客戶(hù)：許昌大酒店 地點(diǎn)：河南省 - 許昌 時(shí)間：2013/8/23 0:00:00 一、 一 見(jiàn) 如 故（如何建立親和力與信賴(lài)感？） 1、創(chuàng)造良好溝通銷(xiāo)售的氛圍 1) 輕松快樂(lè)的溝通氛圍是成交的開(kāi)始 2) 獲得信任，才能真正影響他人 3) 設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白 2、如何建立親和力？ 1) 文字的運(yùn)用 2) 聲音的練習(xí) 3) 肢體動(dòng)作的配合 3、如何建立信賴(lài)感？ 1) 客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的信賴(lài)感來(lái)源？ 2) 客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)感來(lái)源？ 二、 一 針 見(jiàn) 血（如何準(zhǔn)確找到客戶(hù)的需求？） 1、為什么要先了解需求？ 2、了解客戶(hù)的哪些需求？ 1) 客戶(hù)個(gè)性 2) 預(yù)期的價(jià)格 3) 您喜歡什么款式？ 4) 主要是誰(shuí)使用？ 5) 過(guò)去經(jīng)驗(yàn) 3、如何發(fā)掘客戶(hù)的需求？ 1) 過(guò)去式發(fā)問(wèn) 2) 未來(lái)式發(fā)問(wèn) 3) 現(xiàn)在式發(fā)問(wèn) 4、如何擴(kuò)大客戶(hù)的需求？ 1) 狀況型提問(wèn) 2) 困難型提問(wèn) 3) 影響型提問(wèn) 4) 解決型提問(wèn) 三、 一 步 到 位（如何根據(jù)需求來(lái)介紹服務(wù)？） 1、客戶(hù)的需求高于一切 1) 根據(jù)客戶(hù)的需求介紹產(chǎn)品 2) 根據(jù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀介紹產(chǎn)品 3) 根據(jù)客戶(hù)的心靈訴求介紹產(chǎn)品 4) 根據(jù)捕捉到得客戶(hù)信息介紹產(chǎn)品 2、介紹產(chǎn)品/服務(wù)的四大核心 1) 介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) 2) 介紹產(chǎn)品的基本賣(mài)點(diǎn)和附加價(jià)值 3) 介紹產(chǎn)品的有形賣(mài)點(diǎn)和無(wú)形賣(mài)點(diǎn) 4) 介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵以成交為核心 四、 一 劍封喉（如何解除客戶(hù)的心理疑惑？） 1、7種抗拒類(lèi)型及處理方式 1) 沉默型抗拒 2) 借口型抗拒 3) 批評(píng)型抗拒 4) 問(wèn)題型抗拒 5) 表現(xiàn)型抗拒 6) 主觀型抗拒 7) 懷疑型抗拒 2、處理抗拒的7大技巧 1) 了解抗拒的真正原因 2) 耐心傾聽(tīng) 3) 以問(wèn)題轉(zhuǎn)移注意力 4) 在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)討論 5) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì) 6) 提升緊迫感 7) 接受及認(rèn)同客戶(hù) 3、處理價(jià)格抗拒6法 1) 假設(shè)抗拒解除法 2) 價(jià)格反客為主法 3) 定義轉(zhuǎn)換法 4) 提示引導(dǎo)法 5) 隱喻故事法 6) 比較刪除法 4、解除客戶(hù)抗拒的有效話(huà)術(shù) 1) 深入了解法 & 注意力轉(zhuǎn)移法 2) 客戶(hù)抗拒案例解析 3) 后續(xù)的跟進(jìn) 五、 一如既往（如何有效成交客戶(hù)，使客戶(hù)滿(mǎn)意并轉(zhuǎn)介紹？） 1、如何有效說(shuō)服客戶(hù)做購(gòu)買(mǎi)決定的說(shuō)服策略 1) “別人賣(mài)，我們買(mǎi)”的策略 2) 詞匯字眼的文字轉(zhuǎn)換 3) Ｎ＋１的說(shuō)服策略 4) 二選一說(shuō)服策略 5) 打比方，講故事，說(shuō)案例 2、一句話(huà)倍增業(yè)績(jī)的策略 3、我們經(jīng)營(yíng)的宗旨：一輩子VS一下子 第五講、有效接聽(tīng)電話(huà)技巧篇 1、有效接聽(tīng)電話(huà)的九大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話(huà)術(shù)？ 2、如何有效成功接聽(tīng)電話(huà)的技巧？ 3、如何將咨詢(xún)電話(huà)轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)推薦電話(huà)？ 4、如何做好服務(wù)，解決客戶(hù)的投訴？ 5、如何解決電話(huà)銷(xiāo)售中的突發(fā)事件？