他們?cè)陔娫捴械穆曇籼匦裕核麄冊(cè)陔娫捴型v話不快，音量也不大，音調(diào)變化也不大。
他們?cè)陔娫捴械男袨樘卣鳎核麄兺陔娫捴胁⒉惶浜夏愕匿N售工作，不管你說什么，可能經(jīng)常會(huì)“嗯，嗯”，讓你顯得無(wú)從下手。如果你表現(xiàn)得很熱情的話，他們往往會(huì)覺得不適應(yīng)。而且，往往不喜歡講話，對(duì)事情也不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。
如何與他們通過電話打交道：作為電話銷售人員，你對(duì)待他們要認(rèn)真，不可馬虎，凡事考慮得要仔細(xì)，注意一些平時(shí)不太注意的細(xì)節(jié)。在電話中，不可與他們談?wù)撎嗯c目的無(wú)關(guān)的東西，不要顯得太過熱情，要直入主題。他們?nèi)绻敢馀c你在電話中交談的話，你要提供更多的事實(shí)和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。而且，提供的資料越細(xì)越好，并經(jīng)常問他們：“還有什么需要我提供的？”和與孔雀型的人打交道不同，你不可以讓對(duì)方感到有什么意外（孔雀型的人喜歡變化和刺激）。舉例來講，如果你原先與他探討的計(jì)劃出現(xiàn)問題，你要改變計(jì)劃，一定要與他先商量，以讓他有所準(zhǔn)備。
在電話中，你要表現(xiàn)得一絲不茍，有條不紊，給對(duì)方留下你是個(gè)事事有計(jì)劃的人的印象。對(duì)于他們，你經(jīng)常要用的詞匯是：準(zhǔn)確、絕對(duì)正確、不會(huì)出現(xiàn)意外、認(rèn)真對(duì)待、細(xì)節(jié)、詳細(xì)計(jì)劃、讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說話等等。
　同保險(xiǎn)代理人制相比，用電話銷售保險(xiǎn)具有成本低、便于管理、戰(zhàn)略具有隱蔽性等特征，其中一個(gè)最重要的特性就是電話銷售的效果可以測(cè)定。但利用電話進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售有很多局限性，比如：人員的素質(zhì)、保險(xiǎn)產(chǎn)品的類型、數(shù)據(jù)庫(kù)資源的儲(chǔ)備、電話銷售的流程、客戶的認(rèn)同度等等。本文就從人員角度，談?wù)剰氖卤ｋU(xiǎn)電話銷售的人員應(yīng)該具備怎樣的保險(xiǎn)電話銷售技巧。
　　第一，保險(xiǎn)電話銷售技巧首先要有良好的態(tài)度和作風(fēng)
　　1、永遠(yuǎn)保持積極樂觀的態(tài)度
　　積極樂觀的態(tài)度對(duì)所有人
　　來說，都是非常重要的，它是保險(xiǎn)電話銷售技巧的最基本要求，因?yàn)榉e極的心態(tài)會(huì)形成積極的行為。積極意味著無(wú)論什么時(shí)候，都應(yīng)向著對(duì)銷售有利的、推動(dòng)銷售進(jìn)展的方向思考問題，它是走向成功之路的重要保障。
　　2、自信
　　自信是掌握保險(xiǎn)電話銷售技巧最重要的工具，它包括兩方面的內(nèi)容：一是對(duì)于自己自身的自信；二是對(duì)于所銷售的產(chǎn)品的自信。如果銷售人員對(duì)自己沒有自信，對(duì)是否能夠做好工作沒有自信，那其他人憑什么要相信我們呢？如果對(duì)所要銷售的產(chǎn)品沒有自信，怎么能夠期望客戶接納我們，接納我們推薦的產(chǎn)品呢。(我的操盤助理，帳戶盈虧精確把握… )
　　3、設(shè)立目標(biāo)
　　不論是學(xué)習(xí)還是工作，都必須設(shè)定目標(biāo)。目標(biāo)就是成功的地圖，它將引導(dǎo)我們走向成功。對(duì)于從事保險(xiǎn)電話銷售的人員來說，設(shè)定一定的目標(biāo)是非常重要的，目標(biāo)可以按天、周、月來設(shè)定，它既是對(duì)自己工作的督促，又可以增加工作的信心。
　　4、正確認(rèn)識(shí)自己的工作
　　在電話銷售人員當(dāng)中，普遍抱有“我在打擾客戶”的心理和急于求成的心態(tài)，這都是作為銷售人員的大忌。保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)的是對(duì)人身、財(cái)產(chǎn)方面的保障，這些都是與客戶切身利益相關(guān)的。銷售人員是通過電話這種便捷、方便的方式，向客戶提供服務(wù)，使客戶發(fā)生意外之后的損失降低，所以應(yīng)該樹立“我在為客戶服務(wù)”的心態(tài)，而不是所謂的打擾客戶。
　　第二，保險(xiǎn)電話銷售技巧的基本技能
　　1、認(rèn)真傾聽
