瓷磚專(zhuān)賣(mài)店引爆營(yíng)銷(xiāo)策劃的技巧 瓷磚行業(yè)好像很不樂(lè)觀(guān)。今年很多瓷磚品牌廠(chǎng)商都表達(dá)過(guò)同樣的觀(guān)點(diǎn)。但是在瓷磚行業(yè)整體銷(xiāo)售趨勢(shì)低迷的情況下，廣州佛山的典典瓷磚與加加瓷磚產(chǎn)品銷(xiāo)售量卻與日俱增，品牌經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度認(rèn)知感極大增強(qiáng)與專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量卻大規(guī)模增加。 典典瓷磚與加加瓷磚為何能夠取得如此驕人的成績(jī)呢？引爆營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家王廣偉認(rèn)為做好瓷磚專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售環(huán)境分析，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量與品牌影響力是瓷磚品牌獲得提升的不二法門(mén)。 瓷磚專(zhuān)賣(mài)店引爆營(yíng)銷(xiāo)策劃之專(zhuān)賣(mài)店環(huán)境洞察 　　瓷磚專(zhuān)賣(mài)店氛圍也稱(chēng)助銷(xiāo)，是在瓷磚專(zhuān)賣(mài)店中與顧客溝通交流的形式、工具和手段； 　　具體指通過(guò)實(shí)施有效的瓷磚專(zhuān)賣(mài)店售點(diǎn)廣告和生動(dòng)化陳列，營(yíng)造熱銷(xiāo)的氣氛，吸引顧客的注意，強(qiáng)調(diào)所得利益大于所購(gòu)買(mǎi)商品，從而達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。 　　瓷磚專(zhuān)賣(mài)店氛圍表現(xiàn)形式有DM、宣傳工具、陳列工具、助銷(xiāo)人員(促銷(xiāo)員、臨促)等； 瓷磚專(zhuān)賣(mài)店引爆營(yíng)銷(xiāo)策劃之消費(fèi)者行為分析 顧客的購(gòu)機(jī)行為主要可以分為三個(gè)階段， 第一階段需求產(chǎn)生，也就是一位顧客只要進(jìn)入店面都是有購(gòu)買(mǎi)瓷磚需求的； 　　第二階段需求強(qiáng)化：當(dāng)一位顧客有了購(gòu)機(jī)需求后，他會(huì)去通過(guò)一些渠道去了解信息。比如，有些顧客可能會(huì)上網(wǎng)查，有些顧客可能就會(huì)去瓷磚專(zhuān)賣(mài)店選。所以，此時(shí)商家的宣傳提示信息也就起到作用了。 　　第三階段需求滿(mǎn)足：通過(guò)了解產(chǎn)品信息后，最終回引起消費(fèi)者對(duì)各瓷磚銷(xiāo)售門(mén)店的印象，如銷(xiāo)售、促銷(xiāo)員、服務(wù)、售后等。當(dāng)他們的回憶結(jié)果是某瓷磚專(zhuān)賣(mài)店的某款瓷磚值得他們信任時(shí)，才會(huì)最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 　　由消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)瓷磚的行為發(fā)現(xiàn)，瓷磚專(zhuān)賣(mài)店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，店鋪的售點(diǎn)廣告，如：各種POP、海報(bào)廣告。一定程度上是對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響的，這種影響也就決定了顧客最終的購(gòu)買(mǎi)決定。 　　瓷磚專(zhuān)賣(mài)店引爆營(yíng)銷(xiāo)策劃之如何影響和吸引顧客購(gòu)買(mǎi) 　　首先瓷磚專(zhuān)賣(mài)店氛圍要有引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)的作用，站在顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的角度來(lái)觀(guān)察售點(diǎn)廣告和生動(dòng)化陳列是否有影響力和吸引力?千萬(wàn)不要孤芳自賞、自我陶醉!氛圍要有震撼力，要能打動(dòng)顧客的心!只有集中、強(qiáng)勢(shì)、立體、多元、壟斷性的氛圍才會(huì)形成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊! 