那我們今天所談的主題呢，是我們?cè)谡麄€(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)，今天的主題叫問(wèn)題就是答案，是在我

們所有銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是反對(duì)意見(jiàn)處理和成交客戶最重要的環(huán)節(jié)之一。

那我們大家在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)所有業(yè)績(jī)能夠做好的人，都是他在處理問(wèn)題處理好的人。對(duì)嗎？對(duì)

最好的銷(xiāo)售是什么，就是給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。

所有人沒(méi)有跟我們合作的根源所在，就是他內(nèi)心的問(wèn)題沒(méi)有被你解決掉，所有人沒(méi)有跟我們合作，主要有

兩個(gè)原因：

第一個(gè)原因是因?yàn)樗麑?duì)我們公司產(chǎn)品或者對(duì)我們不信任，所以才沒(méi)有與我們合作；

第二個(gè)原因就是他對(duì)自己不相信，所以他才沒(méi)有跟我們合作。

我們?cè)谡麄€(gè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，你賣(mài)的產(chǎn)品有多好，公司多有實(shí)力，系統(tǒng)多有力量這都不重要。

最重要的是你要明白對(duì)方，也就是我們的準(zhǔn)客戶，他的內(nèi)心里邊，他的問(wèn)題是什么，如果你能找到他的問(wèn)

題，你能解決他的問(wèn)題，他就一定會(huì)跟你合作。

那處理反對(duì)意見(jiàn)我們有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程，

我們所有的企業(yè)家包括電視前的你，

只要你按照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程，

正確的去復(fù)制，去做，你就可以成為這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家，成為行業(yè)的頂尖。

那，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，什么樣的問(wèn)題叫做反對(duì)意見(jiàn)，客戶會(huì)不斷的提出不同的反對(duì)意見(jiàn)，但是不管客戶

提出什么樣的反對(duì)意見(jiàn)，我們都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的處理模式。處理所有反對(duì)意見(jiàn)當(dāng)中，我們有三個(gè)步驟：

那么第一個(gè)步驟叫認(rèn)同，那么處理反對(duì)意見(jiàn)的

第二個(gè)步驟我們把它稱之為發(fā)問(wèn)，

第三個(gè)步驟叫說(shuō)明。那我們處理反對(duì)意見(jiàn)一共有幾個(gè)步驟：

三個(gè)步驟

第一個(gè)步驟是

? ?

認(rèn)同

第二個(gè)步驟是

? ?

發(fā)問(wèn)

第三個(gè)步驟是

? ?

說(shuō)明

一定要把它刻在你的腦子里。

其實(shí)任何問(wèn)題，你只要用這三種模式去處理，他都可能變成不在是問(wèn)題，而且是你購(gòu)買(mǎi)一個(gè)，成交客戶的

一個(gè)最好的理由。

我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候經(jīng)常講這樣一句話，嫌貨才是買(mǎi)貨人。最怕碰到的是這個(gè)客戶什么意見(jiàn)都沒(méi)有，什么都

不說(shuō)，然后還不賣(mài)，那才是最難的問(wèn)題。無(wú)論他提出任何問(wèn)題，記住只要你以三種標(biāo)準(zhǔn)來(lái)處理，你都可以

處理得非常標(biāo)準(zhǔn)和非常專(zhuān)業(yè)。

我在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中我是這樣看待反對(duì)意見(jiàn)的：

第一、我認(rèn)為反對(duì)意見(jiàn)是上天給我們最好的禮物，沒(méi)有問(wèn)題我們就永遠(yuǎn)沒(méi)有成長(zhǎng)的空間，之所以我們的能

力能夠比別人強(qiáng)，那是因?yàn)槲覀冇龅降膯?wèn)題比別人多。你們認(rèn)同嗎？

認(rèn)同那同樣，今天在這個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，我們不怕遇到任何問(wèn)題，但是我們卻害怕遇到問(wèn)題不知道怎么去

處理和解決。任何行業(yè)都有反對(duì)意見(jiàn)。

做房地產(chǎn)賣(mài)房子，顧客有沒(méi)有反對(duì)意見(jiàn)？

有

說(shuō)這個(gè)風(fēng)水不夠好啊，

樓層太高了，

樓層太低了，

房間不夠大或者主臥不夠大，

客房不夠大，

客廳不夠大，

有沒(méi)有？

有

他會(huì)告訴你：大環(huán)境不夠好，小環(huán)境太差。所以他在購(gòu)買(mǎi)房子的時(shí)候，也會(huì)提出一堆的反對(duì)意見(jiàn)，你說(shuō)那

算了，我就不賣(mài)房子了，我選擇去賣(mài)汽車(chē)吧，賣(mài)汽車(chē)有沒(méi)有反對(duì)意見(jiàn)？

有

?

