企業(yè)如何借力成功實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)招商? 于斐 現(xiàn)在，招商是越來(lái)越熱了。 許多產(chǎn)品從研發(fā)生產(chǎn)一開(kāi)始，就想借助全國(guó)各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的渠道網(wǎng)絡(luò)資源和資金優(yōu)勢(shì)來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)快速鋪貨，占領(lǐng)市場(chǎng)，此舉相比自身來(lái)運(yùn)作要節(jié)省大量人力、物力、財(cái)力。招商熱的興起，一方面是出于企業(yè)自愿，由于前期研發(fā)投入大量資金，造成了自身的成本壓力，因此，希望能盡快把項(xiàng)目或產(chǎn)品脫手換取真金白銀來(lái)實(shí)現(xiàn)公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；另一方面也出于無(wú)奈，產(chǎn)品有了，就是沒(méi)有市場(chǎng)，自己運(yùn)作吧，由于不了解行情，風(fēng)險(xiǎn)又大，于是，得了，趕緊出手吧，免得背著包袱時(shí)間越長(zhǎng)越不安。 如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，由鼠標(biāo)催生的“手指經(jīng)濟(jì)”正在以不可遏制的力量迅速增長(zhǎng)，各行各業(yè)也都搭乘這班順風(fēng)車(chē)向e時(shí)代邁進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)招商銷(xiāo)售因此成為企業(yè)尋求發(fā)展的一個(gè)新方向。與傳統(tǒng)的三大媒體（報(bào)刊、廣播、電視）廣告及近來(lái)備受垂青的戶外廣告相比，網(wǎng)絡(luò)招商廣告具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，是實(shí)施現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)媒體戰(zhàn)略的重要部分。 我們看來(lái)，網(wǎng)絡(luò)招商的優(yōu)勢(shì)大致可分為以下四點(diǎn)： 一、互動(dòng)性強(qiáng) 在網(wǎng)絡(luò)上，受眾是廣告的主人，在當(dāng)其對(duì)某一產(chǎn)品發(fā)生興趣時(shí)，可以通過(guò)鍵擊進(jìn)入該產(chǎn)品的主頁(yè)，詳細(xì)了解產(chǎn)品的信息。而廠商也可以隨時(shí)得到寶貴的用戶反饋信息。網(wǎng)絡(luò)招商廣告可以引導(dǎo)觀眾來(lái)到產(chǎn)品或服務(wù)的介紹網(wǎng)站，觀看產(chǎn)品或服務(wù)的演示實(shí)例，對(duì)于軟件產(chǎn)品，觀眾可以立即下載有關(guān)的演示操作版，體驗(yàn)到真實(shí)的產(chǎn)品或服務(wù)。讓觀眾真正參與到其產(chǎn)品或服務(wù)中來(lái)，這在其他傳統(tǒng)的廣告形式中是根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。 二、針對(duì)性準(zhǔn) 網(wǎng)絡(luò)招商廣告目標(biāo)群確定，由于點(diǎn)閱訊息者即為有興趣者，所以可以直接命中有可能用戶，并可以為不同的受眾推出不同的廣告內(nèi)容。尤其是行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站，瀏覽用戶大都是企業(yè)界人士，網(wǎng)上招商廣告就更具針對(duì)性了。另外，網(wǎng)絡(luò)招商廣告都具有完全的可定向特點(diǎn)，它可以按照受眾的具體公司、地理位置、國(guó)家等進(jìn)行精確定向，亦可以按照時(shí)間、計(jì)算機(jī)平臺(tái)或?yàn)g覽器類型進(jìn)行定向。在不久的將來(lái)，我們相信它能夠按照使用者的所有特征進(jìn)行定向。 三、運(yùn)營(yíng)價(jià)低 作為新興的媒體，網(wǎng)絡(luò)媒體的收費(fèi)也遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)媒體， 眾所周知在那些服裝雜志和報(bào)刊做很小一塊面積的平面招商廣告的一天費(fèi)用就可以在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布幾個(gè)月。