用低成本營銷拯救寒冬中掙扎的企業(yè)！ 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐 短短數(shù)個月內(nèi)，經(jīng)濟大地震迅速波及全球，各行各業(yè)都進(jìn)入了寒冷的冬天，許多重量級的機構(gòu)和企業(yè)都已物是人非。 我們不妨一起來回顧一下，華爾街五大金融機構(gòu)中有三家已不復(fù)存在：貝爾斯登、美林證券和雷曼兄弟。高盛和摩根士丹利幸免遇難，兩大住房按揭貸款巨頭房利美和房地美由政府接管（作為政府救援計劃的交換條件）。AIG，世界最大的保險公司之一，現(xiàn)在也變成國有（政府提供了高達(dá)850億美元的援助資金，之后再次撥款300億美元以上，作為接管公司控制權(quán)的交換條件）。 冬天確實來了，大家已完全領(lǐng)略到冬的寒冷，中國的企業(yè)正在經(jīng)受前所未有的巨大考驗，他們普遍處在低端、低價、低利潤的境況，很多企業(yè)在生死線邊緣苦苦掙扎著。 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)的專家指出，許多企業(yè)由于平時對營銷的不重視或者理解有所偏頗，又沒有顯赫的品牌聲譽，加上營銷手段單一和無創(chuàng)意性，普遍走進(jìn)了產(chǎn)品、廣告、促銷、品牌、渠道、執(zhí)行等的同質(zhì)化死胡同。 因此面對寒冬來臨，我們的企業(yè)必須找出適合自己的“過冬”方法。 藍(lán)哥智洋機構(gòu)所倡導(dǎo)的“低成本市場啟動”模式是企業(yè)過冬的利器，其奠定了藍(lán)哥智洋在整個行業(yè)內(nèi)的地位，而且藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是行業(yè)內(nèi)率先提出“低成本市場啟動”模式和“精細(xì)化營銷”、“多樣化終端推廣”、“服務(wù)+口碑”組合營銷等理念的機構(gòu)，并在眾多企業(yè)的市場運作過程中取得了成功。其典型案例先后在全國170多家專業(yè)財經(jīng)類報刊發(fā)表，在行業(yè)內(nèi)引起不小的震動，對整個營銷咨詢行業(yè)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)立的營銷模式，首開咨詢行業(yè)先河。 眾所周知，中國企業(yè)的高投入低產(chǎn)出甚至是不產(chǎn)出，早就已經(jīng)成為眾多經(jīng)營者的心頭之痛了。例如中國醫(yī)藥保健品市場營銷模式被復(fù)制之快，可以說是到了令人瞠目結(jié)舌的地步，從保健品到禮品，從進(jìn)藥店到進(jìn)賣場，從廣告營銷到電視直銷，從會議營銷到旅游營銷，保健品企業(yè)似乎仍然沒有擺脫傳統(tǒng)營銷的“三板斧”。 事實上，當(dāng)一個個企業(yè)前赴后繼的一頭扎進(jìn)這個深淵的時候，那么同時也就意味著他們在使完了這僅有“三斧頭”之后，再也找不到自身的興奮點了。有太多的企業(yè)崇尚短線操作，紅紅火火一兩年，投入了大量的人力物力，結(jié)果只是花錢打了水漂，成為了給媒體進(jìn)錢的“銅商”。說實話，那種舉著大旗瞎忽悠的粗放做法并不希奇，錦上添花的事情誰都樂意干，當(dāng)個砸銀子的主兒誰不會呢？企業(yè)要在競爭中求生存求發(fā)展，只有低成本營銷才是市場真功夫，只有贏利才是最終的話語權(quán)。 每一家企業(yè)的老板都希望自己的產(chǎn)品用最少的投入得到最大的收益，但這在有些時候是矛盾的。當(dāng)企業(yè)的收支平衡問題都解決不了的時候，過多地講低成本就是一句空話。 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)認(rèn)為：在激烈的市場競爭中，對于企業(yè)來說，產(chǎn)品要靠“戰(zhàn)術(shù)制勝”已經(jīng)很難突破了，現(xiàn)在的市場要拼的是企業(yè)的資源整合能力。即集中優(yōu)勢資源、整合其他相關(guān)資源，如果在營銷領(lǐng)域具有很大優(yōu)勢，你可以整合產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域的資源；如果你有品牌優(yōu)勢，你可以搞貼牌；如果你有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，你可以利用網(wǎng)絡(luò)整合生產(chǎn)商的產(chǎn)品線…… 對于大多數(shù)企業(yè)來說，論資金、技術(shù)、實力，無法與超大型企業(yè)相比，但同樣要生存，要發(fā)展，要效益。