從心理學(xué)的角度看，銷(xiāo)售員如何避開(kāi)客戶(hù)自我保護(hù)的觸發(fā)點(diǎn)顯得格外重要。要做到這一點(diǎn)，筆者認(rèn)為應(yīng)該從下面幾個(gè)方面著手。

一、在開(kāi)場(chǎng)白中避開(kāi)“觸發(fā)點(diǎn)”

在拜訪客戶(hù)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員開(kāi)口前應(yīng)該審時(shí)度勢(shì)，先弄清楚客戶(hù)的心理再說(shuō)。不妨就簡(jiǎn)單地自我介紹為：我是某某集團(tuán)，而不需要將自己說(shuō)得那么詳細(xì)。由于某某集團(tuán)是個(gè)相當(dāng)模糊的說(shuō)法，無(wú)法讓客戶(hù)從公司名稱(chēng)中產(chǎn)生推理想象，自然就避開(kāi)了“觸發(fā)點(diǎn)”。

當(dāng)然，銷(xiāo)售人員采用直接開(kāi)場(chǎng)白的方式也可以，如果銷(xiāo)售人員所在的企業(yè)在本行業(yè)內(nèi)具有非常高的知名度，比如像中國(guó)聯(lián)通這樣的企業(yè)銷(xiāo)售人員，就可以直截了當(dāng)?shù)亟榻B“我是中國(guó)聯(lián)通的×××”。

由于中國(guó)聯(lián)通這樣的公司能夠帶給客戶(hù)足夠的信任，而且客戶(hù)還有可能本身就在使用中國(guó)聯(lián)通的服務(wù)，這樣的自我介紹完全可行?？蛻?hù)不會(huì)受到任何壓力，而且你有重要的、與之有利害關(guān)系的東西要與其分享。

二、通過(guò)適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)避開(kāi)“觸發(fā)點(diǎn)”

銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，要先禮貌性地作一自我介紹，與客戶(hù)握手，坐下，并開(kāi)始提問(wèn)經(jīng)過(guò)深思熟慮的問(wèn)題。銷(xiāo)售員應(yīng)該注意，你提出的問(wèn)題應(yīng)該是一個(gè)不同尋常的問(wèn)題，或者有趣，或者是一個(gè)雙方關(guān)心的問(wèn)題。只有問(wèn)題具有吸引力，客戶(hù)才會(huì)針對(duì)銷(xiāo)售人員提出的問(wèn)題自動(dòng)地作出反應(yīng)。

比如，當(dāng)你問(wèn)客戶(hù)，“我能問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題嗎？”他幾乎總是說(shuō)行。然后，你就會(huì)獲得完全的控制權(quán)。

當(dāng)你問(wèn)客戶(hù)，“您愿意看看一種經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)?zāi)茏屇?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售額每年增長(zhǎng)30%～40%的方法嗎？”這時(shí)客戶(hù)除了“乖乖地”回答你這個(gè)問(wèn)題外，沒(méi)法說(shuō)別的。作為銷(xiāo)售人員，就要學(xué)會(huì)從心理學(xué)的角度來(lái)控制局面不斷提問(wèn)，進(jìn)而更好地避開(kāi)客戶(hù)自我保護(hù)的“觸發(fā)點(diǎn)”，引導(dǎo)其作出回答。

三、讓客戶(hù)主動(dòng)起來(lái)

在某些情況下，即使有最好的開(kāi)場(chǎng)白，提了恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，客戶(hù)仍然會(huì)猶豫，不愿與你再進(jìn)行交談。為了克服這種不情愿，銷(xiāo)售人員最強(qiáng)有力的銷(xiāo)售技巧就是把主動(dòng)權(quán)讓給客戶(hù)。

銷(xiāo)售人員應(yīng)把消極或中立的客戶(hù)變得積極起來(lái)，并誘發(fā)他們的欲望，讓他們?cè)敢馊ピ囍私庠撔袠I(yè)其他人已經(jīng)在用的商品。這樣一來(lái)，銷(xiāo)售人員不僅可輕易地在客戶(hù)心中建立起可信度，還可以避免盲目地進(jìn)入客戶(hù)的心理陣地。