書(shū)　　名：《茶葉應(yīng)該這樣賣》

產(chǎn)品狀態(tài)：上架

出版社：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社

作　　者：戴高諾著

書(shū)　　號(hào)：ISBN 978-7-5136-2694-1/F·9567

中國(guó)茶葉銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一書(shū)《茶葉應(yīng)該這樣賣》 由中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社（國(guó)家一級(jí)出版社）出版，新華書(shū)店、機(jī)場(chǎng)書(shū)店（部分）、民營(yíng)書(shū)店和網(wǎng)絡(luò)書(shū)店發(fā)行。

《茶葉應(yīng)該這樣賣》是茶葉門店金牌店長(zhǎng)成長(zhǎng)手冊(cè)，門店銷量倍增秘籍，書(shū)中以門店銷售場(chǎng)景呈現(xiàn)和破解的方式，闡述了簡(jiǎn)單、實(shí)戰(zhàn)、可復(fù)制、可執(zhí)行的茶葉銷售技巧。

作者戴高諾，從湘贛交界大溈山脈經(jīng)書(shū)山里走出的農(nóng)家孩子，經(jīng)書(shū)山下的第一位大學(xué)生，以實(shí)戰(zhàn)著稱的非著名營(yíng)銷人，以穩(wěn)健務(wù)實(shí)作風(fēng)為洋河酒業(yè)、清雅源茗茶、金冠食品、珠江啤酒、理想、長(zhǎng)和茶業(yè)、大家茗茶、泓一食品、怡濃食品等企業(yè)提供咨詢或培訓(xùn)服務(wù)。

據(jù)調(diào)研和權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)茶行業(yè)現(xiàn)狀呈現(xiàn)三種狀態(tài)。第一年?duì)I業(yè)額超過(guò)5000萬(wàn)的茶葉企業(yè)不到100家；第二行業(yè)內(nèi)缺乏系統(tǒng)的、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的銷售培訓(xùn)教案，每家茶企給導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)多以企業(yè)文化、茶葉文化、管理制度、產(chǎn)品和禮儀為主，對(duì)于最關(guān)鍵的銷售技巧則培訓(xùn)非常少，更談不上系統(tǒng)性和實(shí)戰(zhàn)性；第三作為茶葉銷售最關(guān)鍵環(huán)節(jié)的導(dǎo)購(gòu)，在銷售技巧和服務(wù)技巧上沒(méi)有跟上市場(chǎng)的發(fā)展，成為門店或者茶企盈利的瓶頸，如，怎么讓散客成為門店的忠實(shí)顧客？如何讓老板的朋友反復(fù)購(gòu)買還能轉(zhuǎn)介紹客戶？如何讓導(dǎo)購(gòu)的努力結(jié)果不是在為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手培養(yǎng)消費(fèi)者？……

《茶葉應(yīng)該這樣賣》（中國(guó)茶葉銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)第一書(shū)）作者在拜訪30位店長(zhǎng)和近100位導(dǎo)購(gòu)員的基礎(chǔ)上，提煉和總結(jié)出茶葉門店發(fā)生的55個(gè)銷售場(chǎng)景，結(jié)合10多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在茶葉資深營(yíng)銷人士的協(xié)助下，撰寫成稿，并邀請(qǐng)門店店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行反復(fù)檢驗(yàn)，3易其稿。成稿后受邀對(duì)清雅源等3家茶企近300位店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行培訓(xùn)，參與培訓(xùn)的店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)員一致認(rèn)為“實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，破解技巧和語(yǔ)言示范簡(jiǎn)單、容易執(zhí)行、能有效復(fù)制”。

《茶葉應(yīng)該這樣賣》（中國(guó)茶葉銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)第一書(shū)）由五大章節(jié)共五十五個(gè)門店銷售場(chǎng)景（包含門店接待、茶葉品質(zhì)、茶葉價(jià)格、顧客服務(wù)和顧客投訴五大類型的銷售問(wèn)題）組成，每章節(jié)均由身臨其境的【場(chǎng)景分析】、一針見(jiàn)血的【金牌導(dǎo)購(gòu)秘籍】、千錘百煉的【導(dǎo)購(gòu)策略】、屢試不爽的【金牌導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言】和博大精深的中華茶文化【小知識(shí)】五部分組成，完整的為導(dǎo)購(gòu)員建立起了一套銷售應(yīng)對(duì)體系，讓導(dǎo)購(gòu)員用最短的時(shí)間掌握最有效的銷售技巧，以有效提升銷售業(yè)績(jī)。