2

“車(chē)價(jià)太貴了，感覺(jué)那么再買(mǎi)吧。因?yàn)楝F(xiàn)在車(chē)都在落價(jià)，這個(gè)款式不適合我，這個(gè)沒(méi)有氣囊，這個(gè)氣囊太

多了”

。

所以他會(huì)告訴你，他會(huì)在任何時(shí)候在買(mǎi)任何產(chǎn)品的時(shí)候他都會(huì)出現(xiàn)反對(duì)意見(jiàn)。那你說(shuō)，算了車(chē)子不好賣(mài)，

我聽(tīng)說(shuō)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)不錯(cuò)，我去做保險(xiǎn)吧。做保險(xiǎn)有沒(méi)有反對(duì)意見(jiàn)。

有

做保險(xiǎn)的反對(duì)意見(jiàn)更多。壽險(xiǎn)都是騙人的，買(mǎi)保險(xiǎn)不吉利，不適合我，這個(gè)險(xiǎn)種不夠好。有沒(méi)有？

有

我看看其它公司，等外資保險(xiǎn)我再來(lái)賣(mài)。所以他也會(huì)遇到同樣的問(wèn)題。你說(shuō)，那算了，我做直銷(xiāo)去。做直

銷(xiāo)，做直銷(xiāo)的反對(duì)意見(jiàn)就更多了，直銷(xiāo)都是騙人的，所有產(chǎn)品都沒(méi)有效果。價(jià)錢(qián)跟價(jià)值又不符。我不相信

這個(gè)行業(yè)。反對(duì)意見(jiàn)永遠(yuǎn)都會(huì)存在，但是記住不要那樣的以為，唉喲所有的反對(duì)意見(jiàn)都是針對(duì)我而來(lái)的，

你沒(méi)有那么幸運(yùn)你知道嘛。

所有的反對(duì)意見(jiàn)不是針對(duì)你們，是針對(duì)每一個(gè)人，任何行業(yè)做任何營(yíng)銷(xiāo)都會(huì)有反對(duì)意見(jiàn)，如果做生意沒(méi)有

反對(duì)意見(jiàn)，一說(shuō)人家就買(mǎi)，那這個(gè)生意我們的利潤(rùn)也不會(huì)很高嘛。

同意嗎？

同意

所以通過(guò)學(xué)習(xí)反對(duì)意見(jiàn)處理，首先明白一點(diǎn)反對(duì)意見(jiàn)不是因?yàn)槟愣嬖诘?，第二點(diǎn)要明白的是你的成長(zhǎng)速

度有多快，取決于你解決問(wèn)題能力的提升有多快，是不是這樣？

你的能力提升了，那么你的收入才會(huì)提高，你的能力之所以能提升是因?yàn)槟阌龅降膯?wèn)題比別人多。

接下來(lái)我要跟大家談?wù)勱P(guān)于談單的過(guò)程當(dāng)中會(huì)出現(xiàn)哪些反對(duì)意見(jiàn)。然后我在這里先把標(biāo)準(zhǔn)的處理模式交給

你們，交給你們以后呢，大家可以隨便提一些反對(duì)意見(jiàn)，我現(xiàn)場(chǎng)幫你們用我交給你們的模式來(lái)處理。這樣

好不好？

好

如果哪一個(gè)有信心，有能量來(lái)處理問(wèn)題，你也可以來(lái)到臺(tái)前，然后一同來(lái)處理這個(gè)問(wèn)題都是可以的。讓你

來(lái)感受一下：學(xué)，做，教流程的藝術(shù)。

那首先，處理反對(duì)意見(jiàn)的每一個(gè)步驟叫什么？

認(rèn)同。

任何人提出反對(duì)意見(jiàn)，包括他“我感覺(jué)我不太適合這個(gè)行業(yè)”

