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李鴻誠(chéng):要讓銷(xiāo)售信息是關(guān)于客戶(hù)的而不是關(guān)于你的

銷(xiāo)售技巧

2016-01-20 36200

想讓客戶(hù)對(duì)你正在銷(xiāo)售的東西感興趣，就要讓你的銷(xiāo)售信息是關(guān)于你客戶(hù)的信息。
你對(duì)自己的公司感到很興奮？你為自己的產(chǎn)品而感到驕傲，對(duì)嗎？因此，你與客戶(hù)談話時(shí)最佳策略就是帶著興奮和激情講述一個(gè)關(guān)于你公司和你公司的產(chǎn)品故事，對(duì)嗎？

錯(cuò)誤。

客戶(hù)們并不關(guān)心你的公司。他們不關(guān)心你公司的產(chǎn)品。而且他們當(dāng)然也不會(huì)關(guān)心你對(duì)你的公司以及你對(duì)你的公司產(chǎn)品的個(gè)人感情。

客戶(hù)們真正關(guān)心的是……他們自己。

未能意識(shí)到人性這一簡(jiǎn)單事實(shí)就是大多數(shù)公司的銷(xiāo)售信息和營(yíng)銷(xiāo)信息不能得到客戶(hù)注意的原因。

這就將我們引向?qū)τ谀愕目蛻?hù)和潛在客戶(hù)最重要的兩個(gè)句子：

“我們的客戶(hù)雇用我們提供【對(duì)客戶(hù)有好處的東西】”。

“他們之所以雇用我們而不是別人是因?yàn)椤疚覀儞碛懈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有而客戶(hù)又非常重視的獨(dú)特的東西】”。

注意這兩個(gè)句子都把作為賣(mài)方的你定位為幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)目標(biāo)的催化劑，然后定位你的公司是能夠正確地完成工作的唯一催化劑。以下是一些例子：

示例1：

錯(cuò)誤：

“Acme通過(guò)專(zhuān)利性的連續(xù)市場(chǎng)研究過(guò)程專(zhuān)門(mén)從事客戶(hù)認(rèn)可的360度產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作，并已經(jīng)成功地應(yīng)用到快速消費(fèi)品行業(yè)。在過(guò)去的24個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，我們已經(jīng)為我們的客戶(hù)在創(chuàng)新的商業(yè)機(jī)會(huì)中創(chuàng)造了29億美元的收入”。

正確：

“消費(fèi)品公司雇用Acme去為他們創(chuàng)造新產(chǎn)品并且為那些新產(chǎn)品和他們現(xiàn)有的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。因?yàn)槲覀儼盐覀兊呐趯?duì)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)致研究，在過(guò)去兩年的時(shí)間里我們幫客戶(hù)產(chǎn)生的新收入超過(guò)29億美元”。

示例2：

錯(cuò)誤：

“幾年前，Acme在運(yùn)輸行業(yè)看到一個(gè)問(wèn)題：運(yùn)輸業(yè)務(wù)的評(píng)估和過(guò)戶(hù)過(guò)程非常不穩(wěn)定和不可預(yù)測(cè)。結(jié)果很多勤勞的所有者在想要賣(mài)掉業(yè)務(wù)的時(shí)候不能套取現(xiàn)金。基本上是它們關(guān)閉了大門(mén)。Acme的建立就是專(zhuān)門(mén)解決這一行業(yè)問(wèn)題——我們幫助買(mǎi)家和賣(mài)家開(kāi)始人生的新篇章”。

正確：

“企業(yè)家們雇用Acme去銷(xiāo)售或者收購(gòu)像豪華轎車(chē)、巴士和救護(hù)車(chē)這樣的運(yùn)輸業(yè)務(wù)。我們能幫助他們協(xié)商得到最佳最合理的價(jià)格，因?yàn)槲覀冊(cè)谶@類(lèi)業(yè)務(wù)上擁有20多年的經(jīng)驗(yàn)”。

你能看出來(lái)區(qū)別嗎？原始信息迫使客戶(hù)去搞清楚這所有的一切對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)意味著什么。重寫(xiě)后的信息表達(dá)出從客戶(hù)的角度來(lái)看這個(gè)公司提供什么東西。

換句話來(lái)說(shuō)，要想吸引客戶(hù)參與到可能雇用你或者你公司的對(duì)話中，你就要讓信息是關(guān)于客戶(hù)的而不是關(guān)于你的。

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