傳統(tǒng)媒介成本太高，網(wǎng)上成本較低，在其他媒介上招一次可以在網(wǎng)上招一個(gè)月或一年；優(yōu)惠而合理的價(jià)格，橫向和縱向比較其它傳媒載體更實(shí)惠，更有針對(duì)性，這就大量的節(jié)省了費(fèi)用。而且靈活、成本低：在傳統(tǒng)媒體上做廣告，發(fā)布后很難更改，即使可改動(dòng)往往也須付出很大的經(jīng)濟(jì)代價(jià)。而在Internet上做招商廣告能按照需要及時(shí)變更廣告內(nèi)容，當(dāng)然包括改正錯(cuò)誤。 這就使經(jīng)營(yíng)決策的變化可以及時(shí)地實(shí)施和推廣。作為新興的媒體，網(wǎng)絡(luò)媒體的收費(fèi)也遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)媒體，若能直接利用網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行產(chǎn)品招商銷(xiāo)售，則可節(jié)省更多銷(xiāo)售成本。 四、感官性高好 網(wǎng)絡(luò)招商廣告的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，可以使消費(fèi)者能親身體驗(yàn)產(chǎn)品、服務(wù)與品牌。這種以圖、文、聲、像的形式，傳送多感官的信息，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務(wù)。目前，網(wǎng)絡(luò)招商廣告是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)用的最為廣泛的工具。 但是，企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招商的同時(shí)也遇到一些困難，特別對(duì)很多中小企業(yè)而言，因無(wú)法掌握網(wǎng)上招商的訣竅而難以借助網(wǎng)絡(luò)淘金。一方面是昂貴無(wú)比的傳統(tǒng)媒體，一方面是浩如煙海的網(wǎng)站，中小企業(yè)如何讓產(chǎn)品信息、招商廣告高效快捷傳播到目標(biāo)人群?一些企業(yè)由于沒(méi)有掌握網(wǎng)絡(luò)招商的技巧，難免會(huì)武斷的得出“網(wǎng)絡(luò)招商不實(shí)用、沒(méi)有效果”的結(jié)論。 因?yàn)椋簧倨髽I(yè)一談到網(wǎng)絡(luò)招商，就會(huì)想到建網(wǎng)站、在網(wǎng)站上列入自己公司的產(chǎn)品就可以了，或者是說(shuō)自己的企業(yè)規(guī)模小，沒(méi)實(shí)力做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，這些都是非常錯(cuò)誤的想法。在我們看來(lái)，不少企業(yè)涉足網(wǎng)絡(luò)招商時(shí)存有以下不足： 無(wú)戰(zhàn)略規(guī)劃，以為企業(yè)網(wǎng)站是萬(wàn)能 一些企業(yè)總認(rèn)為“有了漂亮的網(wǎng)站，有自動(dòng)留言回復(fù)系統(tǒng)，就一定能‘網(wǎng)’到錢(qián)”，這是很單純的想法，企業(yè)設(shè)立網(wǎng)站進(jìn)行招商沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。其實(shí)企業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)也是一個(gè)系統(tǒng)工程，既涉及到網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、技巧方面，又涉及到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、品牌和服務(wù)等，關(guān)鍵是能否做到像做傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)售前售后服務(wù)，讓網(wǎng)民滿意。一些企業(yè)的網(wǎng)站縱使做得再華麗，語(yǔ)言版本再多，找上門(mén)的客戶也僅僅是對(duì)企業(yè)有所認(rèn)知，如果這個(gè)時(shí)候企業(yè)不能完善網(wǎng)下服務(wù)和跟蹤以及配套措施，那么到嘴的肥肉也會(huì)飛掉。 相信不少企業(yè)都有過(guò)這樣的錯(cuò)誤認(rèn)知。 怎么辦？ 對(duì)于剛涉及網(wǎng)絡(luò)招商的企業(yè)而言，一定不要迷信某些神話，一定要做好企業(yè)網(wǎng)站定位，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)網(wǎng)站核心要素的特色和個(gè)性；扎實(shí)做好網(wǎng)下服務(wù)工作，實(shí)現(xiàn)7×24全天候服務(wù)，這樣客戶信息才會(huì)得到及時(shí)滿意的答復(fù)，訂單和業(yè)績(jī)才有可能被抓牢。