，這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該說(shuō)什么，第一個(gè)步驟應(yīng)該

怎么辦？

認(rèn)同。

他說(shuō)我不適合這個(gè)行業(yè)。第一個(gè)步驟一定是認(rèn)同，而不能說(shuō)“不、不、不、你太適合這個(gè)行業(yè)了，你只是

不了解你自己，我太了解你了。

”你盡說(shuō)廢話。他自己都不了解自己，你還說(shuō)你了解他，是不是他馬上就

不舒服啊。如果他跟你說(shuō)他不太適合這個(gè)行業(yè)，

然后你馬上說(shuō)“確實(shí)我有這種感覺(jué)，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)無(wú)論從溝通還是交流的過(guò)程當(dāng)中不是很多人都能做這個(gè)行

業(yè)的。

”

他說(shuō)：就是嗎？所以你看我不行嗎？

然后接下來(lái)我們會(huì)問(wèn)他“那你認(rèn)為最主要有哪幾點(diǎn)你不行呢？”

“你看我口才也不好，我現(xiàn)在又特別忙，所以我認(rèn)為我不適合”

，

“那除了這兩點(diǎn)以外，還有沒(méi)有其他的原因是你認(rèn)為所不行的呢？”

“沒(méi)有了，口才也不好，又沒(méi)有時(shí)間就已經(jīng)沒(méi)法做了”

，

我說(shuō)“如果這兩點(diǎn)都不是問(wèn)題，能夠把他解決掉，或者這兩點(diǎn)反而是你的優(yōu)點(diǎn)，你認(rèn)為你會(huì)做嗎？”

“怎么可能呢”

“如果可能呢”

“那當(dāng)然會(huì)做了”

，

我說(shuō)“你看，你認(rèn)為你沒(méi)有口才，你知道你做這個(gè)生意成功率會(huì)比任何人都高，你知道為什么嗎？”

“我不知道”

“我說(shuō)你想過(guò)沒(méi)有，所有做這個(gè)生意沒(méi)有做好的人，一開(kāi)始做失敗的人都是說(shuō)的太多了。

”

“噢。

”

“讓你說(shuō)

你都不會(huì)說(shuō)，所以你的成功率偏高，你只能說(shuō)我教給你的，你成功率肯定很高”

“那倒也是”

。

?

3

然后第二點(diǎn)，

我又跟他談到

“你看，

你認(rèn)為你很忙，

那我相信你是一個(gè)愿意做事的人才很忙，

”

“對(duì)啊。

”

“所

以做事是第一目的，第二目的是要結(jié)果。對(duì)吧。

”

“對(duì)呀。

”同樣做事有更好的結(jié)果，你也一定會(huì)去選擇，

對(duì)嗎？”

“那倒也是”

“所以你看我們?cè)谝缓线@兩個(gè)理由足可以做這個(gè)生意，你同意嗎？”

“那到對(duì)了”

。

“所以他就做這個(gè)生意了嗎？同不同意？”

同意

有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中，反對(duì)意見(jiàn)就是，我們講問(wèn)題才是答案，他給了你個(gè)問(wèn)題就是告訴你，這樣你

給我解決了我就可以跟你做了，所以不要把問(wèn)題當(dāng)做，一個(gè)不能成交的理由，而要把問(wèn)題當(dāng)做一個(gè)能成交

的理由。這才是銷(xiāo)售，處理反對(duì)意見(jiàn)的最高境界。

所以第一步的認(rèn)同，能理解嗎？

認(rèn)同有幾個(gè)方面，一個(gè)就是我們經(jīng)常談到“這是一個(gè)很好的問(wèn)題”九個(gè)字。你實(shí)在不會(huì)復(fù)制，你就說(shuō)九個(gè)

字，當(dāng)他說(shuō)什么問(wèn)題的時(shí)候，你都說(shuō)“這是一個(gè)很好的問(wèn)題”

，

“你這個(gè)問(wèn)題提的很好”

，

“這確實(shí)是一個(gè)很

好的問(wèn)題”

?？梢圆豢梢赃@樣說(shuō)??？

可以

你實(shí)在不會(huì)復(fù)制，

你不知道當(dāng)時(shí)怎么去認(rèn)同他的時(shí)候，你千萬(wàn)別說(shuō)“你說(shuō)的是對(duì)的”