《茶葉應(yīng)該這樣賣》（中國(guó)茶葉銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)第一書(shū)）獲得4位茶企老板、2位茶葉營(yíng)銷資深人士、中華講師網(wǎng)CEO、糖煙酒周刊主編、著名營(yíng)銷專家和著名品牌專家共十位嘉賓聯(lián)袂推薦。

目錄

推薦序：營(yíng)銷專家教您做銷售                                                  1

自序： 金牌導(dǎo)購(gòu)——茶葉銷售第一生產(chǎn)力                                        1

第一章   顧客接待典型障礙破解                                                 

銷售場(chǎng)景1  顧客第一次走進(jìn)門店............................................ 3

銷售場(chǎng)景2  顧客是自己喝還是送禮......................................... 5

銷售場(chǎng)景3  顧客喝完第一杯茶后說(shuō)：“這個(gè)茶葉太一般了，有沒(méi)好點(diǎn)的茶”       8

銷售場(chǎng)景4  顧客喝完第二泡茶后問(wèn):“我剛才喝的這泡茶葉是多少錢啊”         11

銷售場(chǎng)景5  顧客喜歡清酸口感，可同行者卻喜歡脫酸口感..................... 14

銷售場(chǎng)景6  顧客喝完茶后說(shuō)：“等下我再來(lái)”............................... 18

銷售場(chǎng)景7  茶葉的價(jià)格都是因?yàn)槟銈冮_(kāi)專賣店、做廣告炒高的................. 21

銷售場(chǎng)景8  我以前買過(guò)你們的茶葉，但覺(jué)得不怎么好......................... 24

銷售場(chǎng)景9   顧客試喝之后，什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走............................ 27

銷售場(chǎng)景10  我不喜歡口感很正的茶葉...................................... 30

銷售場(chǎng)景11  你們的茶葉款式太少了........................................ 33

銷售場(chǎng)景12  營(yíng)業(yè)高峰時(shí)間，顧客：導(dǎo)購(gòu)員，怎么沒(méi)人服務(wù)啊.................. 36

銷售場(chǎng)景13  顧客喝完第一泡茶后問(wèn)：“你們店里有賣紅茶嗎”................. 39

第二章   茶葉品質(zhì)典型障礙破解                                                  

銷售場(chǎng)景14  這是哪兒的小牌子啊，我從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)........................ 45

