心理營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)

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課程《心理營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)》！

講師：譚小芳
助理：13938256450
官網(wǎng)wwwtanxiaofangcom
培訓(xùn)時(shí)間：2天
培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶(hù)自定
培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中高層管理者
培訓(xùn)背景：
——?dú)g迎進(jìn)入著名企管專(zhuān)家譚小芳老師的《心理營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)》主要有以下特色：以心理學(xué)知識(shí)作為理論基礎(chǔ)，引用了許多經(jīng)過(guò)科學(xué)檢驗(yàn)的心理實(shí)驗(yàn)，匯集了大量相關(guān)的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例，提煉出了在銷(xiāo)售中卓有成效的100個(gè)心理策略。這些心理策略環(huán)環(huán)相扣，直擊銷(xiāo)售全流程中客戶(hù)的各種心理。

譚小芳老師的《心理營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括：

第一講 “上帝”的心思你要猜——銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理暗戰(zhàn)
對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)就是上帝，然而老謀深算的上帝怎么會(huì)輕易地接受我們的推銷(xiāo)呢？可以說(shuō)，自從有銷(xiāo)售以來(lái)，銷(xiāo)售員就一直在和客戶(hù)進(jìn)行著艱難的較量。那么我們?nèi)绾尾拍茉谶@場(chǎng)較量中占上風(fēng)呢？孫子兵法中說(shuō)：攻城為下，攻心為上。所以，銷(xiāo)售員要認(rèn)清這場(chǎng)較量的實(shí)質(zhì)是心理暗戰(zhàn)，要時(shí)刻從客戶(hù)的立場(chǎng)出發(fā)考慮問(wèn)題，猜透上帝的心思，從而在銷(xiāo)售這場(chǎng)心理暗戰(zhàn)中取得非凡的戰(zhàn)果。
要想釣到魚(yú)，就必須要像魚(yú)那樣思考
客戶(hù)也認(rèn)為自己是上帝
要想從客戶(hù)口袋里掏錢(qián)，先給客戶(hù)掏心
不要在客戶(hù)面前喋喋不休
謙虛一點(diǎn)，把表現(xiàn)的機(jī)會(huì)留給客戶(hù)
向客戶(hù)證明價(jià)格是合理的或利潤(rùn)是可觀的
強(qiáng)化情緒體驗(yàn)，讓客戶(hù)花錢(qián)花得開(kāi)心
老謀深算的客戶(hù)如何欺騙你

第二講 做銷(xiāo)售，就要懂點(diǎn)心理“顯規(guī)則”——你不可不知的心理學(xué)定律
在做銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售員常常猜不透客戶(hù)的心思，所以不知道該怎么回應(yīng)客戶(hù)，結(jié)果屢戰(zhàn)屢敗。于是，銷(xiāo)售員便開(kāi)始害怕客戶(hù)的拒絕，不敢再去拜訪客戶(hù)，沒(méi)有拜訪率，業(yè)績(jī)可想而知。其實(shí)，這是由于我們沒(méi)有掌握做銷(xiāo)售必備的一些心理“顯規(guī)則”的緣故。所以，本講專(zhuān)門(mén)為銷(xiāo)售員介紹一些心理學(xué)定律，為大家了解客戶(hù)的心理、調(diào)整自己的心態(tài)提供一些參考。
伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品在客戶(hù)心中留下深刻的印象
二八定律：維護(hù)好大客戶(hù)的面子
奧美定律：把客戶(hù)當(dāng)做上帝一樣服務(wù)，客戶(hù)就會(huì)關(guān)照你的生意
布利斯定律：設(shè)立銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃
哈默定律：只要人有需求，就有銷(xiāo)售存在
原一平定律：失敗時(shí)要有百折不撓的毅力
斯通定律：把拒絕當(dāng)做是一種享受

第三講 賣(mài)貨其實(shí)就是賣(mài)“心”——購(gòu)買(mǎi)之前，客戶(hù)需要一千個(gè)消費(fèi)的理由
同一種產(chǎn)品或服務(wù)有成百上千家提供者，為什么客戶(hù)偏偏要購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品呢？在我們要把產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)之前，必須給他一個(gè)消費(fèi)理由。那么這個(gè)理由是什么呢？是產(chǎn)品的質(zhì)量好、服務(wù)到位嗎？在同類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)者中不乏比我們質(zhì)量更上乘、服務(wù)更周到的。是我們的價(jià)格低嗎？如果我們想打價(jià)格戰(zhàn)，其他競(jìng)爭(zhēng)者也可奉陪到底。其實(shí)，真正吸引客戶(hù)的不僅僅是質(zhì)量和價(jià)格，更重要的是我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中的某一點(diǎn)打動(dòng)了客戶(hù)的心，只有打動(dòng)客戶(hù)的心，客戶(hù)才會(huì)對(duì)我們忠實(shí)，所以賣(mài)貨其實(shí)就是賣(mài)“心”。
記住，嫌貨才是買(mǎi)貨人
讓客戶(hù)知道除了他之外還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)
不許偷看他偏看，你不賣(mài)他偏要
激發(fā)客戶(hù)的好奇心，客戶(hù)喜歡打破沙鍋問(wèn)到底
給予客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的身份
羊群效應(yīng)：主動(dòng)一點(diǎn)，制造火爆的銷(xiāo)售行情
給顧客制造一種很可能買(mǎi)不到的緊張氣氛
在銷(xiāo)售中巧用“認(rèn)知對(duì)比原理”
對(duì)癥下藥：不同消費(fèi)群體要有不同的銷(xiāo)售策略

