零售終端銷(xiāo)售培訓(xùn) 培訓(xùn)講師：譚小芳 培訓(xùn)時(shí)間：1天 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定 培訓(xùn)收益： 1、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧； 2、零售客戶關(guān)系建立技巧； 3、零售關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)技巧； 4、大幅度提升培訓(xùn)員工營(yíng)銷(xiāo)能力。 培訓(xùn)背景： 當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越成熟，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高：銷(xiāo)售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將是決定其銷(xiāo)售是否見(jiàn)成效的重要因素之一，而他所掌握的知識(shí)和信息的質(zhì)量是又一個(gè)重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)取得成功，則有賴(lài)于銷(xiāo)售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷(xiāo)售技巧和過(guò)程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。 人們往往認(rèn)為，商品市場(chǎng)中的銷(xiāo)售者只是在銷(xiāo)售商品。其實(shí)，從溝通學(xué)的角度，從更高的層次來(lái)分析，銷(xiāo)售者銷(xiāo)售的其實(shí)是“人”。這才是買(mǎi)賣(mài)成功的秘訣，也是商品銷(xiāo)售的最高境界。因?yàn)橘I(mǎi)賣(mài)雙方如果認(rèn)可了對(duì)方的“為人”，才更會(huì)在欲望的基礎(chǔ)上形成動(dòng)機(jī)，采取行動(dòng)，完成買(mǎi)賣(mài)。古今中外，莫不如此。銷(xiāo)售是一項(xiàng)溝通的藝術(shù)，把話說(shuō)到客戶心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將會(huì)貫穿于銷(xiāo)售工作的整個(gè)過(guò)程，而溝通能力的強(qiáng)弱，也將在每一個(gè)環(huán)節(jié)上，對(duì)銷(xiāo)售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。歡迎進(jìn)入著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家譚小芳老師的課程《零售終端銷(xiāo)售培訓(xùn)》，尋找銷(xiāo)售技巧提升的全面解決方案！ 培訓(xùn)大綱： 一、零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃概念 1、零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)中的地理概念 2、零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)中的產(chǎn)品概念 3、零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀 4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素 5、案例剖析：基于產(chǎn)品定位的零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃 二、零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)區(qū)域開(kāi)發(fā)的策劃步驟 1、市場(chǎng)背景分析 （1）消費(fèi)者狀況分析 （2）競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 （3）行業(yè)分析 （4）企業(yè)自身資源分析 2、營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃 （1）產(chǎn)品組合策略 （2）價(jià)格策略 （3）渠道策略 （4）營(yíng)銷(xiāo)傳播策略 三、關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護(hù)技巧 1、關(guān)鍵客戶維護(hù)的意義和特別要求 （1）營(yíng)銷(xiāo)始于簽約之后 （2）培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，保證半壁“江山” （3）創(chuàng)立特色服務(wù)，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效 2、關(guān)鍵客戶維護(hù)形式 （1）硬件維護(hù) （2）軟件維護(hù) （3）功能維護(hù) （4）心理維護(hù) （5）特色和附加維護(hù) 3、關(guān)鍵客戶維護(hù)的技能要求 （1）金融業(yè)務(wù)技能 （2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能 （3）戰(zhàn)略聯(lián)盟技能 （4）客戶理財(cái)技能 （5）情報(bào)調(diào)研技能 4、關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)中的業(yè)務(wù)拓展 （1）實(shí)現(xiàn)“雙贏”是關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)的終極目標(biāo) （2）設(shè)計(jì)行動(dòng)方案 四、客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析 1、面子心理 2、從眾心理 3、推崇權(quán)威 4、愛(ài)占便宜 5、受到尊重 6、自己決定 五、解除客戶異議的心理博弈 1、客戶購(gòu)買(mǎi)的心理障礙 2、客戶異議的本質(zhì) 3、處理客戶異議的ABC法則和反論處理 六、客戶的心理把握與溝通技巧 1、有效溝通 誠(chéng)信寬容溝通心態(tài)——找到你的“同理心”與“同情心” 培養(yǎng)有效傾聽(tīng)技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶” 雙向互應(yīng)交流響應(yīng)——PAC人際相互作用分析 語(yǔ)言體態(tài)有效配合——語(yǔ)言、體態(tài)和空間距離 因人而異進(jìn)行溝通——看看你屬于哪種類(lèi)型？ 2、人際風(fēng)格與溝通技巧 （1）人際風(fēng)格的四大分類(lèi)： 分析型 和藹型 表達(dá)型 支配型 （2）各類(lèi)型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧： 分析型人的特征與其溝通技巧 支配型人的特征與其溝通技巧 表達(dá)型人的特征與其溝通技巧 和藹型人的特征與其溝通技巧 七、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧之“四大秘籍” 1、銷(xiāo)售中的提問(wèn)技巧 （1）開(kāi)放性的問(wèn)題 （2）封閉性的問(wèn)題 （3）誘導(dǎo)性問(wèn)題 （4）多重問(wèn)題提問(wèn)法(SPIN)的設(shè)計(jì) 2、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？ （1）死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死! （2）不要帶著問(wèn)題往下走 （3）客戶的回答一定是自己可控制的 （4）第一次與客戶見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)？ （5）客戶提出異議時(shí)如何提問(wèn)？ （6）締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題？ （7）銷(xiāo)售失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題？ （8）銷(xiāo)售成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題？ （9）客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問(wèn)題？ 3、銷(xiāo)售過(guò)程中的傾聽(tīng) （1）不會(huì)傾聽(tīng)就不會(huì)銷(xiāo)售 （2）你認(rèn)為傾聽(tīng)很容易嗎？ （3）哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說(shuō)？ （4）如何進(jìn)行客戶判斷？ （5）銷(xiāo)售過(guò)程中聆聽(tīng)的三個(gè)步驟 4、贊美顧客 （1）顧客希望聽(tīng)到什么樣的贊美？ （2）成功的贊美能夠建立良好的關(guān)系、形成親和力、奠定溝通基礎(chǔ) （3）贊美顧客的三種方式 （4）針對(duì)不同類(lèi)型顧客如何進(jìn)行贊美 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：贊美的力量 八、客戶的成交 1、客戶成交的時(shí)心理活動(dòng)分析 喜悅 激動(dòng) 恐懼 猶豫 2、如何解除結(jié)案的心理障礙？ 九、交易實(shí)施與售后服務(wù) 1、交易實(shí)施中的客戶心理 2、交易實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)管理 3、售后服務(wù)中的客情管理 案例：某企業(yè)的客情關(guān)系管理