與此同時(shí)，制定一套溝通的企業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，要求網(wǎng)站的內(nèi)容與形式，盡可能滿足顧客所期望的水準(zhǔn)，適應(yīng)顧客的需要，提高點(diǎn)擊率和知名度。 以醫(yī)藥產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)招商來(lái)說(shuō)，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)招商需要做好網(wǎng)絡(luò)宣傳，而網(wǎng)絡(luò)宣傳與招商平臺(tái)密切相關(guān)。 國(guó)內(nèi)醫(yī)藥招商平臺(tái)多達(dá)上百個(gè)，制藥企業(yè)如何選擇實(shí)現(xiàn)借力招商？ 一、選醫(yī)藥招商平臺(tái)，選擇網(wǎng)站人氣和服務(wù)是關(guān)鍵。判斷醫(yī)藥招商網(wǎng)站人氣有兩點(diǎn)：一是利用搜索引擎查詢：推薦使用“谷歌”，鍵入關(guān)鍵詞“醫(yī)藥招商”，排名愈靠前，人氣愈旺；二看網(wǎng)站成立時(shí)間：成立時(shí)間愈久，積累代理商客戶愈多，人氣愈旺。另一方面，有實(shí)力的招商網(wǎng)站亦能為制藥企業(yè)和代理商提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)。那些滿足用戶個(gè)性化需求，開(kāi)展服務(wù)創(chuàng)新的招商平臺(tái)，才能吸引越來(lái)越多的代理商及制藥企業(yè)入駐，形成良性循環(huán)。 二、提高產(chǎn)品關(guān)注度，離不開(kāi)系統(tǒng)性宣傳規(guī)劃。結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和招商預(yù)算，制定系統(tǒng)性宣傳推廣計(jì)劃，可達(dá)到事半功倍的效果。制藥企業(yè)還要充分利用招商平臺(tái)提供的資源及服務(wù)，例如招商網(wǎng)站提供的代理商名錄、聯(lián)系方式、代理需求等，主動(dòng)出擊。 三、在傳播方式上，網(wǎng)絡(luò)招商需要打組合拳。除了購(gòu)買(mǎi)招商平臺(tái)的廣告位，針對(duì)潛在代理商開(kāi)展電子郵件營(yíng)銷(xiāo)、軟文營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)界口碑營(yíng)銷(xiāo)等，充分借鑒其他行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式，大膽創(chuàng)新。 無(wú)戰(zhàn)術(shù)布局，以為電子郵件可無(wú)孔不入 許多企業(yè)都相信E-mail營(yíng)銷(xiāo)可以大量傳播企業(yè)信息、獲得大量客戶，但是E-mail營(yíng)銷(xiāo)并不見(jiàn)得效果就那么好。雖然一些服務(wù)商號(hào)稱擁有幾十萬(wàn)個(gè)企業(yè)及客戶的電子郵件地址，資源豐富，但其實(shí)發(fā)出去的郵件大多如石沉大海、杳無(wú)音訊。E-mail營(yíng)銷(xiāo)只是一種傳播信息的手段，要靠完全的E-mail營(yíng)銷(xiāo)來(lái)是不現(xiàn)實(shí)的。 對(duì)于通過(guò)商務(wù)電郵來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)而言，做好以下兩個(gè)方面的工作顯得很重要：一是檢驗(yàn)、測(cè)知所購(gòu)買(mǎi)郵件地址數(shù)據(jù)庫(kù)的可靠性、有效性，確保有的放矢，不致浪費(fèi)資源；二是讓郵件內(nèi)容富有吸引力、引人入勝而產(chǎn)生積極回應(yīng)，比如開(kāi)展電子郵件的促銷(xiāo)活動(dòng)。美國(guó)有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)上的旅游站點(diǎn)如旅游城定期向顧客發(fā)送促銷(xiāo)信息的電子郵件，瀏覽者有機(jī)會(huì)幸運(yùn)獲得極為廉價(jià)的機(jī)票；揚(yáng)揚(yáng)迪尼公司利用電子郵件形式上的小游戲、清道夫搜索清除，瞬間就知道輸贏的活動(dòng)來(lái)吸引顧客，而用戶的瀏覽目的是為了爭(zhēng)奪獎(jiǎng)品，如一次去加勒比海的旅行或是一袋虛擬金幣。 