想招商的中小企業(yè)，到底有多少可能性？ 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 現(xiàn)在，招商是越來(lái)越熱了，許多產(chǎn)品從研發(fā)生產(chǎn)一開(kāi)始，就想借助全國(guó)各區(qū)域經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)資源和資金優(yōu)勢(shì)來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)快速鋪貨，占領(lǐng)市場(chǎng)，此舉相比自身來(lái)運(yùn)作要節(jié)省大量的人力、財(cái)力、物力。 招商熱的興起，一方面是出于企業(yè)自愿，由于前期研發(fā)投入了大量資金，造成了自身的成本壓力，因此，希望能盡快把項(xiàng)目或產(chǎn)品脫手換取真金白銀來(lái)實(shí)現(xiàn)公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；另一方面也出于無(wú)奈，產(chǎn)品有了，就是沒(méi)有市場(chǎng)，自己運(yùn)作吧，由于不了解行情，風(fēng)險(xiǎn)又大，于是，得了，趕緊出手吧，免得背著包袱時(shí)間越長(zhǎng)越不安。 時(shí)常聽(tīng)到某些企業(yè)講參加某某招商會(huì)或博覽會(huì)，由于策略得當(dāng)，方法正確，只花了區(qū)區(qū)幾十萬(wàn)，就招來(lái)了幾百萬(wàn)，上千萬(wàn)，也有的策劃公司或咨詢公司在公開(kāi)的媒體上大肆宣講通過(guò)自身的創(chuàng)意或顧問(wèn)式服務(wù)，使得原本名不經(jīng)傳的某某產(chǎn)品一下子獲得了某某會(huì)幾千萬(wàn)訂單云云。原本不起眼的烏鴉突然變成了炙手可熱的金鳳凰，眾多的企業(yè)對(duì)此眼饞得不行，多么希望也能一朝農(nóng)奴翻身得解放啊。 這些東西看多了以后，自己有時(shí)覺(jué)得也可笑。這不是大玩心跳的感覺(jué)嗎？要知道在某某會(huì)獲得的意向性合同，到底能否最終兌現(xiàn)尚不說(shuō)它，能最后成交變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的又有多少，在誠(chéng)信缺失的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，如果光滿足自身的精神愉悅還行，有時(shí)候好大喜功打腫臉充胖子的確也是現(xiàn)實(shí)氛圍中的被逼無(wú)奈。這不，原先鑒訂的厚厚一疊合同可以去翻翻看，到底有幾成是真金白銀到帳的。 現(xiàn)在，以各類招商為代表性的會(huì)展經(jīng)濟(jì)以成為蓬勃發(fā)展對(duì)企業(yè)極有誘惑力和吸引力的新興產(chǎn)業(yè)，許多生產(chǎn)廠家都想通過(guò)小小的會(huì)展這四兩撥千金的方式廣交朋友，廣開(kāi)門路，這沒(méi)有錯(cuò)，但假如把寶都?jí)涸谏厦?，拼命的炒作，大肆的鼓噪，孤注一擲，排除萬(wàn)難去爭(zhēng)取勝利，恐怕到后來(lái)人力、物力、財(cái)力化費(fèi)了不少，最終沒(méi)招到多少商，不說(shuō)，有限的流動(dòng)資金耗光了，這樣的例子并不少見(jiàn)。 企業(yè)招商很難嗎？許多人都這么認(rèn)為。 但在我看來(lái)，只要你做足了工夫，招商并不難。但至于如何做足功夫，則是有許多門道的。作為藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的CEO ，我?guī)啄陙?lái)已總結(jié)撰寫了許多類似的文章，并公開(kāi)發(fā)表在《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《中國(guó)化妝品》、《銷售與市場(chǎng)》、《連鎖時(shí)代》、《商界》、《經(jīng)營(yíng)者》等報(bào)刊上，在此就不多談了。上周，我們?cè)拥揭粋€(gè)來(lái)自哈爾濱的客戶咨詢，他們運(yùn)用多年的祖?zhèn)髅刂?，采取小作坊式的生產(chǎn)方式前前后后花了三年，搞了個(gè)瘦身減肥茶，周圍的人通過(guò)一段時(shí)間的服用，效果都非常明顯，為此他們信心百倍，想通過(guò)招商迅速在全國(guó)推廣開(kāi)來(lái)，為此慕名找到了我們，“于老師，減肥瘦身市場(chǎng)這么大，我想用三年時(shí)間做到一個(gè)億，應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題吧?！