困境！化妝品企業(yè)只有借助實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)才能擺脫 ——著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生訪談錄 郁馨 中國(guó)的化妝品行業(yè)發(fā)展到今天，各類(lèi)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，諸如基因修復(fù)類(lèi)、卵巢保養(yǎng)類(lèi)、香薰美膚等類(lèi)產(chǎn)品至少有數(shù)十種之多，讓人產(chǎn)生了嚴(yán)重的審美疲勞。 現(xiàn)在，許多生產(chǎn)企業(yè)根本就沒(méi)有一個(gè)形象清晰的品牌定位，而且越來(lái)越熱衷于打“海外背景、國(guó)際技術(shù)、國(guó)外原料、國(guó)際美容方式和理念”的旗號(hào)，尤其以標(biāo)榜“法國(guó)、日本”的居多，仿佛只要標(biāo)有洋標(biāo)簽的品牌就容易被消費(fèi)者接受，一時(shí)間國(guó)外背景成立惟一的出路，同時(shí)跟風(fēng)現(xiàn)象愈演愈烈，領(lǐng)袖品牌怎樣做，就跟隨怎樣做，相當(dāng)多的化妝品企業(yè)經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為，與其自己獨(dú)辟思路開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，模仿與跟風(fēng)至少可以降低許多風(fēng)險(xiǎn)，是一種比較安全的策略，但事實(shí)往往是隨時(shí)面臨領(lǐng)導(dǎo)品牌的威脅，結(jié)果遭遇萬(wàn)劫不復(fù)的更大險(xiǎn)境。 化妝品如此種種的境況已經(jīng)導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)發(fā)展的停滯，而國(guó)內(nèi)知名品牌“小護(hù)士”、“大寶”等的連續(xù)被并購(gòu)，說(shuō)明在今日的化妝品市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)又是怎樣的激烈。 近期，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO、著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生在參加中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院組織的和化妝品相關(guān)企業(yè)高峰論壇上發(fā)表了講演，并與化妝品企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們進(jìn)行了深入的溝通。 問(wèn)：在化妝品日益“泛濫”的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象下，許多企業(yè)尚沒(méi)有一個(gè)形象清晰的品牌定位，未能解決其“品牌是什么”的問(wèn)題，完全陷入了“你有我有全都有”的尷尬境地，您有何看法呢？ 于斐先生說(shuō)：目前化妝品企業(yè)的生存與發(fā)展，解決品牌定位問(wèn)題，是大家不得不面臨的，如果希望活下來(lái)，并且適時(shí)地壯大自己，就必須與領(lǐng)導(dǎo)品牌有所不同，惟有與眾不同才可以有生存的機(jī)會(huì)。如果你想成為第二，你必須與第一對(duì)立才有機(jī)會(huì)。除了對(duì)立之外，開(kāi)創(chuàng)適合你的細(xì)分市場(chǎng)，也是后進(jìn)獲得成功的有效策略。 問(wèn)：如今的化妝品業(yè)普遍面臨的誠(chéng)信問(wèn)題，即如何讓經(jīng)銷(xiāo)商相信廠家的承諾，叫消費(fèi)者相信廠家的產(chǎn)品等等，個(gè)別生產(chǎn)廠家的圈錢(qián)行為，令經(jīng)銷(xiāo)商不知如何選擇代理優(yōu)質(zhì)的美容品牌；個(gè)別產(chǎn)品的低價(jià)劣質(zhì)，使得消費(fèi)者不知如何去選擇和判斷優(yōu)質(zhì)的化妝產(chǎn)品。您如何認(rèn)為呢？ 于斐先生說(shuō)：國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)由于全球危機(jī)的波及而調(diào)整，對(duì)化妝品行業(yè)的影響也是比較大的；我國(guó)市場(chǎng)規(guī)范化程度相對(duì)還較低，走私和假冒偽劣化妝品在一段時(shí)間內(nèi)還會(huì)存在，這對(duì)于誠(chéng)實(shí)守法的企業(yè)形成了沖擊，必將導(dǎo)致很多企業(yè)的困難；加上國(guó)外化妝品企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的沖擊，外資企業(yè)在中國(guó)投入的化妝品費(fèi)用一年比一年高，而我國(guó)化妝品企業(yè)的投入還不到他們的1/10；我們的企業(yè)缺乏自身的應(yīng)變能力，大部分企業(yè)沒(méi)有科研能力和新產(chǎn)品儲(chǔ)備，缺乏對(duì)企業(yè)宏觀的、長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略研究，在初期的原始積累中，企業(yè)還能夠生存，但發(fā)展到一定規(guī)模，技術(shù)和管理的落后直接影響到了企業(yè)的生存。 消費(fèi)者自主意識(shí)的迅速增強(qiáng)、各種法規(guī)的出臺(tái)雖然給化妝品企業(yè)帶來(lái)了新的壓力，但中國(guó)化妝品市場(chǎng)已經(jīng)逐漸與世界化妝品市場(chǎng)融為一體，在外國(guó)的化妝品對(duì)我市場(chǎng)造成一些沖擊的同時(shí)，我們也同樣擁有了一個(gè)更大的舞臺(tái)，更多的機(jī)會(huì)。 眾多化妝品生產(chǎn)企業(yè)都號(hào)稱(chēng)自己的產(chǎn)品能夠“包治百病”，這其實(shí)大錯(cuò)而特錯(cuò)，這樣做的后果將使你的企業(yè)逐漸喪失焦點(diǎn)，最終毫無(wú)戰(zhàn)斗力。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)迎合消費(fèi)者想用最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)最好的產(chǎn)品，而且這個(gè)產(chǎn)品最好能為其解決任何皮膚問(wèn)題等都沒(méi)錯(cuò)，但當(dāng)企業(yè)試圖向顧客提供的產(chǎn)品可以解決任何問(wèn)題時(shí)，企業(yè)將會(huì)陷入困境。 