無(wú)準(zhǔn)確認(rèn)知，以為電子商務(wù)可無(wú)本生利 一直以來(lái)，不少企業(yè)對(duì)電子商務(wù)市場(chǎng)就存在一些不正確的認(rèn)識(shí)和誤解，主要有四個(gè)方面。一是以為可以無(wú)本生利。要知道，B2C或是B2B在網(wǎng)上售賣(mài)產(chǎn)品或服務(wù)前，單是推廣費(fèi)已是一筆可觀的金額，絕不是一項(xiàng)小本經(jīng)營(yíng)；二是可做全球生意。要真正接觸全世界，談何容易，本身互聯(lián)網(wǎng)也有技術(shù)、政策的限制；三是固定成本很低。企業(yè)網(wǎng)站必須隨時(shí)因應(yīng)瀏覽量的增加而提升軟硬件技術(shù)，支援不斷增多的訪問(wèn)量、銷(xiāo)售量，這也將增加不少成本。 因此，企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招商之前應(yīng)正確認(rèn)識(shí)電子商務(wù)，既不要以為輕而易舉，也不要認(rèn)為神秘莫測(cè)。不少企業(yè)以為搜索第一就是“現(xiàn)實(shí)第一”，以為同一個(gè)關(guān)鍵詞，出價(jià)越高的客戶排名就越靠前，“廣告受益愈明顯”。于是企業(yè)經(jīng)常樂(lè)意提高價(jià)來(lái)買(mǎi)“關(guān)鍵詞”進(jìn)行競(jìng)價(jià)排名，以期提高產(chǎn)品曝光率。但事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)排名不等于現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)中的排名。就算企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)排名中位列第一，這并不代表傳統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)排名也是第一；搜索競(jìng)價(jià)排名的成本費(fèi)用并不低，惡意點(diǎn)擊、無(wú)效點(diǎn)擊使企業(yè)白白花掉銀子也時(shí)有耳聞。企業(yè)也不要太輕易相信網(wǎng)絡(luò)排名。 對(duì)于這種情況，企業(yè)可采取多種網(wǎng)絡(luò)推廣手段并用，一方面配合搜索商做好搜索引擎優(yōu)化是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的核心部分；另一方面在阿里巴巴、慧聰、易趣等近十個(gè)大型在線商務(wù)網(wǎng)站和多家專業(yè)網(wǎng)站注冊(cè)登陸，建立公司的網(wǎng)上商鋪和網(wǎng)店，并且隨時(shí)更新，以保證企業(yè)的招商代理或者產(chǎn)品資訊始終能夠在較好的網(wǎng)站位置上，也可以了解客戶群體，然后有針對(duì)性注冊(cè)相應(yīng)的客戶群喜歡游覽的相應(yīng)網(wǎng)站，讓你的潛在客戶知道你的存在。 無(wú)資源整合，以為網(wǎng)絡(luò)廣告可無(wú)所不到 互聯(lián)網(wǎng)廣告投放已成為企業(yè)實(shí)踐網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要途徑，但絕對(duì)不可把它當(dāng)成惟一。 現(xiàn)在，有不少企業(yè)把網(wǎng)絡(luò)招商作為經(jīng)營(yíng)的主導(dǎo)方向，意識(shí)中存在如下誤區(qū)：一是以為網(wǎng)絡(luò)招商廣告等于或勝過(guò)傳統(tǒng)廣告，費(fèi)用低廉無(wú)所不到；二是片面追求印象數(shù)。印象數(shù)是衡量網(wǎng)絡(luò)廣告效果的標(biāo)準(zhǔn)之一，但決不是唯一標(biāo)準(zhǔn)，這是由網(wǎng)絡(luò)的統(tǒng)計(jì)方法決定的。有時(shí)一個(gè)訪客在一家網(wǎng)站就可以產(chǎn)生十幾個(gè)甚至二十幾個(gè)印象數(shù)；三是以為綜合大網(wǎng)站比垂直站點(diǎn)廣告效果好，但對(duì)于大多數(shù)受眾目標(biāo)群體特征明顯的產(chǎn)品招商廣告，這種選擇是不明智的。而在大量的非廣告受眾目標(biāo)群體上花費(fèi)不必要的廣告費(fèi)用，將失去網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)。 網(wǎng)絡(luò)招商廣告的效果到底如何，一定需要通過(guò)監(jiān)測(cè)相關(guān)數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，改進(jìn)廣告投放策略。