。

他說(shuō)“你是不是傳銷(xiāo)啊”

，你說(shuō)“你說(shuō)的是對(duì)的”

，哦，那個(gè)跟他有什么關(guān)系啊。是不是這樣。所以你要搞

清楚，他說(shuō)“你這是不是騙人的”

“你說(shuō)得有道理”所以不是這樣認(rèn)同的，清楚嗎？

他說(shuō)“你東西都不好買(mǎi)啊”你說(shuō)“唉呀，你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)”

，他說(shuō)“你這東西太不適合我了”你說(shuō)“你說(shuō)對(duì)了。

”

噢，不是這個(gè)認(rèn)同，理解嗎？認(rèn)同只是說(shuō)認(rèn)同他的說(shuō)法，

并不是代表他說(shuō)的是對(duì)的。

那么第二個(gè)步驟是不是發(fā)問(wèn)啊。我經(jīng)常用六個(gè)問(wèn)句來(lái)處理所有的反對(duì)意見(jiàn)。那今天就把它復(fù)制給在座所有

的經(jīng)銷(xiāo)商和領(lǐng)導(dǎo)人，包括電視機(jī)前的你。那我們來(lái)看，當(dāng)他說(shuō)“我感覺(jué)不太適合我，他說(shuō)：你們這個(gè)生意

我感覺(jué)到產(chǎn)品太貴了，不好做”

然后我就說(shuō)“你看你提出的問(wèn)題非常好，那你認(rèn)為產(chǎn)品太貴了，是你的理解還是客戶的理解”

“是我的理解”

“那你是站在一個(gè)消費(fèi)者還是站在一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的角度”

“我站在一個(gè)消費(fèi)者”

“所以經(jīng)營(yíng)者要得是利潤(rùn)，你同意嗎？”

我同意

“消費(fèi)者要的是效果。你說(shuō)對(duì)嗎？”

“對(duì)”

“如果消費(fèi)者認(rèn)為有效果他不會(huì)在乎錢(qián)多和少，他在乎有沒(méi)有效，你同意嗎？”

“買(mǎi)給的東西沒(méi)效果他不會(huì)要，有效果的東西多花點(diǎn)錢(qián)他也會(huì)買(mǎi)，您同意嗎？”

“那我到同意”

“所以您站在一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的角度賣(mài)一個(gè)有效果的東西，客戶會(huì)接受，您就會(huì)有利潤(rùn)，你說(shuō)對(duì)嗎？”

“那到也是”

。

然后我們接下來(lái)，是不是這樣來(lái)發(fā)問(wèn)，那比方說(shuō)，我們來(lái)談這個(gè)生意，他說(shuō)“這個(gè)生意我想考慮考慮”

“你看，你提這個(gè)問(wèn)題提的非常好，我想問(wèn)一下，你考慮的有哪些呢？”

“我想考慮第一適不適合我，還有一點(diǎn)我認(rèn)為公司有沒(méi)有實(shí)力，產(chǎn)品的質(zhì)量好不好，這我都要考慮”

我說(shuō)“那除了這三點(diǎn)之外，還有沒(méi)有其他是您所要考慮的呢，

”

“沒(méi)有了，公司如果有實(shí)力，產(chǎn)品又有賣(mài)點(diǎn)，然后如果公司有系統(tǒng)又能教我的話，那我一定會(huì)做。

”

“假如這三點(diǎn)都具備了，你就會(huì)做對(duì)嗎？”

“對(duì)啊”

然后我再幫他解決?？次叶紗?wèn)了哪些問(wèn)題。我每次跟客戶溝通的時(shí)候我都習(xí)慣問(wèn)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題“你怎么

4

看待美體行業(yè)呢？”

“選擇一個(gè)項(xiàng)目您最關(guān)心有哪些呢？”

“如果做一個(gè)生意對(duì)你來(lái)講哪些最重要呢？”

“產(chǎn)

品和公司對(duì)你來(lái)講哪一個(gè)最重要呢？”

。好，是不是一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。

第二個(gè)問(wèn)他是的問(wèn)題，

“每個(gè)人選擇一個(gè)行業(yè)都會(huì)有自己的目的，有的人因?yàn)橄矚g而做，有的人因?yàn)橄胭嶅X(qián)而做，您說(shuō)對(duì)嗎？”