　　當(dāng)向客戶推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶決定是否購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)從他們的話語(yǔ)中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例；另外，認(rèn)真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要；再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
　　2、充分的準(zhǔn)備工作
　　積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說，作為保險(xiǎn)電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會(huì)問到的問題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。因?yàn)殡娫掍N售thldl.org.cn人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
 
保險(xiǎn)電話銷售技巧（練好保險(xiǎn)電話銷售技巧的重點(diǎn)）
 電話銷售技巧—保險(xiǎn)電話銷售技巧：  通過電話與客戶溝通時(shí)，由于時(shí)間短，客戶很容易講“不”，而且掛掉你電話的情況時(shí)有發(fā)生。所以對(duì)于電話銷售人員來講，在電話中與客戶建立融洽關(guān)系，將是推動(dòng)電話交流的一個(gè)基礎(chǔ)。
所謂融洽關(guān)系，也就是指雙方在一起交流和談話，有一種愉悅的感覺，客戶會(huì)感到很高興能與你在電話中交流。在這里，我們將重點(diǎn)探討如何適應(yīng)不同性格的客戶，從而幫助我們更好地在電話中與客戶溝通。
由于各種因素的影響，每個(gè)人都會(huì)有自己的行為模式，并對(duì)其他人的行為模式產(chǎn)生不同的反應(yīng)。同樣一件事，不同人的看法會(huì)有很大的差別。同時(shí)，銷售溝通理論的研究也發(fā)現(xiàn)，客戶往往對(duì)那些行為方式與自己相似的人產(chǎn)生好感，并從他們那里購(gòu)買產(chǎn)品。
   保險(xiǎn)電話銷售技巧，為了在電話中與客戶建立融洽關(guān)系，為了更有效的銷售，我們必須對(duì)不同性格的客戶進(jìn)行分析，并學(xué)會(huì)適應(yīng)他們。
理解了人的性格特征，接下來對(duì)電話銷售人員一個(gè)重要的挑戰(zhàn)就是：如何通過電話識(shí)別不同性格特征的客戶，并與之相適應(yīng)。
在電話中由于我們看不到對(duì)方，所以，我們只能依靠對(duì)方的聲音要素和做事方式來進(jìn)行判斷。對(duì)于那些性格特征比較明顯的人，我們基本上可以通過電話，在第一次與客戶接觸時(shí)，就可以大概判斷出來你的客戶是屬于哪種類型的人。但由于你在與你的客戶通電話時(shí)，你的客戶當(dāng)時(shí)的心情、工作狀態(tài)會(huì)對(duì)他的聲音、情緒等方面產(chǎn)生影響，所以，你的這種判斷僅為初步想法，并不能保證100％的準(zhǔn)確。所以，聲音要素就成了我們?cè)诘谝粫r(shí)間判斷客戶性格特征的重要依據(jù)。我們這里作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節(jié)奏等。
電話銷售人員可以通過對(duì)方的聲音要素和對(duì)方做事的方式，來判斷對(duì)方的節(jié)奏和社交能力，從而來判斷他們的性格特征。
我們將人的性格特征和行為方式按照行事的節(jié)奏和社交能力（與人打交道的能力），分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類型，并對(duì)這四種類型的客戶做了一定的分析：
老鷹型
老鷹型的人的性格特征：老鷹型的人屬于做事爽快，決策果斷，以事實(shí)和任務(wù)為中心，有些人對(duì)他們的印象會(huì)是他們不善于與人打交道。他們常常會(huì)被認(rèn)為是強(qiáng)權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令。他們的時(shí)間觀念很強(qiáng)，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時(shí)間同你閑聊，討厭自己的時(shí)間被浪費(fèi)。他們往往是變革者，你若能讓他們相信你可以幫助他們，他們行動(dòng)的速度會(huì)很快。
