【個(gè)人簡(jiǎn)介】：

 康亞斌：國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家

工商管理學(xué)博士                

寶 潔 公 司 北中國(guó)區(qū)原銷(xiāo)售總監(jiān)

廣發(fā)銀行信用卡營(yíng)銷(xiāo)中心原總經(jīng)理

清華大學(xué)北京大學(xué)總裁班高級(jí)講師

中 國(guó) 管理科學(xué)研究院特約研究員

【行業(yè)經(jīng)驗(yàn)】：

康老師從寶潔一線走來(lái)，從基層業(yè)務(wù)到北中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)，這一走就是12年！期間，他積累了大量處理市場(chǎng)疑難問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)。在品牌推廣，渠道開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)運(yùn)作及團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面均具有獨(dú)特的見(jiàn)解，其跨界思維及異域運(yùn)營(yíng)的能力更是堪稱(chēng)一絕！在廣發(fā)銀行任信用卡營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理期間，更曾在短短的幾年間使發(fā)卡量遞增近10倍，一時(shí)在業(yè)界傳為佳話！ （商界雜志曾在2012.08月刊中對(duì)其傳奇的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷做了長(zhǎng)篇報(bào)道）！（商界雜志曾在2012.08月刊中對(duì)其傳奇的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷做過(guò)長(zhǎng)篇報(bào)道）！

【培訓(xùn)客戶】：

默克，京東，三星，豐田，鄧祿普，清華大學(xué)，惠普，屈臣氏，寶潔，資生堂，金佰利，東阿阿膠，伏而特，匯仁制藥，諾普信，派克，博朗, 蘇泊爾，康師傅，黑芝麻，利樂(lè)，施恩，光明，風(fēng)行，洽洽，海普諾凱，愛(ài)瑪，李寧，浪莎，全友家具，樂(lè)家衛(wèi)浴，華夏幸?；鶚I(yè)，隆平集團(tuán)，21世紀(jì)，搜狐，人人網(wǎng)，安邦，泰康人壽，中國(guó)銀聯(lián)，交通銀行，中信銀行，光大銀行，工行，廣發(fā)銀行…

【課程背景】：

  1.   您還在為開(kāi)發(fā)不到合適的經(jīng)銷(xiāo)商而發(fā)愁嗎？ 

  2.   您還在為經(jīng)銷(xiāo)商不按銷(xiāo)售指標(biāo)訂貨而苦惱嗎？ 

  3.  您是否覺(jué)得無(wú)法做到真正意義上對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的有效控制？

  4.   您是否覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度和積極性正在下降而您卻束手策？ 

  5.   經(jīng)銷(xiāo)商讓我們既恨又愛(ài)，應(yīng)該如何引導(dǎo)他們的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，才能更有利于我們的生意發(fā)展呢？…

【課程收益】：

  1.   厘清經(jīng)銷(xiāo)商量化管理的基本策略：

  2.   了解經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)和核心流程：

  3.   明確如何高效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的 4 種技巧：

  4.   諳熟與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作談判的基本策略與技巧：

  5.   掌握“迫使”經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成我們銷(xiāo)售指標(biāo)的核心秘籍：

  6.  熟悉經(jīng)銷(xiāo)商管理的4種流程，7套工具，12大技巧：

  7.   掌握一整套經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與量化管理的方法，思路和方案解決系…

【授課風(fēng)格】：

 1.本案將以點(diǎn)評(píng)，視頻，案例剖析方式來(lái)詮釋經(jīng)銷(xiāo)商管理藝術(shù)；

 2.本案將以互動(dòng)，實(shí)戰(zhàn)，現(xiàn)場(chǎng)答疑手段來(lái)提升經(jīng)銷(xiāo)商管理水平；

【課程大綱】：《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與量化管理》

 前言：

 1.課程開(kāi)場(chǎng)：課程梗概與進(jìn)度簡(jiǎn)介

 2.自我診斷：目前在經(jīng)銷(xiāo)商管理中，我們通常面臨的問(wèn)題及困難是什么？

 3.小組探討：——現(xiàn)狀剖析，產(chǎn)生這種狀況的根本原因是什么？

 第一部分：認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商：

 一.經(jīng)銷(xiāo)商的基本特征：

 二.經(jīng)銷(xiāo)商管理到底管什么？

 三.什么是經(jīng)銷(xiāo)商量化管理？

 四.它與傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷(xiāo)商管理有何別？

 五.為什么說(shuō)只有量化管理才能做到對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商真正意義上的管理？

 1.  案例剖析：寶潔為什么如此強(qiáng)大？

 2.  小組討論：寶潔利用經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)模式給自己帶來(lái)無(wú)限商業(yè)利潤(rùn)的秘笈：PAP運(yùn)營(yíng)模式