“但不管

是喜歡還是賺錢(qián)最終從事一個(gè)行業(yè)的人不代表選擇就會(huì)成功，您說(shuō)對(duì)嗎？”

“不管你有沒(méi)有做成但是有一點(diǎn)是肯定的，這個(gè)行業(yè)當(dāng)中有人成功也有人失敗對(duì)吧”

，

“不是每一個(gè)想成功的人最終都會(huì)有成功的結(jié)果，

凡是達(dá)成成功結(jié)果的人一定是做對(duì)了事情，

你說(shuō)對(duì)嗎？”

“那沒(méi)有成功的人也一定有失敗的原因，對(duì)吧”

“如果能夠把他失敗的原因改變，把成功的方法再教給他，是不是他也有機(jī)會(huì)獲得成功，您說(shuō)是嗎？”

“如果我們?cè)谝黄鸷献?，我們發(fā)現(xiàn)不管做任何生意，成功的原因第一公司實(shí)力很重要，第二產(chǎn)品效果和價(jià)

值更重要，第三好的營(yíng)銷(xiāo)模式跟系統(tǒng)也很重要，你同意嗎？”

“同意”

“那你認(rèn)為這三點(diǎn)當(dāng)中對(duì)你來(lái)說(shuō)選擇一個(gè)生意哪一點(diǎn)是最重要的？”

。有人說(shuō)曉歧老師，為什么你做銷(xiāo)售

十分鐘到十五分鐘從交流到最后落單，那么快呢。

是不是我引導(dǎo)的好啊，我從來(lái)不會(huì)象某些銷(xiāo)售人員亂問(wèn)問(wèn)題，

“你感覺(jué)怎么樣，有沒(méi)有興趣啊，好不好啊，

要不要考慮考慮啊”

.

竟問(wèn)那些廢話。全都用肺部發(fā)出來(lái)詞問(wèn)的話，所以這些問(wèn)題你問(wèn)的都是往后推客戶，

要不要再考慮考慮啊。本來(lái)人家都想做了，你還來(lái)一句“要不要在考慮考慮”

，

那人家說(shuō)“那我再考慮考慮”

。

第二個(gè)方面叫問(wèn)是的問(wèn)題。

比如他說(shuō)“我沒(méi)有時(shí)間所以現(xiàn)在我不能做決定，

”對(duì)嗎？這是不是一個(gè)是的問(wèn)題。

“所以由于你很忙，我相信你忙也是為了做出最好的結(jié)果，對(duì)嗎？”是不是是的問(wèn)題？

對(duì)

“同樣的忙出結(jié)果，你希望能夠做到更好，對(duì)吧”

“一個(gè)人忙和十個(gè)人忙的結(jié)果一定不同，你說(shuō)對(duì)嗎？”

“如果有十個(gè)人配合你忙和你一個(gè)人自己忙的結(jié)果有所不同，你說(shuō)對(duì)嗎？”

“同樣選擇忙，您愿意選擇你一個(gè)人忙，還是十個(gè)人幫你忙呢？”

“同樣十個(gè)人幫你忙，還有十個(gè)專(zhuān)家和十個(gè)普通人對(duì)吧”

“你希望選擇十個(gè)專(zhuān)家來(lái)幫你忙，還是選擇十個(gè)普通人來(lái)幫你忙呢？”

“專(zhuān)家”

“那我們這些專(zhuān)家來(lái)幫你忙好不好”

。

這不又合作了嗎。

沒(méi)有不能夠解決問(wèn)題，只有有些問(wèn)題你不會(huì)解決。是不是這樣。所以第二個(gè)發(fā)問(wèn)問(wèn)是的問(wèn)題。有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)

我剛才處理所有的問(wèn)題是不是都通過(guò)發(fā)問(wèn)是的問(wèn)題來(lái)處理。我沒(méi)有解釋嘛，我也沒(méi)有說(shuō)明，對(duì)不對(duì)？這是

問(wèn)是的問(wèn)題。第一個(gè)問(wèn)簡(jiǎn)單，第二個(gè)問(wèn)是的問(wèn)題。

第三叫做問(wèn)二選一的問(wèn)題。

“你認(rèn)為公司和產(chǎn)品對(duì)你哪一個(gè)重要呢？”

