怎么打跟進(jìn)電話(huà)？這個(gè)問(wèn)題對(duì)于一個(gè)新的電話(huà)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，確實(shí)是一個(gè)困惱的問(wèn)題，與陌生客戶(hù)的第一個(gè)電話(huà)是一種挑戰(zhàn)。但是對(duì)于老銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，已經(jīng)習(xí)慣了陌生電話(huà)拜訪(fǎng)，并沒(méi)有什么挑戰(zhàn)可言。老的銷(xiāo)售人員并不關(guān)心這個(gè)電話(huà)是否會(huì)成功，接電話(huà)的人是否會(huì)反感這種行為，他們的目標(biāo)已經(jīng)轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)移到了一個(gè)更高的角度，那就是如何與客戶(hù)保持長(zhǎng)期聯(lián)系。要與客戶(hù)保持聯(lián)系，方法有很多種，今天咱們就談?wù)勗趺创蚋M(jìn)電話(huà)。
　一般來(lái)講，我們與客戶(hù)進(jìn)行初步交流之后，客戶(hù)也許會(huì)說(shuō)：“你把資料發(fā)過(guò)來(lái)給我看看。”在電話(huà)銷(xiāo)售人員發(fā)了電子郵件之后，再次打電話(huà)跟進(jìn)的時(shí)候，可能會(huì)遇到下面這些場(chǎng)景：
　　銷(xiāo)售人員： “您好，我想確定一下您是否已經(jīng)收到資料?！?br />　　客戶(hù)： “已經(jīng)收到了！”
　　銷(xiāo)售人員 “那么您還有什么疑問(wèn)嗎？”
　　客戶(hù)： “沒(méi)有了，謝謝！”
　　銷(xiāo)售人員： “要是這樣的話(huà)，請(qǐng)我們一直保持聯(lián)系，如果以后有什么需要的話(huà)，請(qǐng)隨時(shí)和我聯(lián)系。
　　客戶(hù)： “好的，好的，一定，一定！”
　　這個(gè)跟進(jìn)電話(huà)是不是很成功呢？相信經(jīng)驗(yàn)豐富的電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì)說(shuō)：“不是，因?yàn)楦鶕?jù)以往的經(jīng)驗(yàn)：這樣的客戶(hù)絕大多數(shù)不會(huì)主動(dòng)和你聯(lián)系。那么怎樣打電話(huà)才能促進(jìn)銷(xiāo)售成交，又能使客戶(hù)對(duì)自己的印象非常好呢？
　　第一點(diǎn)： 首先，在打了第一個(gè)電話(huà)之后，要確定這個(gè)客戶(hù)有多大誠(chéng)意，是否值得你再次打給他。如果不確定這個(gè)，就是在浪費(fèi)時(shí)間。
　　第二點(diǎn)： 電話(huà)目標(biāo)很重要，就像剛才的例子一樣，除了要知道客戶(hù)是否收到資料以外，還要了解一些其他的情況。比如：
　　“對(duì)于這個(gè)問(wèn)題您如何看待？”
　　“產(chǎn)品對(duì)您有幫助嗎？”
　　“可以在什么地方幫助您？”
　　“您建議我們下面如何走呢？”
　　“為什么呢？”等等。
　　第三點(diǎn)：再次打電話(huà)時(shí)要重新闡述上次打電話(huà)的要點(diǎn)和結(jié)果，同事內(nèi)容要和上次的電話(huà)聯(lián)系起來(lái)，要讓客戶(hù)想起來(lái)上次電話(huà)的情景，比如雙方曾經(jīng)做過(guò)的承諾，同時(shí)要講明這次電話(huà)的目的，并不是僅僅告訴客戶(hù)：“我認(rèn)為應(yīng)該打個(gè)電話(huà)給您…”。舉一個(gè)例子來(lái)看：“鄭經(jīng)理，您好，我是*公司的**，上周二電話(huà)結(jié)束時(shí)，我們約好了今天聯(lián)系。當(dāng)時(shí)，我們談到…，于是我們公司對(duì)您提出的這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行了深入的研究，現(xiàn)在我想和您在探討一下，可能會(huì)耽誤您十分鐘的時(shí)間，您現(xiàn)在方便接電話(huà)嗎？”
　　第四點(diǎn)：給客戶(hù)打跟進(jìn)電話(huà)時(shí)一定要有一些新的，深入的話(huà)題，要讓客戶(hù)感覺(jué)到每次和你打完電話(huà)都會(huì)有收獲。對(duì)于這點(diǎn)，最好和你的同事一起研究，交流，看看可以找出多少有價(jià)值的理由與客戶(hù)保持聯(lián)系。比如，你公司最新的產(chǎn)品、同客戶(hù)約好回電、客戶(hù)在這期間業(yè)務(wù)上發(fā)生了變化、同客戶(hù)確定價(jià)格等等。
　　“我們公司最近根據(jù)客戶(hù)的要求，開(kāi)發(fā)了一種新的成本更低的產(chǎn)品…”
　　“最近聽(tīng)說(shuō)您的公司業(yè)務(wù)在調(diào)整，所以，想著您可能會(huì)需要我們的幫助…”
　　“最近在看雜志，其中有一條信息您可能會(huì)感興趣…”
　　“我一看到我們的新產(chǎn)品，我第一個(gè)想到的就是您，我覺(jué)得您可能從中獲得利益…”
　　“我昨天看電視，聽(tīng)到有一個(gè)明星的聲音特別像您，所以，就打電話(huà)給你…”
　　第五點(diǎn)：打跟進(jìn)電話(huà)時(shí)盡可能避免只是單純講以下話(huà)語(yǔ)（這些話(huà)完后一定要有新的東西給客戶(hù)）：
　　“打電話(huà)給您主要是想看看您最近好不好…”
　　“是看看是不是有什么變化…”
　　“很久沒(méi)有聯(lián)系了，覺(jué)得應(yīng)當(dāng)給您個(gè)電話(huà)…”
　　“只想看看您是否準(zhǔn)備好…”
　　“看是不是有些什么東西是您需要的…”
　　第六點(diǎn)：跟進(jìn)電話(huà)的一般流程：
　　表明身份
　　“我是xx的王剛…”
　　從某點(diǎn)上過(guò)渡到這個(gè)電話(huà)目的
　　“上個(gè)星期您提到…”
　　打電話(huà)目的
　　“今天就是具體同您一起探討那個(gè)降低成本的計(jì)劃的”
　　確認(rèn)客戶(hù)時(shí)間是否允許
　　“可能要花10分鐘時(shí)間，現(xiàn)在方便嗎？”
　　提問(wèn)問(wèn)題把客戶(hù)引入會(huì)談
　　“您對(duì)我提交給您的新方案有什么建議？”
　　第七點(diǎn)：做好計(jì)劃，識(shí)別有價(jià)值客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)，根據(jù)不同類(lèi)型的客戶(hù)確定電話(huà)跟進(jìn)的頻率
　　第八點(diǎn)：最好一個(gè)客戶(hù)聯(lián)系軟件來(lái)管理你的客戶(hù)，以提高效率，改進(jìn)銷(xiāo)售流程。

發(fā)布者: 燕歸來(lái)