一般主要監(jiān)測(cè)廣告的展示量、點(diǎn)擊量、平均訪問(wèn)頁(yè)數(shù)、地域分布等；二是制定好投放策略。是在一個(gè)網(wǎng)站投放，還是多個(gè)網(wǎng)站投放？是單一廣告展示，還是專門(mén)建立推廣網(wǎng)站？投放的最佳時(shí)間段是什么時(shí)候？如何控制廣告費(fèi)用的消耗？這些問(wèn)題需要企業(yè)事前做出計(jì)劃。 以制藥企業(yè)為例，它能否提供專業(yè)學(xué)術(shù)推廣服務(wù)、產(chǎn)品是否具有清晰的營(yíng)銷(xiāo)策劃思路、發(fā)貨回款是否及時(shí)、能否提供銷(xiāo)售培訓(xùn)服務(wù)等，都屬于代理商考慮的范疇。制藥企業(yè)若能將服務(wù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)結(jié)合，利用網(wǎng)絡(luò)信息的便利性開(kāi)展招商營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，也不啻為一種有效方式。 比如某藥業(yè)為了網(wǎng)絡(luò)招商，建立了專業(yè)招商服務(wù)網(wǎng)站。該網(wǎng)站注重為代理商提供各類在線支持，解決代理商開(kāi)展推廣的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。這些支持包括學(xué)術(shù)推廣、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、訂單查詢、在線電子雜志等多項(xiàng)支持服務(wù)。與此同時(shí)，在線產(chǎn)品訂購(gòu)、支付、訂單物流查詢、在線受理沖竄貨投訴等多項(xiàng)服務(wù)也已推出。該藥業(yè)公司的想法是把網(wǎng)站將打造成解決產(chǎn)品銷(xiāo)售配送回款，提供個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的虛擬專家。 另外，在網(wǎng)上構(gòu)筑誠(chéng)信品牌是制藥企業(yè)網(wǎng)上招商的基本條件。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，企業(yè)與代理商真心交流、實(shí)在服務(wù)，建立共有的“家”，可以保證持續(xù)不斷的訪問(wèn)量、顧客群，讓代理商對(duì)企業(yè)建立信任，增強(qiáng)招商簽約率。 可見(jiàn)，企業(yè)想要做好網(wǎng)絡(luò)招商既要避免主動(dòng)失誤，又要抓住營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)，實(shí)屬不易。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在給一些企業(yè)做招商診斷的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)招商之所以陷入困局，其實(shí)其根本原因還是在招商環(huán)節(jié)上把握不到位或者是環(huán)節(jié)銜接上出了問(wèn)題。 如何實(shí)現(xiàn)成功招商營(yíng)銷(xiāo)，我們認(rèn)為要重點(diǎn)抓好六個(gè)步驟。 步驟一：明確定位　定位先行　 網(wǎng)絡(luò)招商同傳統(tǒng)媒體相比，它是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為依托，按照行業(yè)和區(qū)域劃分為若干內(nèi)容頻道、針對(duì)目標(biāo)人群的一種快速便捷、成本低廉的市場(chǎng)信息傳播方式。通俗的說(shuō)就是買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品以及買(mǎi)給什么人的問(wèn)題，對(duì)于產(chǎn)品招商而言，這是成功的前提和基礎(chǔ)。 就醫(yī)藥保健品而言，我們應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的成分配置、作用機(jī)理、功效特點(diǎn)、適用人群、產(chǎn)品生產(chǎn)成本等最基本的元素，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、竟品情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全新明確的定位，總結(jié)提煉有區(qū)別于同類產(chǎn)品的差異性賣(mài)點(diǎn)及核心訴求，同時(shí)明確價(jià)格定位及細(xì)分化的目標(biāo)人群，當(dāng)然還有最重要的產(chǎn)品品牌定位，在此基礎(chǔ)上以市場(chǎng)為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。 