腳下的路也許有千萬條，但最根本的一條應(yīng)該是：盡企業(yè)最大的能力“整合自身資源”，并根據(jù)增值、擴張后的資源，積極尋求企業(yè)發(fā)展的出路。在企業(yè)的技術(shù)、資金、人才、銷售網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、品牌、營銷、管理水平以及企業(yè)的核心競爭力等要素中，你必須知道你的優(yōu)勢在哪里，在“政策法規(guī)、消費者、經(jīng)銷商、廣告、零售商、媒體、社會團體”等社會資源中哪些是我們可以利用的。然后將企業(yè)資源和社會資源充分地結(jié)合與運用，創(chuàng)造出一種特色的、標(biāo)準(zhǔn)的、雙贏的、可操作的營銷行為。 比如說，你在營銷、資金、人才有優(yōu)勢，你就可選上一兩個有賣點、有特色的產(chǎn)品好好包裝一番，集中優(yōu)勢兵力、集中資金、集中精力操作一把，響徹全國不是沒有可能；如果你在銷售網(wǎng)絡(luò)方面有優(yōu)勢，你可以細(xì)化網(wǎng)絡(luò)、并網(wǎng)銷售、整合傳播。總之是利用優(yōu)勢整合劣勢或弱勢，達(dá)到一體化的目的。 著名品牌營銷專家于斐先生指出，在國內(nèi)有許多企業(yè)家成功了不知是怎么成功，失敗了不知是怎么失敗的例子非常多，絕大多數(shù)中國的企業(yè)沒有戰(zhàn)略，尤其是中小型企業(yè)根本就不懂戰(zhàn)略，所謂的戰(zhàn)略只是一個簡單的想法或打算，走一步看一步是絕大數(shù)企業(yè)家的做法。 如今，企劃對于企業(yè)來說至關(guān)重要，現(xiàn)在不是點子時代，也不是簡單促銷時代，而是系統(tǒng)性營銷時代，各個環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)，相互影響，市場競爭越來越激烈，更要求我們的企劃迎頭跟上。當(dāng)市場出現(xiàn)問題，而產(chǎn)品、人員、團隊都很優(yōu)秀時，不要總是抱怨市場難做，要深刻反思，企劃這個環(huán)節(jié)有沒有漏洞，系統(tǒng)性、創(chuàng)造性的企劃有沒有做?？傆幸恍┙?jīng)營者自詡產(chǎn)品如何出色，比市面上同類產(chǎn)品都要優(yōu)秀，甚至還有詆毀主要競爭品牌的意味，這種心態(tài)非常自然，但問題是他卻沒把產(chǎn)品做好。產(chǎn)品好不一定就有好市場！好產(chǎn)品只是奠定了成功的基礎(chǔ)！如今這“酒香也怕巷子深”的年代，沒有好的經(jīng)營思想，沒有好的營銷企劃，好產(chǎn)品依然會與市場失之交臂。 中國很多企業(yè)往往是產(chǎn)品一出來，就開始進(jìn)行市場操作，或者是直接請到一些其他企業(yè)的操作者，按照他們所熟悉的方式，不加修改的銷售產(chǎn)品，整個過程中，企業(yè)沒有根據(jù)自身的情況和市場實際進(jìn)行科學(xué)分析，結(jié)果是投入不少，產(chǎn)出不大，虧損、倒閉也常有發(fā)生?，F(xiàn)代市場條件下，沒有企劃概念的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)是很難在市場上立足的。 企劃的核心是確定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，并根據(jù)定位發(fā)展戰(zhàn)術(shù)營銷。戰(zhàn)略規(guī)劃要求企業(yè)明確自己的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅，并據(jù)此確定企業(yè)的發(fā)展方向和競爭戰(zhàn)略，是寧做雞頭，不做鳳尾，還是寧做鳳尾，不做雞頭，是在對手薄弱之處出手，還是與對手針峰相對，是追求短期利潤還是在意長期發(fā)展等都要有明確的企業(yè)規(guī)劃。在戰(zhàn)略框架的指引下，產(chǎn)品、價格、渠道，促銷等基本策略都可以迎刃而解。 許多發(fā)展型企業(yè)都是在嚴(yán)重的動蕩和變革中求生存求發(fā)展的，比如網(wǎng)絡(luò)不完善、資源不建全、隊伍不穩(wěn)定、資金不雄厚等等諸如此類問題層出不窮。當(dāng)前的寒冬正是對我們企業(yè)的一次重大考驗。 于斐先生指出，實際上做企業(yè)，沒有哪一天你能感覺是安穩(wěn)的，因為你每天都會遇到許多問題需要解決。如果你的企業(yè)或者是產(chǎn)品走得還算順利的話，只能說是你的企業(yè)或產(chǎn)品出現(xiàn)的問題都解決的比較好而已，沒有哪個企業(yè)會一帆風(fēng)順的。