培訓(xùn)目標(biāo)和效果 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念與要領(lǐng) 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心及關(guān)鍵 掌握快速建立客戶(hù)關(guān)系的方法 掌握了解真實(shí)需求的溝通技巧 掌握深挖客戶(hù)需求的SPIN問(wèn)詢(xún)模式 掌握高效談判成功的5大關(guān)鍵 掌握提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī) 掌握成交前、中、后的談判策略 掌握締結(jié)成交的十大方法 第一部分：顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念 1.什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售 2.為何要開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售 3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)什么 4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售如何開(kāi)展 5.從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式到客戶(hù)導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)模式 6.以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式 7.以4C為核心的客戶(hù)導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)模式 8.營(yíng)銷(xiāo)就是客戶(hù)價(jià)值，就是市場(chǎng)所向 第二部分：如何快速建立客戶(hù)關(guān)系 一、客戶(hù)關(guān)系的三大核心 1.信任 2.安心 3.價(jià)值 二、客戶(hù)關(guān)系的本質(zhì)是什么 1、交情不等于客情 2、客戶(hù)關(guān)系的核心是利益而不是友情 三、客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)層次 1.親密關(guān)系 2.面對(duì)面關(guān)系 3.品牌關(guān)系 4.疏遠(yuǎn)關(guān)系 第三部分：有效溝通了解真實(shí)需求 1.溝通的目的 2.溝通的原則、效果、技巧 3.溝通的三要素 4.溝通的關(guān)鍵 5.深度挖掘客戶(hù)需求的SPIN問(wèn)詢(xún)模式 6.背景詢(xún)問(wèn) SITUATION 7.難點(diǎn)詢(xún)問(wèn) P ROBLEM 8.暗示詢(xún)問(wèn) I MPLICATIONS 9.需求--滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn) N EED PAYOFF 第四部分：高效談判快速成交 一、高效談判成功的5大關(guān)鍵 1.開(kāi)場(chǎng)技巧 案例：鄧小平談判.flv 2.提問(wèn)技巧 討論：封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)如何有效使用 3.闡述技巧 案例：FABEC闡述策略 4.答復(fù)技巧 案例：工資談判 二、客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào) 1.非言辭的訊號(hào) 2.言辭的訊號(hào) 三、提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī) 四、締結(jié)成交的十大方法 五、成交前、中、后的談判策略 六、價(jià)格談判技巧