第四講 抓住“上帝”那根“軟肋”——從客戶(hù)的心理弱點(diǎn)中尋找銷(xiāo)售突破口
上帝即使無(wú)所不能，也有打瞌睡的時(shí)候；再難纏的客戶(hù)，也有其心理弱點(diǎn)。這個(gè)弱點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)而言，就好比他身上的軟肋，是其防守的薄弱處；但對(duì)銷(xiāo)售者而言，卻成了進(jìn)攻的突破口。只有先認(rèn)清各種類(lèi)型客戶(hù)的心理弱點(diǎn)，然后才能“對(duì)癥下藥”，最后一舉取得銷(xiāo)售的成功。
愛(ài)貪小便宜的客戶(hù)喜歡“買(mǎi)一送一”
沖動(dòng)型客戶(hù)是你滾滾的財(cái)源
愛(ài)慕虛榮型客戶(hù)要奉承
維護(hù)好驕傲型客戶(hù)的自尊心
對(duì)滔滔不絕型客戶(hù)要有耐心
節(jié)約儉樸型客戶(hù)講價(jià)格
猶豫不決型客戶(hù)需給建議
為時(shí)間觀念強(qiáng)的客戶(hù)節(jié)省時(shí)間
沉默型客戶(hù)需要引導(dǎo)
頑固型客戶(hù)需要商量著來(lái)
穩(wěn)健型客戶(hù)需要理性對(duì)待
摸清控制型客戶(hù)的脾氣
不要錯(cuò)過(guò)“隨便看看”的客戶(hù)

第五講 賣(mài)“信任”勝過(guò)賣(mài)產(chǎn)品——沖破客戶(hù)設(shè)置的“防火墻”
客戶(hù)在面對(duì)銷(xiāo)售員的推銷(xiāo)時(shí)，總是本能地懷有一種拒斥心理。為了防止銷(xiāo)售員的推銷(xiāo)可能給自己造成的高風(fēng)險(xiǎn)，客戶(hù)便在自己和銷(xiāo)售員中間設(shè)置了一道厚厚的“防火墻”，使銷(xiāo)售員無(wú)法接近客戶(hù)。那么，作為銷(xiāo)售員應(yīng)該如何打破這道“心理防火墻”，讓客戶(hù)主動(dòng)安裝我們提供的那些“非病毒的有益程序”呢？最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是我們要獲得客戶(hù)的信任，一旦客戶(hù)在心里對(duì)我們產(chǎn)生了信任感，那么他們就會(huì)產(chǎn)生了解產(chǎn)品的興趣，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品確實(shí)有益無(wú)害的話(huà)，就會(huì)毫不猶豫地同意我們的“安裝條款”。所以，賣(mài)“信任”勝過(guò)賣(mài)產(chǎn)品。
首因效應(yīng)：價(jià)值百萬(wàn)的第一印象
熱情待客，你的客戶(hù)會(huì)因此被感染
曼狄諾定律：微笑可以帶來(lái)黃金
自信——客戶(hù)認(rèn)可你的先決條件
誠(chéng)實(shí)，讓客戶(hù)更加信任你
用小幽默調(diào)節(jié)銷(xiāo)售過(guò)程中的氛圍
巧妙地贊美和恭維你的客戶(hù)
共同意識(shí)：多談?wù)劚舜硕际煜さ娜嘶蛭?BR>提出對(duì)方容易接受的條件，擊潰對(duì)方戒備

第六講 引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)“是”——營(yíng)造認(rèn)同感，俘獲“上帝”心
在銷(xiāo)售中，最難的事情莫過(guò)于獲得客戶(hù)的認(rèn)同了，只要客戶(hù)能夠認(rèn)同我們及我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，那么交易也就完成一大半了。所以，銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售中應(yīng)該善于運(yùn)用一定的技巧方法來(lái)營(yíng)造客戶(hù)的認(rèn)同感。本講就著重為讀者介紹了一些卓有成效的方法，如心理暗示、特定問(wèn)題的提問(wèn)、利益引導(dǎo)法等，來(lái)幫助銷(xiāo)售員俘獲“上帝”心。
讓客戶(hù)一開(kāi)始就說(shuō)“是”
重復(fù)說(shuō)明一個(gè)重要訊息，加深客戶(hù)的印象
暗示客戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)會(huì)遭受的痛苦，刺激其做出購(gòu)買(mǎi)行為
以體驗(yàn)的方式，讓客戶(hù)自己對(duì)自己進(jìn)行心理暗示
讓第三方為你說(shuō)話(huà)，這種心理暗示更有效果
利益引導(dǎo)法——人人都有趨利心理
……
第七講 客戶(hù)可以說(shuō)“不”——在拒絕的信號(hào)中挖掘商機(jī)
第八講 報(bào)價(jià)巧才能賣(mài)得好——用“心”游走于價(jià)格與價(jià)值之間
第九講 心理博弈的最高境界是“雙贏”而不是“零和”——談判是場(chǎng)“心”與“心”的較量
第十講 達(dá)不成交易，-切都是空談——“踢好”決定成交前的臨門(mén)一腳
第十一講 簽單只是銷(xiāo)售的開(kāi)始——在售后服務(wù)中提高客戶(hù)滿(mǎn)意度

心理營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)總結(jié)