顯而易見(jiàn)，經(jīng)過(guò)科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品就顯示出了鮮明的個(gè)性。在眼球經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，華麗的外衣和鮮明的個(gè)性無(wú)疑為產(chǎn)品在日后面對(duì)竟品的招商競(jìng)爭(zhēng)先出一籌。當(dāng)然，這里面需要補(bǔ)充說(shuō)明的一點(diǎn)就是產(chǎn)品過(guò)硬的質(zhì)量，它是產(chǎn)品生命力的根本和保證。 步驟二：促銷(xiāo)市場(chǎng)　探索模式 促銷(xiāo)是為招商服務(wù)，吸引客商，沒(méi)有有力促銷(xiāo)，招商將平淡無(wú)奇。實(shí)體商鋪或企業(yè)經(jīng)常會(huì)有各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引買(mǎi)家，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)上招商的促銷(xiāo)活動(dòng)也是必不可少的。那么，中小企業(yè)如何通過(guò)虛擬世界中的促銷(xiāo)活動(dòng)吸引經(jīng)銷(xiāo)商，促成他們合作經(jīng)銷(xiāo)欲望? 我們認(rèn)為，這主要表現(xiàn)為通過(guò)“網(wǎng)絡(luò)沙龍”、“讀者俱樂(lè)部”、“游戲積分” 等設(shè)計(jì)有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化的趣味題或游戲等參與項(xiàng)目，進(jìn)行有獎(jiǎng)?wù){(diào)查、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售或折扣銷(xiāo)售等方式吸引客商、消費(fèi)者瀏覽企業(yè)網(wǎng)站，促成其嘗試、購(gòu)買(mǎi)及簽約。比如某品牌蘋(píng)果醋設(shè)置一些獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，通過(guò)注冊(cè)獎(jiǎng)迪斯尼門(mén)票、注冊(cè)競(jìng)拍低價(jià)新品、注冊(cè)參加節(jié)日派對(duì)、注冊(cè)免費(fèi)玩游戲等非常有效的方式，吸引眾多顧客大量關(guān)注，并登陸網(wǎng)站注冊(cè)個(gè)人信息如年齡、性別、聯(lián)系方式等，同時(shí)吸引經(jīng)銷(xiāo)商的眼球，拉引經(jīng)銷(xiāo)商加盟。同時(shí)借機(jī)公布某品牌蘋(píng)果醋十分優(yōu)越的經(jīng)銷(xiāo)政策包括廣告支持、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、提成返利、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)退貨及增值服務(wù)，這也是一項(xiàng)很好的促銷(xiāo)策略。 步驟三：精心制作，圖文并茂 網(wǎng)上開(kāi)店、網(wǎng)上招商需要有精美的圖片、詳細(xì)的商品介紹，如此才能圖文并茂，效果強(qiáng)勁，讓瀏覽者擁有更好的購(gòu)物體驗(yàn)。因此制作商品圖片和進(jìn)行商品描述非常重要，這主要包括精心編輯制作的企業(yè)宣傳網(wǎng)頁(yè)、網(wǎng)站鏈接和精心拍攝剪輯的照片以及視頻短片。 步驟四：精打細(xì)算，控制成本 網(wǎng)上招商雖然不需要像實(shí)體招商那樣投入許多準(zhǔn)備：場(chǎng)地、人員、廣告等，也不用像實(shí)體招商那樣考慮地域、展點(diǎn)以參展人群質(zhì)量的因素，但也要付出成本，精算成本，不能盲目大意。這主要表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)廣告的付費(fèi)和發(fā)布的網(wǎng)絡(luò)媒體的選擇和后續(xù)招商配套服務(wù)以及風(fēng)險(xiǎn)成本評(píng)估管控。 現(xiàn)在是信息時(shí)代，信息量大到了泛濫的程度，而企業(yè)的受眾體能有效接收的信息是有限的，因此，誰(shuí)能讓企業(yè)的信息鶴立雞群，引起受眾的注意，誰(shuí)就有可能成為信息傳播的成功者，也是中小企業(yè)招商所需要的。因此網(wǎng)站性價(jià)比(信息到達(dá)每千人受眾體所投入的費(fèi)用)是企業(yè)發(fā)布招商的考核重點(diǎn)。