現(xiàn)階段，大部分服裝企業(yè)已經(jīng)過了快速發(fā)展和膨脹期，進入了平穩(wěn)發(fā)展階段。于是，服裝企業(yè)的經(jīng)營模式也從快速、大量開店來提升業(yè)績，轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^精細化運作來提升單店業(yè)績。在這種背景下，督導運作便于工作應運而生。服裝企業(yè)督導的工作主要是開店和管理店鋪兩個方面，具體就是通過市場考察，來甄選加盟商，并通過對加盟商和店鋪的日常管理，來提升銷售業(yè)績。但現(xiàn)階段的督導運作還沒有形成規(guī)范的運作模式，督導人才難覓，造成督導職能不能得到應有的發(fā)揮。本文希望從督導的一個重要的工作內(nèi)容——巡店的角度，來探討督導的工作技能和方法。

督導，工作現(xiàn)狀如何

國內(nèi)服裝企業(yè)希望把店鋪開到盡可能廣的區(qū)域，全國幾百家店、上千家店的服裝公司比比皆是，而公司配置的督導一般不會超過10名，甚至有的公司就是光桿司令，面對龐大的市場布局，督導的工作只能用“疲于奔命”來形容。

1．督導工作沒有統(tǒng)一的管理規(guī)范。督導要么無所事事，要么像救火隊員，督導的工作常常處于被動狀態(tài)。哪個市場有問題，公司就會臨時決定督導出現(xiàn)在哪里。如果沒有突發(fā)事件，可能一年到頭都看不到公司督導的影子。其實，督導的工作不應該忙于解決突發(fā)事件，而應該有年度、季度、月份的工作計劃。什么時間考察哪個市場，考察哪些方面，如何去發(fā)現(xiàn)并解決問題。只有這些標準建立起來之后，公司才能主動地去管理加盟商和店鋪，而不是處于被動狀態(tài)；

2．有的督導把巡店工作變成了旅游和閑逛。在督導巡店的時候，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)督導不是去積極地了解市場信息、輔導加盟商、培訓店鋪人員，而是全國到處閑逛，跟加盟商聊聊天，吃吃喝喝加深一下感情，然后又開赴下一個市場；

3．督導缺乏發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的能力。有些督導非常擅長夸夸其談，對行業(yè)大事小情了解得挺多，感覺挺唬人的，其實讓他到店鋪里真正操作一下，他就蔫了，因為沒有真本事嘛。其實這也不怪他，因為服裝公司粗放慣了，當然督導也會用粗放的方式來工作，店鋪管理也就只能粗放了。

出現(xiàn)上述問題的原因，一是公司缺乏工作標準、培訓不到位、沒有建立相應的績效考核制度；二是督導責任心不強，過分依靠以前的工作經(jīng)驗，沒有積極上進的學習精神，沒有真正把加盟商和店鋪的事情重視起來；三是缺乏工作技能，不知道巡店做什么工作，更不能發(fā)現(xiàn)加盟商和店鋪的問題，至于解決問題就更談不上了。

督導，你該怎樣做

在服裝公司越來越重視終端的今天，督導如果沒有很強的責任心、高超的工作技能、管理加盟商的方法和手段、培訓店鋪營業(yè)人員的能力，等待我們的將是被淘汰出局。下面，我們就來探討一下督導如何巡店，如何診斷店鋪的問題。

制定巡店規(guī)劃

     要提高終端的巡店質(zhì)量，就要根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，科學的規(guī)劃巡店計劃。首先要明確巡店的重點在哪兒、最有潛力的是哪些市場、最有可能出現(xiàn)問題的是哪些市場，然后根據(jù)各市場的情況，確定合理的巡店頻率，巡店路線和時間。根據(jù)80/20法則，督導80%的精力要用到最有可能產(chǎn)生業(yè)績的20%的市場。這些市場包括：

    1．實力強大的加盟商：一個加盟商的優(yōu)劣往往就決定了該品牌在當?shù)厥袌龅臉I(yè)績。所以，督導在巡店的時候，一定要特別關(guān)注實力較強的加盟商，認真聽取他們的心聲，解決他們的問題，把他們樹立成標桿市場，其他加盟商就有了學習和模仿的對象，找到了前進的方向。

   2．單店業(yè)績突出的店鋪：連鎖經(jīng)營的威力在于復制，督導就要像一個火種的傳播者，把優(yōu)秀店鋪的成功經(jīng)驗復制到其他的店鋪；

   3．公司需要重點掌控的形象店和旗艦店：因為這些店鋪不僅僅是銷售業(yè)績問題，它還是一個良好的品牌宣傳途徑，是消費者了解該品牌的窗口；

   4．銷售業(yè)績不穩(wěn)定的店鋪：了解這些市場的競爭情況，競爭對手是否有新的動作，商場是否有調(diào)整等等；

   5．銷售業(yè)績不溫不火的店鋪：重點了解整體的市場環(huán)境，做好營業(yè)員的思想工作，通過仔細的調(diào)研來發(fā)現(xiàn)問題，并通過培訓等手段提升加盟商和營業(yè)員的工作技能。