他們?cè)陔娫捴械穆曇籼匦裕涸陔娫捴型v話很快，音量也會(huì)比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大。
他們?cè)陔娫捴械男袨樘卣鳎嚎赡芗辈豢纱叵胫滥闶亲鍪裁吹?，可以提供什么東西給他們，所以，他們可能會(huì)嚴(yán)肅或者冷淡地講：“什么事？你要干什么？”；他們喜歡與人競(jìng)爭(zhēng)，可能會(huì)在電話中刁難你，例如，他們會(huì)以質(zhì)問的語(yǔ)氣問：“你告訴我這件事到底該如何解決？”，以顯示他們的權(quán)威。如果你與他們建立起信任關(guān)系，他們喜歡講而不是聽。但由于他們討厭浪費(fèi)時(shí)間，所以，在電話中同這一類型的客戶長(zhǎng)時(shí)間交談?dòng)幸欢y度，他們會(huì)對(duì)銷售活動(dòng)主動(dòng)提出自己的看法。
如何與他們通過電話打交道：由于時(shí)間對(duì)他們來講很重要，所以，你要直入主題。例如，開場(chǎng)白盡可能短，可以直接講你打電話的目的：“×總，今天打電話給您的主要目的就是想同您探討一下先進(jìn)的電腦系統(tǒng)是如何幫您獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為行業(yè)領(lǐng)先的人的”。你講話的速度應(yīng)稍快些（同他差不多），以顯示出你尊重他的時(shí)間，同時(shí)也表明你的時(shí)間也是寶貴的；如果你是主動(dòng)打電話給對(duì)方的，最好做充分的準(zhǔn)備，你要一針見血地指出對(duì)方所存在的問題，以擊中要害?？傮w上來說，你要是一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的、你所銷售產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)的專家，這樣可以更吸引他。舉例來講，他會(huì)提出些問題，甚至是質(zhì)問你，如果你不能很好地回答，那么你對(duì)他的吸引力就大大降低；在與他們探討需求的時(shí)候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語(yǔ)和詞匯，如：高效、時(shí)間、領(lǐng)先、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、變革、權(quán)力、地位、威信、聲望和掌握大局等。
由于老鷹型的客戶做決策會(huì)比較快，所以，你要隨時(shí)做好談成生意的準(zhǔn)備，不要理會(huì)他們是如何做決策的，跟上他們的節(jié)奏，盡快簽單吧。
對(duì)于老鷹型的客戶，你要時(shí)刻注意不要浪費(fèi)他們的時(shí)間，電話要高效，千萬(wàn)別指望在電話中同他們閑聊，談完正事，馬上結(jié)束電話。另外，你也不要以命令的語(yǔ)氣來同他們溝通。
在大部分情況下，為了將銷售活動(dòng)向前推進(jìn)，你可以提供更多的選擇給客戶，讓客戶自己做決定如何選擇。如提供兩個(gè)項(xiàng)目建議書、兩種產(chǎn)品或服務(wù)等等。但在有些時(shí)候，在他們身上，典型的二擇一法甚至都可能失去作用，因?yàn)樗麄兿矚g自已拿主意。像“我們星期一下午2：00見面還是星期二上午10：00見面？”這樣的方法，很可能會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是你在操控他們，而他們所懼怕的就是被人操控。所以，如果你的客戶是非常典型的老鷹型的客戶的話，你最好不要使用那些已經(jīng)被大家都熟悉的所謂的“技巧”，以便讓你的客戶在更舒適的情況下自己做決策。
孔雀型
孔雀型的人的性格特征：孔雀型的人基本上也做事爽快，決策果斷。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強(qiáng)，通常以人為中心，而不是以任務(wù)為中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他們很健談，通常具有豐富的面部表情。他們喜歡在一種友好的環(huán)境下與人交流，社會(huì)關(guān)系對(duì)他們來講很重要。他們追求的是能被其他人認(rèn)可，希望不辜負(fù)其他人對(duì)他們的期望。對(duì)他們來講，得到別人的喜歡是很重要的。同時(shí)他們也喜歡有新意的東西，那些習(xí)以為常、沒有創(chuàng)意、重復(fù)枯燥的事情往往讓他們倒胃口。孔雀型的人做決策時(shí)往往不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快。
