境 （2）掌握市場行情 （3）摸清對(duì)方情況 （4）談判信息資料的收集 （5）淡判資料的整理與分析 3、擬定談判方案 （1）選擇談判對(duì)手 （2）制定談判目標(biāo) （3）談判方案的基本要求 4、物質(zhì)條件的準(zhǔn)備 （1）談判地點(diǎn)的選擇 （2）談判場所的設(shè)施 （3）談判房間的布置 案例：霍利·佩卡姆的談判準(zhǔn)備 四、商務(wù)談判的策略 1、報(bào)價(jià)的策略 （1）報(bào)價(jià)的原理 （2）先后報(bào)價(jià)的利弊 （3）介紹幾種常見的報(bào)價(jià)技巧 2、讓步策略 （1）讓步的節(jié)奏和幅度 （2）讓步的類型 （3）特殊的讓步策略 （4）讓步應(yīng)注意的其他事項(xiàng) 3、拒絕策略 （1）商務(wù)談判需要拒絕 （2）拒絕的策略 4、“最后通牒”策略 （1）“最后通牒”的原理 （2）“最后通牒”的實(shí)施 （3）“最后通牒”失敗后的補(bǔ)救 （4）如何對(duì)付“最后通牒” 案例：談判大師荷伯的討價(jià)還價(jià) 五、攻心談判小技巧 1、走向成功的“眼鏡” 2、談判中的”服裝”戰(zhàn)術(shù) 3、展現(xiàn)你“最好的”表情 4、保持一個(gè)”自然的”笑容 5、“挺直腰板”能提高氣勢 6、快速奔跑，讓大腦全速運(yùn)轉(zhuǎn) 7、“大簽名”表現(xiàn)出強(qiáng)有力的感覺 六、商務(wù)談判“十大”兵法 1、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭 2、蠶食戰(zhàn)之步步為營 3、防御戰(zhàn)之釜底抽薪 4、外圍戰(zhàn)之談判升格 5、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕 6、影子戰(zhàn)之欲擒故縱 7、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略 8、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備 9、用“沉錨理論”縮小談判范圍 10、用“相機(jī)合同”解決相互爭端 七、商務(wù)談判的溝通藝術(shù) 1、傾聽藝術(shù) （1）傾聽的效應(yīng) （2）傾聽的方法 2、發(fā)問藝術(shù) （1）問什么和如何問 （2）有效發(fā)問模式 （3）何時(shí)問 （4）問多少 （5）發(fā)問的注意事項(xiàng) 3、敘述與應(yīng)答藝術(shù) （1）敘述藝術(shù) （2）應(yīng)答藝術(shù) 4、論辯與說服藝術(shù) （1）論辯藝術(shù) （2）說服藝術(shù) 5、應(yīng)對(duì)洽談對(duì)象反應(yīng)的藝術(shù) （1）面對(duì)對(duì)象反應(yīng)的反應(yīng) （2）如何應(yīng)對(duì)對(duì)象的“類似否定”反應(yīng) （3）藝術(shù)地掌控洽談過程 案例：晏子使楚 八、商務(wù)談判的基本原則 1、應(yīng)盡量擴(kuò)大總體利益 2、應(yīng)善于營造公開、公平、公正的競爭局面 3、應(yīng)明確目標(biāo)，并善于妥協(xié) 4、注重平等互利原則 5、重利益不重立場原則 6、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則 7、堅(jiān)持把人與問題分開原則 8、堅(jiān)持提出彼此有利的解決方案原則 9、注意科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合原則 10、注意并非任何情況下都要進(jìn)行談判 分析：柯倫泰的僵局策略 九、涉外商務(wù)談判 1、涉外交談中的語言溝通 （1）涉外交談中的禮儀語 （2）涉外交談中數(shù)詞的運(yùn)用 （3）涉外交談中的體語 2、涉外商務(wù)談判 （1）影響談判的文化特征 （2）關(guān)于美國文化的談判方式及其對(duì)策 （3）關(guān)于日本文化的談判方式及其對(duì)策 （4）關(guān)于德國文化的談判方式及其對(duì)策 （5）關(guān)于英國文化的談判方式及其對(duì)策 （6）關(guān)于法國文化的談判方式及其對(duì)策 （7）關(guān)于北歐文化的談判方式及其對(duì)策 案例：哥本哈根——這一場談判的由來 十、商務(wù)談判培訓(xùn)總結(jié)