“如果你選擇一個(gè)生意體最看中的是創(chuàng)辦人還是企業(yè)的背景呢？”

“你看中企業(yè)的整體實(shí)力還是產(chǎn)品的效果呢？”

“如果你選擇一個(gè)項(xiàng)目的話，你認(rèn)為系統(tǒng)重要還是公司產(chǎn)品重要呢？”我都是在問(wèn)二選一的問(wèn)題。

“同樣在做生意，抓住機(jī)遇，有人想早抓住，有人想晚抓住，那您是希望早抓住還是晚抓住呢？”我會(huì)問(wèn)

這樣的問(wèn)題。同樣，我們?cè)趤?lái)學(xué)習(xí)的時(shí)候，那么這一次我們只有十個(gè)名額，你是希望是第一批呢還是第二

批呢。

我在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中，我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)最經(jīng)典的案例二選一的問(wèn)題，我是這樣問(wèn)的：在邀約的時(shí)候問(wèn)我的客戶

“劉董，你平時(shí)周一周五方便還是周六周日有時(shí)間呢？”

他說(shuō)“周一周五比較忙，周六周日吧”

。就定下來(lái)了。

請(qǐng)問(wèn)一周有幾天，

“七天”

?

5

我的邀約方法是“周一周五有時(shí)間還是周六周日方便呢？”就把七天全都約了，他總得給我一天吧，這就

是一種邀約策略。然后我曾經(jīng)在銷(xiāo)售的時(shí)候，還問(wèn)過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題，劉董，是決定馬上簽單呢還是立刻購(gòu)

買(mǎi)呢。對(duì)方一撓頭，不一樣嘛，他問(wèn)我：

“這不一樣嗎？“我說(shuō)，您說(shuō)呢？其實(shí)一樣呢，那然后呢，

。那就

簽唄。我還是沒(méi)有解釋。有沒(méi)有？我給大家舉一個(gè)我在銷(xiāo)售的經(jīng)典案例。

比方說(shuō)我作為一個(gè)培訓(xùn)師，我推廣我的課程，我以前自己在推廣自己，我在跟企業(yè)談單的時(shí)候怎么談，我

一見(jiàn)面我會(huì)說(shuō)“劉總，通過(guò)朋友介紹說(shuō)您是一個(gè)非常優(yōu)秀的企業(yè)家，通過(guò)簡(jiǎn)單交流我確實(shí)有同感，我發(fā)現(xiàn)

所有優(yōu)秀的企業(yè)家都非常注重教育訓(xùn)練，那我不知道劉總你是怎么看待教育訓(xùn)練的？”你會(huì)發(fā)現(xiàn)他馬上會(huì)

說(shuō)“教育訓(xùn)練很重要”

，其實(shí)他未必懂什么是教育訓(xùn)練，他卻會(huì)跟我說(shuō)教育訓(xùn)練很重要，因?yàn)槲矣昧艘粋€(gè)

話述叫預(yù)先框釋?zhuān)?

“所有優(yōu)秀的企業(yè)家都非常注重教育。

”是不是畫(huà)了個(gè)框，

“一看你就是一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)

家

，您是怎么看待教育訓(xùn)練的”

，他沒(méi)路可退了，他只能說(shuō)好，所以這是一種話述，這個(gè)時(shí)候他說(shuō)好，我

說(shuō)“你看，劉總，在以往的一年當(dāng)中你們都做過(guò)哪些培訓(xùn)，對(duì)哪些培訓(xùn)最滿意，對(duì)哪些培訓(xùn)是你們所不滿

意的。

”

我就聽(tīng)他講認(rèn)可和不認(rèn)可的點(diǎn)，

我了解了他的不認(rèn)可又知道了他哪些想要的，

第三句我就問(wèn)他

“如

果假設(shè)我們?cè)谝黄鸷献鞯脑?，我們能夠幫助你得到一二三四五，這五就是他想要的，我同時(shí)還能幫你做到

一二三點(diǎn)的話，那三點(diǎn)是他以前得不到的。你認(rèn)為我們有沒(méi)有可能是你的預(yù)選合作伙伴之一呢？”

“那當(dāng)

然可以了”

“如果我們選擇合作之后，你是希望我們的訓(xùn)練，一部分的團(tuán)隊(duì)來(lái)學(xué)，還是你所有的團(tuán)隊(duì)都來(lái)