他們?cè)陔娫捴械穆曇籼匦裕涸陔娫捴型v話很快；音量也會(huì)比較大；講話時(shí)音調(diào)富有變化，抑揚(yáng)頓挫；同時(shí)，他們?cè)陔娫捴幸矔?huì)表現(xiàn)得很熱情，對(duì)你很友好，你可能在電話中經(jīng)常會(huì)聽到對(duì)方爽朗的笑聲。
他們?cè)陔娫捴械男袨樘卣鳎寒?dāng)你與他們通電話時(shí)，剛一通上話，你可能聽到他們熱情的聲音：“啊，你好，你好！”他們經(jīng)常對(duì)銷售活動(dòng)主動(dòng)提出自己的看法；他們會(huì)主動(dòng)地告訴你：“這件事啊，你還是找×經(jīng)理談?wù)劙?，他知道的?huì)多些，我告訴你他的聯(lián)系電話”；他們往往對(duì)你所講的東西反應(yīng)迅速，有時(shí)會(huì)打斷你。
如何通過電話與他們打交道：由于他們看重關(guān)系，對(duì)人熱情，所以，作為電話銷售人員，你在電話中向他傳遞一種你也很看重關(guān)系，也很熱情這樣的信息對(duì)吸引他們來講就顯得很重要。在電話中，你可以與孔雀型的人在電話中閑聊一會(huì)兒，這對(duì)建立融洽關(guān)系是有幫助的。你可以講：“×總，我會(huì)經(jīng)常與您保持聯(lián)系，并隨時(shí)與您探討使您更具影響力的機(jī)會(huì)?！睆亩@示你對(duì)關(guān)系的看重。在電話中，要將你的注意力完全放在他們身上，并讓他們注意到這一點(diǎn)，從而可以顯示你很看重他們，他們對(duì)你來講很重要。在與他們探討他們的需求的時(shí)候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語(yǔ)和詞匯，如：上級(jí)認(rèn)可、關(guān)系、影響力、容易、變化等。
鴿子型
鴿子型的人的性格特征：鴿子型的人友好、鎮(zhèn)靜，做起事情來顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。他們不喜歡冒險(xiǎn)，喜歡按程序做事情。他們往往比較單純，個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。他們喜歡團(tuán)體活動(dòng)，希望能參與一些團(tuán)體，而在這些團(tuán)體中發(fā)揮作用將是他們的夢(mèng)想。他們做決策一般會(huì)較慢。他們也往往會(huì)多疑，害怕失去現(xiàn)有的東西，安全感不強(qiáng)，他們不希望與別人發(fā)生沖突，在沖突面前可能會(huì)退步，所以，在遇到壓力時(shí)，會(huì)趨于附和。
他們?cè)陔娫捴械穆曇籼匦裕核麄冊(cè)陔娫捴型v話不快，音量也不大，音調(diào)會(huì)有些變化，但不像孔雀型的人那么明顯。
他們?cè)陔娫捴械男袨樘卣?：他們從容面對(duì)你所提出來的問題，反應(yīng)不是很快，在回答你的問題的時(shí)候，也是不慌不忙。雖說他們對(duì)你的銷售工作不會(huì)像孔雀型那樣主動(dòng)提出看法，但基本來講，他們會(huì)配合你的銷售工作，只要你能更好地引導(dǎo)他。
如何與他們通過電話打交道?：同鴿子型的客戶通電話，你要顯得鎮(zhèn)靜，不可急躁，講話速度要慢，音量不要太高，相對(duì)要控制你的聲音，并盡可能地顯示你的友好和平易近人，表現(xiàn)得要有禮貌。你要柔聲細(xì)語(yǔ)地與對(duì)方溝通，即使你想發(fā)火，語(yǔ)氣也要溫柔得像個(gè)鴿子。
由于他們平時(shí)行事速度較慢，建立關(guān)系也需要一定的時(shí)間，所以，不可以在電話中顯得太過于熱情，以免引起對(duì)方懷疑。你要盡可能地找到與對(duì)方共同的興趣、愛好，并通過這些與客戶建立起一定的關(guān)系。與對(duì)方打道時(shí)經(jīng)?？梢圆捎玫脑~匯有：我保證、關(guān)系、合作、參與、相互信任、有效等。
貓頭鷹型
貓頭鷹型的人的性格特征：貓頭鷹型的人很難看得懂，他們不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?，平時(shí)也不太愛講話。他們工作認(rèn)真，討厭不細(xì)致、馬虎的工作態(tài)度。做事動(dòng)作也緩慢，做決策也很慢。由于他們不太喜歡與人打交道，所以，他們更喜歡通過大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)來做判斷，以確保他們做的是正確的事情。他們需要在一種他們可以控制的環(huán)境下工作，對(duì)于那些習(xí)以為常，毫無(wú)創(chuàng)新的做事方法感到很自在。對(duì)很多人來講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。

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