 3.  案例啟示：我們?nèi)绾卫么苏幸詫?shí)現(xiàn)自己價(jià)值最大化？

第二部分：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商： 

一.  成功開(kāi)發(fā)出實(shí)力，能力與忠誠(chéng)度并存的經(jīng)銷(xiāo)商的5個(gè)流程： 

二.成功挖掘經(jīng)銷(xiāo)商的3個(gè)基本模式

三.經(jīng)銷(xiāo)商的甄選標(biāo)準(zhǔn)：“3Cs”模式

四.成功拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的8個(gè)步驟：

 1. 案例剖析：寶潔是如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的？

 2.小組探討：寶潔開(kāi)法經(jīng)銷(xiāo)商的基本思路

五.確保經(jīng)銷(xiāo)商拜訪成功的4個(gè)技巧： 

 1. R-P 現(xiàn)場(chǎng)演練：這樣做，才能開(kāi)發(fā)到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商！

 2.小組探討：與經(jīng)銷(xiāo)商談判的12個(gè)節(jié)點(diǎn)及8種技巧：

 第三部分：管理經(jīng)銷(xiāo)商：

 一．  管理住經(jīng)銷(xiāo)商的核心標(biāo)志是什么？

 二．  影響經(jīng)銷(xiāo)商管理成功率的因素是什么

 三．小組探討：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理過(guò)程中容易出現(xiàn)的各種問(wèn)題及錯(cuò)誤。 

 四．經(jīng)銷(xiāo)商管理 5 部曲：

  前言：前一天課程回顧及當(dāng)天進(jìn)度簡(jiǎn)介

 1.  如何給經(jīng)銷(xiāo)商“洗腦”，使其成為我們的“死黨”？

 2.  如何才算真正意義上控制住了經(jīng)銷(xiāo)商，怎樣做到這一點(diǎn)：

 1)    案例剖析1：可口可樂(lè)是如何點(diǎn)中經(jīng)銷(xiāo)商的死穴，才能讓他對(duì)廠家死心塌地的？

 2)    案例剖析2：寶潔是如何讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其俯首稱(chēng)臣的？

 3)    小組探討：寶潔控制經(jīng)銷(xiāo)商的法寶：RDS

 4)    小組探討：我們?nèi)绾卫么苏?，讓?jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們不得不“忠誠(chéng)度”。

 3.  省錢(qián)，省時(shí)，又能搞好與經(jīng)銷(xiāo)商客情關(guān)系的“4Ws”技巧：

 1)    案例探討：聯(lián)合利華為什么要這樣做客情？

 2)    小組探討：我們?nèi)绾卫么苏懈愫门c經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系？

 4.  廠家經(jīng)常與經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常發(fā)生沖突的4種情況，及成功處理這些矛盾相對(duì)應(yīng)的4種方法： 

 1)    R-P 現(xiàn)場(chǎng)演練：這種矛盾應(yīng)該這樣解決

 2)    一名員工扮演公司銷(xiāo)售,另一名扮演客戶,現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)。

 3)    其他員工，現(xiàn)場(chǎng)觀摩，身同感受。

 4)    老師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。    

 5.  成功迫使經(jīng)銷(xiāo)商完成我們銷(xiāo)售指標(biāo)的3個(gè)訣竅： 

 1)    案例剖析：寶潔是如何確給經(jīng)銷(xiāo)商下設(shè)銷(xiāo)售指標(biāo)，并確保其達(dá)成該指標(biāo)的？

 2)    小組探討：寶潔經(jīng)銷(xiāo)商的指標(biāo)體系一瞥

 3)    案例啟示：我們?nèi)绾卫么苏写_?？蛻敉瓿晌覀冎贫ǖ匿N(xiāo)售指標(biāo)。

 三.正確評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)的4種方法：

 1.  案例剖析：吉列經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估體系一瞥

 2.  小組探討：我們?nèi)绾卫么苏性O(shè)計(jì)我們的經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估體系？

 四．激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商

 1.  經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的依據(jù)：

 2.  經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)懲機(jī)制的“4Ms”原則：

 1.  如何平穩(wěn)地讓不合乎公司要求的經(jīng)銷(xiāo)商退出，并避免其進(jìn)行市場(chǎng)報(bào)復(fù)的3個(gè)技巧：

 1)    案例探討：為什么說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商都是紙老虎

 2)    小組討論：寶潔的經(jīng)銷(xiāo)商退出體系一瞥

 3)    案例啟示：我們?nèi)绾卫么苏?，?shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)更迭

 2.  經(jīng)銷(xiāo)商“反水”前的8種征兆：

 1)    情景探討：如何防止經(jīng)銷(xiāo)商戈？：

 2)    如何利用此招，防止經(jīng)銷(xiāo)商反水？

第四部分：課程總結(jié)與答疑：

 一.經(jīng)銷(xiāo)商管理過(guò)程中需要的工具：

 1.  準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商綜合實(shí)力評(píng)估表

 2.  經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)申請(qǐng)表

 3.  經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)評(píng)估表…

 二.寶潔經(jīng)銷(xiāo)商管理的核心：16字秘笈：

 三.老師現(xiàn)場(chǎng)答疑：