成功就是要想辦法不讓自己成為滯銷品！ 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐 “于老師，我是做美容院的，應(yīng)該如何完成今年的銷售額呢？” “拜讀了您《營銷人應(yīng)該經(jīng)營自己的品牌了》文章，很受啟發(fā)，于老師，我這個(gè)人比較內(nèi)向，平時(shí)喜歡營銷，您覺得我可行嗎？” 應(yīng)大連《半島晨報(bào)》邀請，前來講授美容院營銷的課程，晚上回到酒店打開電腦仔細(xì)瀏覽了近期全國各地發(fā)來有關(guān)咨詢、請教之類的郵件，其中就有以上兩位營銷人的問題。說起來，他們的問題雖說個(gè)別但也普遍具有共性，作為藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)的CEO，我覺得很多人都擁有工作激情，但就營銷人的崗位來說，有亮點(diǎn)值得注意，其一，你是積極主動改變?nèi)松男膽B(tài)還是消極被動糊口生存的心態(tài)，其最后的結(jié)果是不一樣的；其二，你如何讓自己盡快被別人迅速接納以至于讓社會接受你，這才是根本，在這兩個(gè)問題解決之前，你去講業(yè)績、講成功，那是奢望，甚至是不切實(shí)際的妄想。 有個(gè)成功的銷售經(jīng)理曾講過這樣一個(gè)故事： 兩年前，老漢在工廠下崗了。 下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報(bào)掙錢。（制定工作目標(biāo)） 幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)35路車總站人流量大，車次多，于是選定35路車總站賣報(bào)。（經(jīng)初步市場分析，選擇終端銷售點(diǎn)）但是，經(jīng)過幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè)。（營銷環(huán)境論證）其中一個(gè)賣了很長時(shí)間了，另一個(gè)好像是車站一位駕駛員的熟人。（對競爭對手進(jìn)行初步分析） 如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場賣報(bào)，一定會被人趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手。（制定公關(guān)策略）人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就到我們車站來賣報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。（大功告成了?。┯辛塑囌竟芾韱T的許可，老漢光明正大的進(jìn)場了。當(dāng)然，老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一分報(bào)紙。（公共關(guān)系維護(hù)） 可是，這場是進(jìn)了，可一共三個(gè)賣報(bào)人，賣的可是同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番（進(jìn)行營銷策略分析）有了！另兩個(gè)賣報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報(bào)紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣。（差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷） 賣一段時(shí)間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報(bào)紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報(bào)紙并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看（消費(fèi)者分析）、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣的特別多。（銷售數(shù)據(jù)分析） 于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時(shí)，不再叫喚：快報(bào)、晨報(bào)、金陵晚報(bào)，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個(gè)女檢察長的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展、病毒研究有重大突破啦什么的。（對產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘USP獨(dú)特的銷售主張） 果然，這一招十分見效!原先許多沒打算買的人都紛紛買報(bào)紙。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半！同時(shí)，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個(gè)小攤，賣豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來個(gè)了，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢不同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){都是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會灑出去。比人家多花了500多塊買的一臺封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢。因?yàn)樽嚦栽琰c(diǎn)的人通常沒法拿飲料，因?yàn)榕聻?。有了這個(gè)封口豆?jié){，這個(gè)問題就解決了。（針對目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){生意出奇地好！ 老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報(bào)紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志（產(chǎn)品延伸）。銷售更上一層樓了。老漢還會根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說買一本《讀者》送一份《快報(bào)》什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多。（促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品）老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠卷，于是，這也成了老漢促銷的獨(dú)特武器！買報(bào)紙一份，贈送肯德基優(yōu)惠券一份。（整合資源，創(chuàng)造差異化） 記得《基業(yè)長青》的杰里·波拉斯與他的助手花幾年時(shí)間與全球200多位成功人士訪談，最后成書《成功長青》。在這本2007年新出版的巨著中，波拉斯公布了一條壞消息：“不能從事自己熱愛的事情是很危險(xiǎn)的，殘酷的現(xiàn)實(shí)是，如果不熱愛你所做的事情，你終將會被那些從事自己所熱愛的事情的人擊敗?！边@確實(shí)對某些人來說是個(gè)警醒，我很清楚現(xiàn)在許多人之所以從事營銷工作，往往是把它當(dāng)作是一種無奈式忍耐來對待的，想借此贏得較高的收入、車子或者房子，但在內(nèi)心深處，總是有些排斥或不情愿的因素在里面，因而很難融入特定的角色和愿為此付出心血的職能中去。我認(rèn)為，就目前而言，給自己準(zhǔn)確做好定位就成為眼下生活的必需。 營銷人在營銷產(chǎn)品之前應(yīng)該如何首先營銷好自己，無論是從戰(zhàn)略定位還是戰(zhàn)術(shù)布局以及自身的職業(yè)生涯規(guī)劃，我已寫過許多類似的文章，也就沒有再重復(fù)的必要，現(xiàn)在，倒不妨一起來分享我前不久在西安給某企業(yè)做培訓(xùn)時(shí)順便講的兩個(gè)事例，里面蘊(yùn)含的小中見大的內(nèi)容也許會帶來啟示。 某大企業(yè)開講座，參加人員多達(dá)100人，其中有許多女性。講師來到講臺上，輪值的人喊了：“起立！”“坐下！” 忽然，一個(gè)響亮的怪聲發(fā)出，顯然是有人放屁了。 這一聲，有如晴天霹靂，大伙不約而同地把視線投向發(fā)出聲音的方向。原來聲音來自有“蒙娜麗莎”之稱的羅絲小姐。她是全公司最漂亮的部門經(jīng)理，嫻雅、文靜，不少男同事對她都懷有愛意。 事實(shí)上，那是羅絲小姐的褲子繃得太緊而發(fā)出的“裂帛之聲”，大家誤以為是她放屁了。 就在尷尬的氣氛還籠罩再整個(gè)會場時(shí)，坐在羅絲小姐臨近的一位名叫科恩的男同事，赫然而起，他向大家恭恭敬敬地行了個(gè)禮，說：“失禮之處，務(wù)請?jiān)?，我這幾天的腸胃有點(diǎn)消化不良，真抱歉?！? 一個(gè)月后，羅絲和科恩已經(jīng)開始頻繁地約會了。 公司里新招了一批職員，老板抽時(shí)間與大家見個(gè)面?！包S燁（hua）?！比珗鲆黄o寂，沒有人應(yīng)答。老板又念了一遍。 一個(gè)員工站起來，怯生生地說：“我叫黃燁（ye），不叫黃燁（hua）?！? 人群中發(fā)出了一陣低低的笑聲。老板的臉色有些不自然?！皥?bào)告經(jīng)理，我是打字員，是我把字打錯了。”一個(gè)精干的小伙子站起來，說道?！疤R虎了，下次注意?！崩习鍝]揮手，接著念下去。 沒多久，打字員提升為公關(guān)部經(jīng)理，叫黃燁的那個(gè)員工則被解雇了。 著名品牌營銷專家于斐先生認(rèn)為，要想成為一名合格的營銷人，悟性有時(shí)候很重要，在什么時(shí)候什么場合對什么客戶推銷自己，這還真是一門學(xué)問，你如果喜歡這行業(yè)，那也僅僅是開始，如何抓住機(jī)會適當(dāng)表現(xiàn)自己和發(fā)揮應(yīng)是你需要考慮的問題了。 于斐先生，著名品牌營銷專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報(bào)社市場報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎”獲得者，《中國證券報(bào)》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)高級工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學(xué)研究院副理事長。 十多年的營銷生涯，成功服務(wù)過多個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個(gè)在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》。