整合了促銷(xiāo)和推廣信息、具有明確主題的氛圍才會(huì)吸引顧客，進(jìn)而讓顧客產(chǎn)生興趣和購(gòu)買(mǎi)! 瓷磚專(zhuān)賣(mài)店引爆營(yíng)銷(xiāo)策劃之店鋪氛圍的基本原則 　　1、促銷(xiāo)品與促銷(xiāo)信息的配合：將促銷(xiāo)品(樣品、贈(zèng)品、宣傳資料)與促銷(xiāo)產(chǎn)品擺放在一起，并放在顯要位置；如瓷磚專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，盡可能的將瓷磚與促銷(xiāo)禮品的信息捆綁在一起。 2、傳遞品牌核心價(jià)值：突出品牌標(biāo)識(shí)；店內(nèi)布置與品牌形象保持一致；體現(xiàn)品牌的差異。 3、銷(xiāo)售與體驗(yàn)氛圍的建立：陳列的生動(dòng)化(產(chǎn)品陳列、助銷(xiāo)陳列、促銷(xiāo)陳列)，強(qiáng)化產(chǎn)品信息和價(jià)格信息(突出顯示)，人性化的店內(nèi)布置(體驗(yàn)式購(gòu)物環(huán)境的建立)。 4、突出產(chǎn)品：產(chǎn)品太多選擇顧客就會(huì)無(wú)法選擇；必須通過(guò)陳列幫助顧客識(shí)別店鋪主推瓷磚；如通過(guò)重點(diǎn)突出陳列法，也可以通過(guò)重復(fù)陳列的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。 　　5、增強(qiáng)視覺(jué)沖擊：統(tǒng)一的形象，增強(qiáng)視覺(jué)沖擊力；多樣化的助銷(xiāo)工具；差異化的店內(nèi)形象。如店內(nèi)的吊旗可以統(tǒng)一排列的矩陣效果。 　　瓷磚專(zhuān)賣(mài)店引爆營(yíng)銷(xiāo)策劃之發(fā)揮店內(nèi)廣告對(duì)增加銷(xiāo)售的作用 　　1、店內(nèi)廣告要與整體促銷(xiāo)活動(dòng)推廣相融合；如降價(jià)促銷(xiāo)為主題的活動(dòng)，要讓顧客看到店內(nèi)所有瓷磚都有價(jià)格下調(diào)的動(dòng)向。再如買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)也是同樣的道理，要讓顧客看到很多瓷磚都有禮品在送。 　　2、要抓住顧客的關(guān)心點(diǎn)和興奮點(diǎn)；如顧客關(guān)心的是品質(zhì)，要多一點(diǎn)強(qiáng)調(diào)瓷磚品質(zhì)的證明資料。 　　3、可視化圖形；一張圖勝過(guò)十張嘴，能用圖片的盡量用圖片，少一點(diǎn)繁冗的文字陳述。 　　4、強(qiáng)烈的色彩；色彩的明暗、冷暖搭配，起到烘托氛圍的效果。 　　5、要爭(zhēng)取最容易吸引顧客目光的位置；天、地、墻、柜四位一體的搭配組合，效果才是最好的。 　　6、要與產(chǎn)品陳列融為一體，整合使用多種物料，形成氣勢(shì)； 7、精心維護(hù)店鋪廣告的形象(保持整潔、新鮮感)，并做到及時(shí)更新，注意時(shí)效； 　　8、把握好統(tǒng)一、協(xié)調(diào)、對(duì)稱(chēng)、層次感的原則(視覺(jué)形象、形式、內(nèi)容、布置、環(huán)境等)； 　　總之，我在瓷磚專(zhuān)賣(mài)店是布置完之后，要站在店鋪不同角度去觀(guān)察。同時(shí)也可以請(qǐng)幾位店員或顧客做出評(píng)價(jià)。只要多觀(guān)察、多對(duì)比、多練習(xí)，久而久之你也會(huì)成為店鋪形像設(shè)計(jì)專(zhuān)家了。 瓷磚專(zhuān)賣(mài)店引爆營(yíng)銷(xiāo)策劃之現(xiàn)場(chǎng)氣氛烘托 瓷磚專(zhuān)賣(mài)店的主要現(xiàn)場(chǎng)氣氛烘托可以有以下幾點(diǎn) 　　氣球法：氣球(品牌標(biāo)識(shí)+LOGO)在店門(mén)口、電梯入口處、背版上等人群必經(jīng)之處，制作由一串氣球連接成的拱門(mén)，吸引顧客。 　免費(fèi)問(wèn)答法：進(jìn)店回答問(wèn)題就有獎(jiǎng)品，如只要能說(shuō)出某品牌廣告宣傳語(yǔ)，就可獲贈(zèng)一個(gè)精美的禮品或紀(jì)念品，對(duì)瓷磚知識(shí)了解的越多，得到的獎(jiǎng)品就越大。 　　門(mén)外敲鑼打鼓法：鼓、鑼、鋍等樂(lè)器、背景橫幅、旁邊促銷(xiāo)臺(tái)以高分貝的聲音在第一時(shí)間吸引人們的注意力。很多瓷磚專(zhuān)賣(mài)店門(mén)前沒(méi)有這樣的條件，如經(jīng)常運(yùn)用門(mén)口廣播的形式，也是可以起到影響或吸引過(guò)往行人的效果。 　　立體法：有效利用立體空間，在劃定的位置內(nèi)上下發(fā)展，達(dá)到鶴立雞群。