毕氩坏綄?duì)方老總的口氣是如此自信和昂揚(yáng)，我只能無(wú)奈的苦笑。 接下來(lái)的交流中，對(duì)方告訴我，為了這個(gè)瘦身減肥茶，他們已經(jīng)花出去三十多萬(wàn)了，如今手里可動(dòng)用資金不超過(guò)三萬(wàn)，希望我能利用自身的資源和人脈幫他們迅速融點(diǎn)資回來(lái)，“只要產(chǎn)品上市，很快就會(huì)火爆的”，電話中對(duì)方一直重復(fù)著這樣幾句話，并再三強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品效果如何如何，好象市面上暢銷的幾款產(chǎn)品都有這樣那樣的毛病，只有他們搞的才能經(jīng)得起檢驗(yàn)。通過(guò)進(jìn)一步細(xì)致了解對(duì)方的相關(guān)情況后，我除了心里說(shuō)一句“幼稚”以外，真的沒(méi)什么可以用來(lái)形容的了，如此這般情況，還想招商成功，沒(méi)門！ 這幾年來(lái)，招商對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，非常熱門，我們也幫助許多企業(yè)進(jìn)行了成功的招商策劃，為產(chǎn)品找到了銷路，融到了資金，解決了企業(yè)的生存問(wèn)題，為此相關(guān)的案例也不少，但象上述企業(yè)的這種想招商的情況，決非個(gè)別情況，如不覺(jué)悟，真是后患無(wú)窮啊。 既然是想招商，其實(shí)也是有方法的，不要去玩什么心跳，而是根據(jù)企業(yè)的自身實(shí)際情況和現(xiàn)有資源來(lái)充分醞釀，慎重考慮，精打細(xì)算。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，以下“五個(gè)一”有助于你實(shí)現(xiàn)招商成功。 “一個(gè)招商機(jī)構(gòu)”，公司要成立一個(gè)高層領(lǐng)導(dǎo)掛帥的專門招商機(jī)構(gòu)，以便工作的專業(yè)性、持續(xù)性、靈活性。 “一個(gè)成功樣板市場(chǎng)”，樣板市場(chǎng)的成功是招商的基礎(chǔ)，是公司營(yíng)銷策略合理性的體現(xiàn)，必須成功。 “一份同樣的招商方案”，一份成功的招商方案，除制定嚴(yán)格的經(jīng)銷管理制度外，公司對(duì)經(jīng)銷商的承諾是招商方案的核心內(nèi)容，承諾主要包括：1.物料承諾2.物質(zhì)回報(bào)3.傳播方案。 “一場(chǎng)有新聞抄作由頭的招商會(huì)”（公益化招商會(huì)），招商會(huì)在開(kāi)展招商活動(dòng)的同時(shí)，也應(yīng)該對(duì)下一步的經(jīng)銷商推廣工作形成支持，也就是招商策劃中已經(jīng)賦予營(yíng)銷內(nèi)容，把功利性很強(qiáng)的招商會(huì)包裝成公益性的公關(guān)活動(dòng)。 “一部有殺傷力的專題片”，制作一部具有學(xué)術(shù)色彩的專題片，內(nèi)容包括專家對(duì)產(chǎn)品的推薦、消費(fèi)者購(gòu)買情景、服用評(píng)價(jià)、樣板市場(chǎng)促銷、企業(yè)營(yíng)銷理念等。 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷專家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班品牌營(yíng)銷特聘授課講師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員，中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)民營(yíng)醫(yī)院管理分會(huì)專家委員。 二十年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷、招商代理、市場(chǎng)推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營(yíng)銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》。