比如新浪、網(wǎng)易雖然影響大，但對(duì)中小企業(yè)而言，性價(jià)比可能不如專業(yè)行業(yè)網(wǎng)站，不能好高騖遠(yuǎn);另外，有些網(wǎng)站發(fā)布招商信息是免費(fèi)，如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、易趣、慧聰網(wǎng)等，中小企業(yè)可大加利用。 步驟五：做好物流，準(zhǔn)確送達(dá) 對(duì)網(wǎng)上招商的中小企業(yè)而言，因自身能力與條件，物流一直是招商簽約后困擾他們的“最后一公里”問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)上招商雖然縮短了交易時(shí)間，但企業(yè)在招商的當(dāng)?shù)貨](méi)有分公司、經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)、倉(cāng)庫(kù)，如何保障讓經(jīng)銷(xiāo)商、直銷(xiāo)商超、酒店盡快拿到貨?這是不少?gòu)S商都關(guān)心的焦點(diǎn)。 比如招商的企業(yè)在廈門(mén)，經(jīng)銷(xiāo)商在沈陽(yáng)，他中意，想看貨、快速送貨怎么辦，尤其是大宗貨品?這對(duì)絕大數(shù)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，是力不從心，難于做到在全國(guó)建立配送中心，因此就會(huì)影響后續(xù)招商和中小企業(yè)做大做強(qiáng)。 因此，如何建立快速、便捷、低成本的物流體系，成為每個(gè)企業(yè)所必須面對(duì)的問(wèn)題。通過(guò)以下三個(gè)環(huán)節(jié)能夠幫助中小企業(yè)建立起自己的物流體系： 一、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商：招募更多分布全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商，組建立梯級(jí)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行配貨送貨，是實(shí)現(xiàn)低成本快捷物流的主要形式; 二、速遞公司：通過(guò)與速遞公司合作，建立便捷的物流體系，使經(jīng)銷(xiāo)商、顧客能很快得到所要的產(chǎn)品; 三、各地郵局：建議與郵局建立異業(yè)聯(lián)盟，共享招商成果。郵局是一個(gè)擺在中小企業(yè)面前一個(gè)現(xiàn)成良好的物流體系，其網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)各地，形成覆蓋全國(guó)的物流網(wǎng)絡(luò)，可為各地經(jīng)銷(xiāo)商送貨。比如**白酒就與河南郵政局合作，建立渠道聯(lián)盟，借助其全省四通八達(dá)的郵政配送網(wǎng)絡(luò)，不必另建配送中心，就把產(chǎn)品鋪向全省每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，從而大獲成功。 步驟六：加強(qiáng)溝通，以店為家 人無(wú)信不立，商無(wú)信不旺，在網(wǎng)上構(gòu)筑誠(chéng)信品牌是網(wǎng)上招商的基本條件。設(shè)立一個(gè)論壇，經(jīng)常去論壇和客商、消費(fèi)者溝通，真心交流，建立一個(gè)企業(yè)和客商、消費(fèi)者共有的 “家”，這也是一種很好的宣傳方式、口碑營(yíng)銷(xiāo)，可以保證持續(xù)不斷的訪問(wèn)量、顧客群，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)中小企業(yè)建立信任，從而增強(qiáng)招商簽約率。 網(wǎng)絡(luò)招商的最終目的是招商，網(wǎng)絡(luò)只是手段。因此，同樣離不開(kāi)招商服務(wù)。愈來(lái)愈多的代理商在關(guān)注產(chǎn)品帶來(lái)利益的同時(shí)，更關(guān)注利益本身的持久程度。這也給以招商為主的企業(yè)，提出了更高的服務(wù)要求。企業(yè)只有更透徹的了解網(wǎng)絡(luò)招商，才能有更大的作為。 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班特聘講師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員。 二十年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo)、招商代理、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》。