售樓中心人員“營銷技能提升” 課程大綱 培訓對象：售樓中心服務人員 培訓時間：1天 時間 大綱 單元內(nèi)容 課程目標 上午 8：30 - 12：00 下午 14：00 - 17：30 角色認知 Ø 什么是營銷 Ø 售樓中心定位 Ø 售樓人員對公司的重要性 Ø 售樓人員角色定位 ü 公司定位 ü 售樓中心定位 ü 團隊定位 ü 個人價值定位 Ø 未來發(fā)展規(guī)劃 讓自身的定位更加清晰 學會如何自我剖析，認清在企業(yè)的地位 了解營銷之路的目的 售樓中心工作 難點分析 Ø 腦力風暴： ü 難纏客戶 ü 業(yè)務不夠熟悉 ü 表達溝通能力 Ø “決策圈”與“矛盾圈” ü 決定營銷成功的因素 ü 營銷工作的難點是什么？ 現(xiàn)場互動：案例收集，分析，解惑 Ø 舉例：售樓中心人員會出現(xiàn)很多困擾，我們?nèi)绾慰朔I銷的難點？ Ø 同理心案例練習 ü 客戶與售樓中心人員 營銷人員在生活或者工作中都會遇到一些無奈，如何克服困難將是我們學習的重點。 本章幫助學員掌握跳出固有的思維定勢，學會從問題中尋找解決問題的方法而非擔心或抱怨。 售樓中心人員 具備的特點 Ø 營銷人員具備的個性特點 ü 不適合售樓銷售的三類人 ü 售樓中心人員的動力性因素 ü 售樓中心人員的能力性因素 Ø 售樓中心人員常見的六個問題 Ø 售樓中心人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 Ø 售樓中心人員的自我激勵 售樓中心人員要對自我個性分析清晰，了解自己的優(yōu)勢與劣勢，如何在日常銷售過程中解決各類問題，做到自我激勵，提高銷售效率 客戶拓展 Ø 客戶群體定位 ü 客戶判斷 ü 客戶需求分析 ü 客戶優(yōu)勢分析 Ø 構(gòu)建以客戶獲利為中心的客戶管理模塊 Ø 客戶的增值過程管理 ü 客戶的需求 ü 兩種解決分析問題的方法 Ø 如何在客戶管理中塑造自己? Ø 研討：我對客戶如何分類的？ Ø 如何根據(jù)分類來管理這些客戶呢? Ø 客戶需求分析法 ü 如何做客戶管理和需求分析 ² 五部曲 ² 案例解析 ² 基本要素 通過分析和了解客戶的需求，匹配自身營銷的優(yōu)勢，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀，運用技巧進行拉近客戶關系 高效溝通 Ø 溝通技巧 ü 開放式溝通 ü 封閉式溝通 現(xiàn)場互動： 學會溝通的技巧，能夠用在營銷中 價格談判 Ø 了解客戶心理價位 Ø 判斷客戶真實想法 Ø 把握客戶需求點 Ø 換位談判 Ø 引導價格與客戶接受程度 Ø 談判技巧分享 把握客戶的心理才能把握價格 成交技巧 Ø 客戶群體分析 1、 猶豫不決型； 2、 疑惑型； 3、 一聲不吭型； 4、 對比型； 5、 跟風型； 6、 迫切性； 案例分享：六種類型客戶在售樓中心的情況 Ø 針對不同類型的人采用的技巧 現(xiàn)場互動：六種類型客戶應對模式 通過分析客戶，針對不同的客戶采用不同的成交方法 營銷技巧 Ø 交叉營銷技巧 ü 產(chǎn)品交叉營銷 ü 員工交叉營銷 ü 產(chǎn)品與員工共同營銷 u 現(xiàn)場演練 交叉營銷的三種模式如何在工作中運用 個人品牌營銷對產(chǎn)品銷售的重要性，如何結(jié)合個人的影響力在銷售中，起到重要的作用，達到成交的效果 顧問式營銷的運用與效果 Ø 個人品牌營銷技巧 ü 親和力 ü 自信程度 ü 信服度 ü 承諾 ü 關系建立 Ø 顧問式營銷 ü 客戶需求分析 ü 客戶需求引導 ü 問題自我剖析 ü 產(chǎn)品結(jié)合 ü 客戶購買價值 ü 后期的持續(xù)性價值 ü 關系建立 課程全程回顧總結(jié) 17：30 結(jié)訓 n 合影