課程目標(biāo)  通過(guò)銷(xiāo)售的六個(gè)基本步驟，幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶的流程。  互動(dòng)式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷(xiāo)售技巧，包括顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、溝通技巧、談判技巧。  通過(guò)銷(xiāo)售漏斗管理，將課程內(nèi)容變成可以執(zhí)行的公司銷(xiāo)售管理和輔導(dǎo)體系，建立業(yè)界通用的銷(xiāo)售管理方法。 提綱  客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素  需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格 滿足客戶需求的銷(xiāo)售流程 銷(xiāo)售應(yīng)該順?biāo)兄?，即順著客戶的采?gòu)流程進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣銷(xiāo)售才可以事半功倍。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中，銷(xiāo)售人員采取不同的銷(xiāo)售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷(xiāo)售結(jié) 果。通過(guò)案例的演練還可以練習(xí)銷(xiāo)售人員專業(yè)的銷(xiāo)售技能，使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售思路更清晰，銷(xiāo)售條理更清楚。  客戶分析  案例：轉(zhuǎn)機(jī)  發(fā)展向?qū)?  收集客戶資料  組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購(gòu)的影響者并分析他們?cè)诓少?gòu)中的作用。  判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的方法  建立信任  分組討論：客戶關(guān)系發(fā)展階段  案例：溝通風(fēng)格分析  關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感、約會(huì)、信賴、同盟  推動(dòng)客戶關(guān)系的八種武器 課程介紹 名稱 客戶拓展策略 素，不斷深入挖掘客戶的個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求是建立互信關(guān)系，介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎(chǔ)。挖掘需求并非那么簡(jiǎn)單，需求在采購(gòu)過(guò)程中不斷演變。而且不同的客戶有不同的需求。所以銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。  案例：  分析需求的結(jié)構(gòu)  客戶的采購(gòu)流程  滿足需求的銷(xiāo)售流程  步驟與方法  呈現(xiàn)價(jià)值  案例：揚(yáng)長(zhǎng)避短  競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略 • 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析 • 鞏固同盟者 • 消除威脅者 • 建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系  FAB方法  制作建議書(shū)  呈現(xiàn)方案  贏取承諾（談判策略和技巧）  識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)  促成交易  談判技巧的基本步驟  增值銷(xiāo)售  回收賬款  造成應(yīng)收賬款的原因  監(jiān)控到貨和服務(wù)  壞帳的財(cái)務(wù)管理  應(yīng)收帳款的管理流程