學(xué)呢？”

“當(dāng)然請(qǐng)一次都來(lái)學(xué)比較好嘛”

“那你們以往的付款方式是現(xiàn)金比較多還是轉(zhuǎn)帳比較多呢？”他說(shuō)

“一般習(xí)慣于轉(zhuǎn)帳”

“

OK

您看培訓(xùn)定在月初還是月底呢”

“月底比較忙，定在月初吧”

。我們就成交了，六

到八個(gè)問(wèn)題就把單拿來(lái)了，然后等最后他一交錢(qián)的時(shí)候他就說(shuō)“那萬(wàn)一沒(méi)有效果怎么辦呢”

，是不是關(guān)鍵

時(shí)候了，我就問(wèn)“那有效果呢”

“如果把我跟你溝通這十分鐘這樣標(biāo)準(zhǔn)話述讓你所有的團(tuán)隊(duì)都學(xué)會(huì)，你

覺(jué)得會(huì)不會(huì)有效？”他說(shuō)“一定有效一定有效”

，然后就成交客戶了。所以在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，是不是處

理反對(duì)意見(jiàn)是一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)，它所有的反對(duì)意見(jiàn)我們都可以處理。

那么第四個(gè)問(wèn)句叫做鎖定你的問(wèn)題。

什么叫做鎖定，

當(dāng)對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)候，

說(shuō)

“我感覺(jué)不太適合我”

很多時(shí)候我們處理反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)候我們都不能鎖定啊，對(duì)方提出一個(gè)問(wèn)題你就解決一個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)“我感

覺(jué)不太適合我”

，

然后你說(shuō)你看“你提的這個(gè)問(wèn)題非常好，那你認(rèn)為您適合做哪個(gè)行業(yè)呢？”

“我適合做現(xiàn)在的行業(yè)因?yàn)槲腋杏X(jué)我對(duì)這個(gè)行業(yè)比較熟悉”

?

“所以您認(rèn)為不適合是因此對(duì)我們的行業(yè)不熟悉，對(duì)嗎？”

“對(duì)啊”

“那一旦熟悉了以后你就適合了是嗎？”

“是”

，是不是我解決完了，但我他又說(shuō)“我感覺(jué)現(xiàn)在太忙了沒(méi)有時(shí)間”

“你看，你說(shuō)的這個(gè)問(wèn)題是我們大多數(shù)人都存在的問(wèn)題，現(xiàn)在所有忙的人都是那些優(yōu)秀的人，因?yàn)樗麄兌?

得運(yùn)用時(shí)間的價(jià)值，您同意嗎？”

“這我同意呀”

“你忙絕對(duì)不僅僅為了忙，是為了要最好的結(jié)果。您說(shuō)對(duì)嗎？”

“對(duì)”

“同樣忙，如果我們專(zhuān)家來(lái)配合你忙，有最好的結(jié)果，你也一定會(huì)選擇，是嗎？”

“是呀”

，這不又解決，他又有問(wèn)題：

“我得考慮考慮”

，

我說(shuō)“你看，通過(guò)這點(diǎn)我敢肯定你是一個(gè)非常有責(zé)任感的人，

任何一個(gè)優(yōu)秀的人在做事情之前一定會(huì)去

考慮，考慮說(shuō)明你用心了，對(duì)嗎？”

“對(duì)呀”

“您考慮的是我們公司的實(shí)力，產(chǎn)品的品質(zhì)，還是系統(tǒng)能不能支持你呢？”

“我主要是考慮產(chǎn)品的品質(zhì)”

“你看，產(chǎn)品好不好不是靠說(shuō)的，是靠試的，感覺(jué)會(huì)比語(yǔ)言快十倍，你體現(xiàn)你去感受，你體驗(yàn)了產(chǎn)品，產(chǎn)

品會(huì)告訴你，體驗(yàn)完了如果發(fā)現(xiàn)特別喜歡的不做，是你的損失，發(fā)現(xiàn)不適合你做了，也是你的損失，所以

去感受產(chǎn)品，您說(shuō)這樣好嗎？”

“好啊”

，他說(shuō)“但是我感覺(jué)，我現(xiàn)在沒(méi)有錢(qián)”

，