《家居建材企業(yè)招商人員業(yè)務(wù)能力提升課程大綱》 課程目標(biāo)： ? 掌握家居建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)向 ? 掌握家居建材企業(yè)的招商策略 ? 掌握招商過(guò)程中的關(guān)鍵流程 ? 提升招商過(guò)程中的實(shí)戰(zhàn)技能 ? 適用行業(yè)：為家居建材企業(yè) ? 培訓(xùn)對(duì)象：招商人員 ? 培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。 培訓(xùn)大綱： 第一部分 家居建材行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與市場(chǎng)格局分析 一、建材行業(yè)的行業(yè)特征與發(fā)展格局 ? 競(jìng)爭(zhēng)加劇背后的市場(chǎng)格局變化 ? 市場(chǎng)格局的變換與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) ? 深度分銷(xiāo)與精細(xì)化管理呼之欲出 ? 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇 二、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的戰(zhàn)略意義 ? 企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)者與個(gè)體價(jià)值的意義 ? 經(jīng)銷(xiāo)商成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成敗的最小單元 ? 重新啟動(dòng)市場(chǎng)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng) ? 經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值的判斷與分析 第二部分 家居建材行業(yè)渠道與經(jīng)銷(xiāo)商的特征分析 一、家居建材行業(yè)渠道特征 ? 家居建材企業(yè)的一般渠道策略 ? 經(jīng)銷(xiāo)商渠道的價(jià)值和重要性 ? 家居建材行業(yè)常見(jiàn)渠道類(lèi)型 ? 家居建材企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃方法 ? 家居建材行業(yè)主要銷(xiāo)售渠道分析 二、經(jīng)銷(xiāo)商特征分析 ? 經(jīng)銷(xiāo)商利益分析VS廠(chǎng)家利益分析 ? 家居建材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商特點(diǎn)分析 ? 成功經(jīng)銷(xiāo)商的特質(zhì) 三、家居建材行業(yè)常見(jiàn)招商模式分析 ? 家居建材行業(yè)的常見(jiàn)招方式及優(yōu)劣勢(shì)分析 ? 快速招商的模式與方法 ? 如何打造“樣板”市場(chǎng) 四、招商人員必須掌握的“五項(xiàng)技能” ? 倒背如流六件事 ? 核心信息提煉的“三句伴” ? 經(jīng)銷(xiāo)商的能力素質(zhì)評(píng)估 ? 終端的質(zhì)量評(píng)估 ? 市場(chǎng)走訪(fǎng)與競(jìng)品調(diào)研 第四部分 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的五步曲 第一步：市場(chǎng)調(diào)研與規(guī)劃 ? 區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況分析 ? 區(qū)域市場(chǎng)特征與選址策略 ? 市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品組合 ? 區(qū)域終端布局與消費(fèi)特征分析 第二步：經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 ? 選擇優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn) ? 目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商“素描”練習(xí) ? 家居建材行業(yè)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)目標(biāo) ? 尋找目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道 第三步：經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)與溝通 ? 拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商需要做哪些準(zhǔn)備 ? 拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的“三步驟” ? 如何讓經(jīng)銷(xiāo)商相信我們 ? 拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的“明察”與“暗訪(fǎng)” 第四步：談判與簽約 ? 如何進(jìn)行招商談判 ? 談判時(shí)間、地點(diǎn)與方式的選擇 ? 簽訂合同需要注意的事項(xiàng) ? 經(jīng)銷(xiāo)商合作的法律風(fēng)險(xiǎn)防控 ? 什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商不能選 第五步：市場(chǎng)啟動(dòng)與運(yùn)營(yíng)輔導(dǎo) ? 啟動(dòng)市場(chǎng)必須要做的“五件事” ? 如何進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) ? 如何教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)推廣 ? 如何教會(huì)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售產(chǎn)品 ? 如何做好門(mén)店的開(kāi)業(yè)促銷(xiāo) ? 如何做好企業(yè)的品牌推廣 ? 培訓(xùn)時(shí)間：一天（6課時(shí)） ? 以下無(wú)正文