巡店前的準備

督導在巡店前要制定一個巡店計劃，并對目標市場的競爭環(huán)境和店鋪的經(jīng)營情況有所了解，具體有：

1．確定巡訪店鋪的行程安排，填寫《巡店計劃書》及工作重點；

2．確定各市場的加盟商需求，有沒有需要總公司特別支持的工作，以便提前做好準備；

3．查閱最近的銷售數(shù)據(jù)，并和去年的同期以及其他市場的情況相對照，以便發(fā)現(xiàn)新的問題和銷售機會；

4．回顧上次拜訪的情況，哪些工作已經(jīng)落實，哪些問題正在處理，哪些問題需要這次巡店解決；

5．相應工具的準備，如記錄店鋪形象用的數(shù)碼相機，各類報表、培訓手冊等。

巡店時如何診斷市場

市場環(huán)境分析包括市場的范圍界定、競爭者及消費力的概況等方面，包括：

1．市場規(guī)模與飽和度分析：服裝市場的層次很明顯，不同風格服裝品牌的市場規(guī)模和飽和度，在不同的時期和市場上都會有很大的不同；

2．競爭者分析：對于每個市場來說，前三位的品牌和代表公司的產(chǎn)品和公司狀況，都是必備的資訊，對于市場領(lǐng)導品牌，緊隨其后的品牌動向及其公司資訊，也是不可或缺的，這些資訊具有：競爭品牌的宣傳推廣活動、新產(chǎn)品的款式、價格帶、店鋪管理和服務水平等方面；

3．消費者和消費分析：所有公司都會盤點貨品，其實顧客更需要盤點，進行顧客的不同類型分析，了解各種顧客的消費偏好和品牌滿意度，才能提供有針對性的服務。

巡店時如何診斷店鋪

督導需要練就一雙火眼金睛，能發(fā)現(xiàn)店鋪的問題，并提出解決方案，店鋪診斷項目主要包括：店長能力、店鋪營運能力、銷售服務力、展示陳列、DM促銷力。

1．店長能力診斷

·是否充分理解店鋪經(jīng)營理念及落實的工作方針？

·是否具有計劃并執(zhí)行的能力？

·對于部屬是否具有協(xié)調(diào)、指導、提升等領(lǐng)導能力？

·是否具有顧客資料收集、顧客關(guān)系建立、顧客抱怨處理等的顧客管理能力？

·是否具有充足的商品知識并能訓練部屬使具有同等能力？

·是否重視商圈的經(jīng)營、包括消費者、競爭店的情報的調(diào)查？

·對于公司內(nèi)部的各項管理規(guī)章、作業(yè)流程，是否充分了解并能實踐？

·是否能隨著企業(yè)的成長不斷地進修、自我提升？

2．店鋪營運能力診斷

·店鋪人員是否了解店鋪的經(jīng)營情況？

·是否鼓勵店鋪人員對顧客服務和商品的管理（上貨時間、展開手法）提供其經(jīng)驗與建議？

·是否要求店員對于本店與競爭店的定位差異、市場占有率等互動的因素，定期進行市場調(diào)查并提出改善對策？

·是否設(shè)定可供學習的模范店和應學習的重點，并持續(xù)觀察、吸收、切實應用到自己店鋪工作中？

·是否持續(xù)追蹤銷售與庫存對應關(guān)系，以確保以暢銷品為中心的商品結(jié)構(gòu)？

·是否制作特賣計劃，切實執(zhí)行并檢討反省以作為改善的依據(jù)？

·是否調(diào)查、記錄、追蹤競爭店的促銷活動，并分析原因，以應用到競爭對策中？

·是否訓練店長與營業(yè)員能熟練使用陳列道具、并能塑造易看、易選、易買的賣場？

3．店鋪服務能力診斷

·店員是否衣著整潔、化淡妝？

·店員是否心情愉悅、充滿自信、動作迅速？

·店員是否利用客余時間整理賣場或處理行政工作？

·店員是否令人容易接近并產(chǎn)生信賴感？

·店員對于收銀及包裝動作是否熟練？

·店員是否能正確的掌握接近顧客的機會？

·店員的商品知識是否豐富，并能簡明的介紹給顧客？

·銷售人員的專業(yè)知識、流行資訊、市場情報及同業(yè)動態(tài)、是否能清楚掌握？

·店鋪色彩搭配與照明是否表現(xiàn)出魅力？

·動線設(shè)計是否合理，能引導顧客進入并選購商品？

·賣場商品的展開是否能表現(xiàn)出主題、并將重點介紹給顧客？

·賣場POP的效果是否發(fā)揮，有無錯誤、污損、過期情況？

4．展示陳列的診斷

·所選展示陳列的商品是否符合訴求的主題？

·關(guān)聯(lián)性商品的選擇是否合適？

·陳列道具的使用是否與商品形象一致？

·商品的特色是否能充分表達？

·商品價格標示和POP是否齊備？

·展示陳列商品的量感是否控制適當？

·展示陳列空間的燈光是否控制合適？

·展示陳列的商品是否有足夠的庫存？

·照明、音響等設(shè)備是否齊備？

5．DM促銷力量診斷

·活動項目（時間、地點、地圖、電話等）是否明確表示？

·是否依據(jù)年度促銷計劃來決定DM的主題、商品、活動、營業(yè)目標、發(fā)放對象或區(qū)域、發(fā)放份數(shù)及預算？

·DM是否完全收集店內(nèi)有特色或價格訴求型的重點商品？

·DM所訴求的商品是否都在賣場上具備兩感陳列或貨量充足？

·DM上的照片是否清晰而能表達商品特色？

·制作的DM是否賞心悅目，讓人有想收藏的欲望？

總之，督導作為市場一線的管理者，既要具有較高的管理能力，又要有高超的市場動作能力，在服裝企業(yè)發(fā)展過程中，需要大量的優(yōu)秀督導管理人員，在建立規(guī)范，高效的督導運作模式的。