全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下政企客戶經(jīng)理營(yíng)銷手段的創(chuàng)新 分享到139說(shuō)客 2010年三大運(yùn)營(yíng)商都把政企客戶的爭(zhēng)奪作為重要的競(jìng)爭(zhēng)策略，中國(guó)移動(dòng)把集團(tuán)客戶競(jìng)爭(zhēng)定義為“客戶價(jià)值的提升”，更關(guān)注政企信息化收入和市場(chǎng)的占有份額，中國(guó)電信則制定了“中高端客戶差異化”的政企發(fā)展策略，中國(guó)聯(lián)通也把政企客戶當(dāng)作全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的助推器和打敗對(duì)手的利劍。政企客戶將成為三大運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)的重中之重。 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷已從4P到4C的轉(zhuǎn)變，從根據(jù)自身狀況制定營(yíng)銷策略到以客戶需求為中心制定營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變。運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，并沒(méi)有對(duì)一線的集團(tuán)（政企）客戶經(jīng)理產(chǎn)生啟示，政企經(jīng)理還是以傳統(tǒng)的直銷模式為主，通過(guò)上門(mén)拜訪和駐點(diǎn)銷售的形式進(jìn)行信息化產(chǎn)品的銷售，但單一的營(yíng)銷手段也影響了運(yùn)營(yíng)商信息化的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。雖然中國(guó)移動(dòng)今天準(zhǔn)備大力發(fā)展SA（集團(tuán)產(chǎn)品代理商），中國(guó)電信也通中高端客戶關(guān)懷切入信息化產(chǎn)品，但從目前的市場(chǎng)反映來(lái)說(shuō)并不理想。那么作為政企客戶經(jīng)理還可以通過(guò)那些創(chuàng)新的營(yíng)銷手段來(lái)提升信息化營(yíng)銷業(yè)績(jī)呢？ 筆者提出“一個(gè)推四個(gè)拉”營(yíng)銷組合來(lái)提升政企客戶經(jīng)理的營(yíng)銷手段。什么是“一個(gè)推四個(gè)拉”呢？一個(gè)推是人員推銷，四個(gè)拉是廣告、公共關(guān)系、營(yíng)銷活動(dòng)和渠道促進(jìn)。以下將對(duì)五個(gè)方面的銷售手段分別進(jìn)行介紹： 一、“人員推銷”的銷售手段為： 現(xiàn)場(chǎng)辦公、深入走訪、首席客戶代表銷售、關(guān)系營(yíng)銷、上門(mén)銷售、電話營(yíng)銷、捆挷銷售、交叉銷售、駐點(diǎn)營(yíng)銷、全員營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、病毒性營(yíng)銷、信息化營(yíng)銷 二、廣告： Ø 傳統(tǒng)廣告：傳統(tǒng)廣告中、戶外廣告、軟文 Ø 重點(diǎn)宣傳：企業(yè)點(diǎn)宣傳、關(guān)鍵小區(qū)宣傳、高級(jí)酒店或會(huì)所宣傳 Ø 推廣宣傳：新產(chǎn)品宣講會(huì)、信息化宣講會(huì) Ø 嵌入式宣傳：禮品贈(zèng)送概念式宣傳、贈(zèng)品或活動(dòng)附帶宣傳、與專項(xiàng)活動(dòng)相結(jié)合 Ø 口碑宣傳：關(guān)鍵人物的宣傳、現(xiàn)身說(shuō)法 Ø 拉網(wǎng)式宣傳：大型黨政軍及大型企業(yè)有關(guān)鍵宣傳員 三、公共關(guān)系： Ø 公共關(guān)系活動(dòng)贊助：政府、學(xué)校、企業(yè) Ø 公共關(guān)系的活動(dòng)：與政府合作、學(xué)校活動(dòng)、商會(huì)、行業(yè)關(guān)系、農(nóng)委、教育局的活動(dòng) Ø 關(guān)鍵人物差異化服務(wù)計(jì)劃（客戶關(guān)系預(yù)算體系、客戶需求數(shù)據(jù)庫(kù)、客戶差異化服務(wù)體系、客戶關(guān)系維護(hù)資源庫(kù)（手段）、客戶關(guān)系維護(hù)標(biāo)桿案例手冊(cè)） Ø 公共關(guān)系的關(guān)鍵人物關(guān)系營(yíng)銷 Ø 關(guān)鍵人物的轉(zhuǎn)介紹 四、銷售活動(dòng)： 免費(fèi)試用、話費(fèi)（資費(fèi)）回饋、贈(zèng)送活動(dòng)、電影走進(jìn)企業(yè)、企業(yè)高層聯(lián)誼會(huì)、雞尾酒活動(dòng)、高爾夫球活動(dòng)、觀摩會(huì)、信息化參觀、行業(yè)推介會(huì)、交流會(huì)、信息化宣傳會(huì)、文體聯(lián)誼、商務(wù)式大型會(huì)議、俱樂(lè)部、VIP用戶講座、標(biāo)識(shí)發(fā)布會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、節(jié)假日促銷、競(jìng)爭(zhēng)壓力應(yīng)對(duì)營(yíng)銷、產(chǎn)品明星營(yíng)銷、商企聯(lián)盟、信息化考察項(xiàng)目、行業(yè)推進(jìn)會(huì)、聘請(qǐng)咨詢顧問(wèn)、中高端客戶差異化服務(wù)、新產(chǎn)品體驗(yàn)會(huì)、標(biāo)識(shí)發(fā)布會(huì)、無(wú)線城市簽約會(huì)、教育局信息化會(huì)議、行業(yè)會(huì)議、信息化發(fā)趨勢(shì)會(huì)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)交流會(huì)、成功案例分享會(huì)、行業(yè)展會(huì)、研討會(huì)、重點(diǎn)行業(yè)定制化交流、共贏合作推廣、新產(chǎn)品推介會(huì)、熱點(diǎn)社會(huì)問(wèn)題解決會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)試用會(huì)、信息化競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)培訓(xùn)會(huì)、企業(yè)管理培訓(xùn)會(huì)、企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)會(huì)、專家講座。 五、渠道營(yíng)銷： 廳中廳展示、外呼、聯(lián)系人代理、SA代理、集團(tuán)產(chǎn)品體驗(yàn)廳、社會(huì)渠道、網(wǎng)站、電子渠道社會(huì)代理公司。 通過(guò)“一個(gè)推四個(gè)拉”的營(yíng)銷組合，能讓政企客戶經(jīng)理可以運(yùn)用更多的銷售手段來(lái)進(jìn)行信息化產(chǎn)品的推廣，從而全面提升信息化營(yíng)銷的業(yè)績(jī)。