文/吳堅(jiān)忠 物美集團(tuán)前董事長(zhǎng)、總裁

根據(jù)研究成果，羅伯特·阿克塞爾羅德教授就企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與合作中的“重復(fù)囚徒困境”給出了四條忠告：

首先，不要妒忌對(duì)方的成功

企業(yè)面臨的“囚徒困境”不是零和博弈，通過(guò)合作完全可以實(shí)現(xiàn)共贏。由于“一報(bào)還一報(bào)”的策略不會(huì)首先背叛，所以在每次博弈中都不會(huì)獲得比對(duì)方更高的分?jǐn)?shù)，而是通過(guò)誘導(dǎo)對(duì)方的合作共同獲得高分。這也是羅伯特·艾克斯羅德教授從計(jì)算機(jī)競(jìng)賽中發(fā)現(xiàn)的有意思的一點(diǎn)：一個(gè)在每次博弈中從來(lái)不獲得比對(duì)手更高分?jǐn)?shù)的選手，最終贏得了競(jìng)賽。正如李嘉誠(chéng)所說(shuō)：在合作中，如果拿10%的股份是公正的，拿11%也可以，那你就拿9%的股份，有錢(qián)大家賺，利潤(rùn)大家享，就會(huì)有更多的人愿意和你合作。

其次，不要首先背叛

在“囚徒困境”中，如果妒忌對(duì)手，想比對(duì)手得分更高，那就只有先背叛，但這會(huì)引起不必要的沖突和循環(huán)不斷的報(bào)復(fù)，導(dǎo)致兩敗俱傷。與此同時(shí)，企業(yè)還要背負(fù)挑起爭(zhēng)端的責(zé)任，受到社會(huì)和輿論的譴責(zé)。

第三，對(duì)合作和背叛都做出回報(bào)

如果不對(duì)背叛做出報(bào)復(fù)行動(dòng)，就會(huì)鼓勵(lì)背叛者繼續(xù)進(jìn)行挑釁。例如，中國(guó)如果不啟動(dòng)對(duì)歐盟葡萄酒的反傾銷(xiāo)和反補(bǔ)貼調(diào)查程序，歐盟也就可能繼續(xù)提高對(duì)光伏產(chǎn)品的反傾銷(xiāo)稅率。同時(shí)，企業(yè)對(duì)于合作也要及時(shí)給予回報(bào)。人們往往急于對(duì)背叛行為做出報(bào)復(fù)，但對(duì)對(duì)方背叛后的示好與合作行為未必及時(shí)報(bào)以合作。這會(huì)讓對(duì)方在背叛后希望重歸于好的努力受到打擊，也就不可能重新恢復(fù)合作。因此，可激怒性和寬容性是持續(xù)合作的兩個(gè)保證，缺一不可。

最后，不要耍小聰明

總有一些企業(yè)希望通過(guò)自認(rèn)為“高明”的辦法占對(duì)方便宜，其實(shí)是非常不明智的。所謂“聰明”的企業(yè)行為表現(xiàn)往往過(guò)于復(fù)雜，使對(duì)方無(wú)所適從，這樣就不能鼓勵(lì)對(duì)方與你合作。簡(jiǎn)單清晰的競(jìng)爭(zhēng)策略由于容易識(shí)別，也就最容易與對(duì)方建立互信并維持合作?！按笾侨粲蕖保f(shuō)的就是這個(gè)道理。

“一報(bào)還一報(bào)”合作策略給企業(yè)家的啟示是：第一，在任何一場(chǎng)對(duì)局中，不是你贏他或者他贏你，而是要讓更多人愿意跟你持續(xù)合作；第二，一個(gè)穩(wěn)定可持續(xù)的合作是建立在對(duì)方成功的基礎(chǔ)上，先讓對(duì)方成功你才能成功；第三，絕不首先違規(guī)；第四，對(duì)對(duì)方的背叛和違規(guī)行為堅(jiān)決給予打擊，但一旦對(duì)方表現(xiàn)出合作意向則給予重歸合作的機(jī)會(huì)；第五，在合作上，企業(yè)態(tài)度和策略一定要清晰易于辨識(shí)。