藍(lán)哥智洋機構(gòu)推出的“藍(lán)色颶風(fēng)課堂”——《低成本成功啟動樣板市場》王牌經(jīng)典課程，就是專為眾多企業(yè)解決這一困擾已久的難題，其間包括： ◆新品定位：實現(xiàn)兼顧“低成本快速啟動”與“長期發(fā)展”的新品策略規(guī)劃 ◆品牌重塑：如何使老品種在有限資源下實現(xiàn)品牌的重塑與提升 ◆營銷準(zhǔn)備：實現(xiàn)在低成本策略下的整案策劃 ◆團隊組建：實現(xiàn)具有100%戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行力的營銷隊伍組合，打造具備強大執(zhí)行力的營銷“鐵軍 ◆渠道規(guī)劃：如何通過貫徹利益營銷思想建立分銷體系的高度忠誠 ◆快速啟動：實現(xiàn)“多、快、好、省”戰(zhàn)術(shù)全面營銷推進(jìn) ◆樣板市場：如何通過樣板市場的建設(shè)迅速實現(xiàn)成功招商 ◆模式總結(jié)：實現(xiàn)樣板市場成功經(jīng)驗的大范圍推廣 ◆成功招商：實現(xiàn)渠道資源的最大化利用等 目前各行業(yè)跟風(fēng)之行日甚，幾平已經(jīng)到了瘋狂的地步，許多企業(yè)的產(chǎn)品從上市到死亡，在技術(shù)上就沒有任何創(chuàng)新，只知道模仿，導(dǎo)致任何新產(chǎn)品的出現(xiàn)都會嚴(yán)重威脅自己的產(chǎn)品。 應(yīng)該知道，企業(yè)的競爭是一個體系的競爭，行業(yè)進(jìn)入了成熟期之后，企業(yè)之間的競爭越來越激烈，你不要指望明年會比今年好，后年會比明年好，身為市場的一份子，你就要去面對它、適應(yīng)它。為什么我們不說強者生存、大者生存，而說適者生存呢？就是你必須能適應(yīng)這種市場環(huán)境的變化，而不要一味的抱怨。這中間包括了你的成本、品牌、研發(fā)和營銷等諸多因素。 不同的企業(yè)在不同的階段會有不同的競爭著力點。一個好的企業(yè)，它的成本結(jié)構(gòu)中，開發(fā)與營銷所占的比例越大，往往生產(chǎn)經(jīng)營狀況就會越好，贏利的空間也越大?，F(xiàn)在大家都在壓縮生產(chǎn)成本，將整個成本慢慢轉(zhuǎn)移到宣傳投入上去了，這樣的話，就沒有能力再去操縱研發(fā)，搞自主創(chuàng)新，結(jié)果只能造成行業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化，產(chǎn)品只能不斷地在價格方面去競爭，在終端市場上打血戰(zhàn)，這是非常不利的，中國的企業(yè)與國外企業(yè)最大的差異可能就在這里。如果一個行業(yè)只把競爭的焦點放在降低生產(chǎn)成本，一味擴大宣傳上的話，就會導(dǎo)致企業(yè)之間的價格戰(zhàn)，由此引發(fā)企業(yè)之間的相互模仿?，F(xiàn)在行業(yè)內(nèi)最大的弊端就是模仿，許多企業(yè)以模仿為榮，沾沾自喜，最終的結(jié)果對行業(yè)不利。而如果企業(yè)的研發(fā)與營銷成本在整個成本中所占的比重有所提高的話，就會逐漸擺脫價格戰(zhàn)，給整個行業(yè)一個合理的利潤空間。 我們的企業(yè)經(jīng)營者一定要注重兩個方面，一要看行業(yè)贏利不贏利，二要看你在這個行業(yè)中的地位。你自己的地位是你自身可以去努力的東西，但是行業(yè)能不能贏利，是所有企業(yè)應(yīng)該共同去做的事情。一個行業(yè)如果最后變成一個微利行業(yè)的話，你做得再好，也都是微利的。因此，保持行業(yè)一個贏利的空間，應(yīng)該是行業(yè)的知名企業(yè)乃至發(fā)展中企業(yè)目前要做的。大家都保持一種良好的競爭心態(tài)，創(chuàng)造一個良好的競爭環(huán)境，并不是說我只有模仿你才能發(fā)大財，我不模仿你就發(fā)不了財。成功的路不只一條，因此這種良性競爭的做法，完全有它生存的空間，模仿并不是唯一的一條路。市場每時每刻都在變化，所以我們要調(diào)整心態(tài)，順勢而進(jìn)，以變應(yīng)變，重組規(guī)則，在創(chuàng)新和超越中享受市場變化帶來的快樂，而不是被動應(yīng)變。 于斐先生，著名品牌營銷專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)高級工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學(xué)研究院副理事長。 十多年的營銷生涯，成功服務(wù)過多個著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰(zhàn)培訓(xùn)等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。