銷售場(chǎng)景15  你們的茶葉與某某品牌比，哪個(gè)更好............................ 48

銷售場(chǎng)景16  我一直買你們的茶葉，但是發(fā)現(xiàn)你們的質(zhì)量非常不穩(wěn)定............ 51

銷售場(chǎng)景17  你們還一線品牌呢，包裝那么難看.............................. 54

銷售場(chǎng)景18  什么品牌茶葉啊，只不過(guò)多開(kāi)了幾家店而已...................... 57

銷售場(chǎng)景19  買茶葉，XX品牌不錯(cuò)，我一般都買他們的茶葉................... 60

銷售場(chǎng)景20  什么品牌茶葉，真空包裝都是漏氣的............................ 63

銷售場(chǎng)景21  先別急著開(kāi)單，我能再喝下另外一款茶葉嗎...................... 66

銷售場(chǎng)景22  其他品牌打完折都有茶點(diǎn)送，為什么你們沒(méi)有.................... 69

第三章   茶葉價(jià)格典型障礙破解                                                  

銷售場(chǎng)景23  顧客對(duì)茶葉很滿意，可一聽(tīng)到價(jià)格就不買了...................... 75

銷售場(chǎng)景24  不是吧，這么貴.............................................. 78

銷售場(chǎng)景25  八折，優(yōu)惠太少了，能不能再優(yōu)惠點(diǎn)............................ 81

銷售場(chǎng)景26  價(jià)格太高了，超出了我的預(yù)算.................................. 84

    銷售場(chǎng)景27  你直接把贈(zèng)品換作折扣或現(xiàn)金抵給我吧 ……………………………87                                                           

    銷售場(chǎng)景28  不打折？人家一線品牌都打折呢，你們?yōu)槭裁床淮蛘?............. 90

銷售場(chǎng)景29  你們的茶葉很貴呀，能打幾折呢................................ 93

銷售場(chǎng)景30  過(guò)段時(shí)間會(huì)不會(huì)有比八折更低的折扣............................ 96

銷售場(chǎng)景31  我是老顧客，應(yīng)該給一個(gè)特別折扣吧............................ 99

銷售場(chǎng)景32  如果公司采購(gòu)，還能便宜多少................................. 102

銷售場(chǎng)景33  你申請(qǐng)一下看能不能打七折，否則我去買其他品牌了............. 105

銷售場(chǎng)景34  我上次來(lái)買茶葉的時(shí)候還打折呢，怎么現(xiàn)在反而更貴了........... 108

銷售場(chǎng)景35  我是老板的朋友，你給我再優(yōu)惠點(diǎn)，要不我打電話給老板          111

銷售場(chǎng)景36  與XX品牌相比，你們的貴賓卡優(yōu)惠太少了...................... 113

銷售場(chǎng)景37  顧客是內(nèi)行，了解價(jià)格空間................................... 116

第四章   服務(wù)典型障礙破解                                                      

銷售場(chǎng)景38  如何讓顧客感覺(jué)自己的購(gòu)買行為是對(duì)的......................... 121

銷售場(chǎng)景39  顧客不愿配合導(dǎo)購(gòu)收集VIP資料............................... 124

銷售場(chǎng)景40  如何邀約老顧客來(lái)店......................................... 127

銷售場(chǎng)景41  對(duì)老顧客有特殊意義的日子如何給予人性化的問(wèn)候............... 130

銷售場(chǎng)景42  如何請(qǐng)求顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客................................... 133

銷售場(chǎng)景43  如何向顧客介紹VIP卡....................................... 136

銷售場(chǎng)景44  如何向顧客告知促銷及活動(dòng)事宜............................... 139

銷售場(chǎng)景45  如何邀約顧客下次來(lái)店....................................... 142

銷售場(chǎng)景46  如何送別顧客離開(kāi)門店....................................... 145

銷售場(chǎng)景47  如何向顧客進(jìn)行電話回訪..................................... 147

第五章   顧客投訴典型障礙破解                                                  

銷售場(chǎng)景48  你們的客服態(tài)度太差了，沒(méi)幫我解決問(wèn)題還掛我電話............. 153

銷售場(chǎng)景49  給你們一周時(shí)間，要是還解決不了，就去消協(xié)投訴............... 156

銷售場(chǎng)景50  顧客抱怨不能用信用卡付款................................... 159

銷售場(chǎng)景51  你們的VIP卡優(yōu)惠太少了..................................... 162

銷售場(chǎng)景52  顧客投訴茶葉含有雜質(zhì)....................................... 165

銷售場(chǎng)景53  老顧客反饋訂的茶葉送貨不及時(shí)............................... 168

銷售場(chǎng)景54  顧客茶葉買回去后泡給朋友喝，朋友說(shuō)茶葉不值這個(gè)錢........... 171

銷售場(chǎng)景55  顧客投訴茶葉與導(dǎo)購(gòu)介紹不相符............................... 174

附：金牌店長(zhǎng)常用表格                                                        177                                                       

表1、門店賬期管理表.................................................... 179

表2、月度銷售計(jì)劃管理表................................................ 180

表3、日銷售高峰分析表.................................................. 181

表4、周銷售高峰分析表.................................................. 182

表5、客戶消費(fèi)分析表.................................................... 183

表6、門店銷量提升客戶分類表............................................ 184

后記：感恩的心伴我一路走來(lái)                       185