在店內(nèi)做促銷(xiāo)掛旗及產(chǎn)品掛旗，掛滿(mǎn)全部展區(qū)。.在柜臺(tái)上方做品牌標(biāo)志。.做產(chǎn)品堆頭在賣(mài)場(chǎng)擺放。盡可能多的懸掛海報(bào)。盡可能多的排放促銷(xiāo)柜臺(tái)及專(zhuān)柜。 　　人員游行法：選擇某一個(gè)人流量多的區(qū)域和時(shí)段組織促銷(xiāo)人員揮舞旗幟或看牌舉行小范圍走動(dòng)式宣傳活動(dòng)。準(zhǔn)備事項(xiàng)：服裝統(tǒng)一，響亮口號(hào)。 　　超級(jí)模仿法：在現(xiàn)場(chǎng)大型促銷(xiāo)活動(dòng)中，圍繞品牌瓷磚形象代言人做模仿秀活動(dòng)，從而推動(dòng)專(zhuān)區(qū)品牌瓷磚的認(rèn)知度。 　　誘導(dǎo)法：當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多，但均未關(guān)注到主推產(chǎn)品時(shí)，我們可以在賣(mài)場(chǎng)假扮顧客購(gòu)買(mǎi)，從而帶動(dòng)其它不明真相的顧客跟風(fēng)購(gòu)買(mǎi)，這種方式可調(diào)控現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 　　活體人體藝術(shù)雕塑展 　　可以讓一位具有形體表現(xiàn)力的店員，涂上人體化妝涂料，在店門(mén)口、店內(nèi)吸引顧客進(jìn)店。具體資料及操作方法，請(qǐng)將此主題作為關(guān)鍵詞，到百度去搜索查詢(xún)。 　　美女吸引法：在店外沒(méi)有做大型促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，可請(qǐng)美麗漂亮的模特拿著產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)，在店內(nèi)來(lái)回走動(dòng)，產(chǎn)品演示給進(jìn)店的每一位顧客看，讓顧客快速、直觀(guān)的了解主推瓷磚。 　　POP廣告宣傳法：在柜臺(tái)前或店內(nèi)階梯側(cè)面貼上新品的宣傳地貼，或是將店內(nèi)的地面指示地貼做成新品。當(dāng)消費(fèi)者在進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，新品信息從地面上進(jìn)行“轟炸”，給人耳目一新的感覺(jué)。終端賣(mài)場(chǎng)一次性張貼較多張海報(bào)，有利于達(dá)到具有沖擊的效果，方法如下：海報(bào)可貼成“品”字型；四張海報(bào)可貼成“田”字型；整面墻都張貼海報(bào)廣告?zhèn)惴ǎ轰N(xiāo)員在店門(mén)外撐開(kāi)晴雨兩用傘來(lái)回走動(dòng)，吸引來(lái)往人群，尤其是進(jìn)店顧客的注意。 　　統(tǒng)一法：在賣(mài)場(chǎng)中，我們提倡一個(gè)時(shí)期，一個(gè)主題，多種渠道，一個(gè)聲音。當(dāng)每一款新瓷磚上市，每一次促銷(xiāo)活動(dòng)，在賣(mài)場(chǎng)最大化的利用各種宣傳用品突出活動(dòng)主題，用不同的方式對(duì)主題進(jìn)行統(tǒng)一宣傳。 　聽(tīng)覺(jué)法：在賣(mài)場(chǎng)，有效利用麥克風(fēng)、擴(kuò)音器，讓顧客走過(guò)路過(guò)，也不會(huì)錯(cuò)過(guò)，就是不看也會(huì)聽(tīng)到我們的促銷(xiāo)內(nèi)容。 　　可請(qǐng)一名男促銷(xiāo)員，帶著麥克風(fēng)、擴(kuò)音器在柜臺(tái)外，一直很有激情的向顧客敘說(shuō)瓷磚品牌產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng)；在店內(nèi)可不停的播放瓷磚品牌促銷(xiāo)廣告；在店外可用說(shuō)書(shū)的形式吸引顧客。 瓷磚專(zhuān)賣(mài)店的形象是為店鋪經(jīng)營(yíng)服務(wù)的，好的形象決定好的氛圍，好的氛圍決定好的消費(fèi)者認(rèn)知，好的的消費(fèi)者認(rèn)知決定好的現(xiàn)場(chǎng)成交率。 在瓷磚行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣的情況下，引爆營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家王廣偉認(rèn)為只有做好的瓷磚終端店面的生動(dòng)化傳播和立體化營(yíng)銷(xiāo)分為打造才有可能對(duì)瓷磚品牌的銷(xiāo)量帶來(lái)實(shí)質(zhì)性提升。