問(wèn)：目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)普遍存在經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后，市場(chǎng)化程度不高的狀況，他們?nèi)绾螐氐赘淖冇^念，接受新的游戲規(guī)則，才可有機(jī)會(huì)成長(zhǎng)為強(qiáng)勢(shì)品牌呢？ 于斐先生說(shuō)：企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品推銷(xiāo)是完全不同的一個(gè)概念，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前的市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)束在銷(xiāo)售后的售后服務(wù)。同時(shí)，售后服務(wù)又包含了市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容，又成了修正和完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的起點(diǎn)。產(chǎn)品推銷(xiāo)只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)環(huán)節(jié)，只是使用適當(dāng)?shù)募寄?、技巧，以?xún)?yōu)化的形態(tài)將產(chǎn)品售出的過(guò)程。將二者等同起來(lái)，在改革開(kāi)放，將計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步轉(zhuǎn)軌到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的初期，市場(chǎng)尚不規(guī)范時(shí)，還有它存在一定的空間。如果至今仍然持有這樣的觀念，就會(huì)出現(xiàn)很多的問(wèn)題了。 還有，人們往往熱衷于品牌的延伸，這是因?yàn)槠放蒲由炷茏屍髽I(yè)在短期內(nèi)贏利豐厚。但這完全是占小便宜、吃大虧，通過(guò)品牌延伸來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)量，會(huì)進(jìn)一步削弱品牌的力量。想在消費(fèi)者心目中建立一個(gè)強(qiáng)大的品牌，要做的不是擴(kuò)展產(chǎn)品線，恰恰應(yīng)該縮減產(chǎn)品線。 問(wèn)：許多化妝品企業(yè)遭遇了發(fā)展瓶頸，您作為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，能從這方面給我們的經(jīng)營(yíng)者一些啟發(fā)嗎？ 于斐先生說(shuō)：許多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上的問(wèn)題，說(shuō)到底就是管理問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)方面的問(wèn)題是化妝品企業(yè)最大的問(wèn)題，要知道，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的根本。 一切營(yíng)銷(xiāo)上的問(wèn)題，都可以歸咎于管理的失敗，如業(yè)務(wù)人員未完成任務(wù)，原因不外乎幾方面：商品無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力，不了解自己的市場(chǎng)，服務(wù)水平低下，不了解推銷(xiāo)技巧，缺乏熱情等等。 這些都可以歸為管理的無(wú)能，商品無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力是決策失敗，不了解市場(chǎng)表明管理的盲目性，服務(wù)差說(shuō)明管理思想問(wèn)題或組織不力，推銷(xiāo)缺乏力度說(shuō)明有關(guān)人員缺乏培訓(xùn)、監(jiān)督或待遇不公平…… 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種更先進(jìn)、專(zhuān)業(yè)、有效的銷(xiāo)售管理方法；售出產(chǎn)品，是企業(yè)的目的，推銷(xiāo)則是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的手段之一。 問(wèn)：藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)在您的帶領(lǐng)下，已經(jīng)為眾多化妝品企業(yè)進(jìn)行過(guò)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，同時(shí)您在許多媒體，包括香港鳳凰衛(wèi)視、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視、《連鎖于特許》等等有關(guān)化妝品市場(chǎng)深度剖析的獨(dú)到觀點(diǎn)和創(chuàng)新理念深刻影響了眾多從業(yè)人士，并且先后在上海、廣州、廈門(mén)、大連等作了化妝品產(chǎn)業(yè)的專(zhuān)題講座，這是基于怎樣的認(rèn)識(shí)呢？ 于斐先生說(shuō)：在中國(guó)大陸，剛剛步入現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，化妝品行業(yè)的成長(zhǎng)歷史還相當(dāng)短暫，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有很大的差距，他們普遍對(duì)營(yíng)銷(xiāo)還缺乏全面的認(rèn)識(shí)。我們看到：化妝品企業(yè)無(wú)論大小，幾乎都在進(jìn)行著多種形式的營(yíng)銷(xiāo)嘗試，如事件營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)等等，但實(shí)際了解營(yíng)銷(xiāo)、剖析營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際問(wèn)題對(duì)提高認(rèn)識(shí)、轉(zhuǎn)變化妝品營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，真正發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)在化妝品行業(yè)的作用具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。 藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)獨(dú)創(chuàng)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)模式和實(shí)際施行方案，針對(duì)中國(guó)很多化妝品企業(yè)的“營(yíng)銷(xiāo)力”十分薄弱的環(huán)節(jié)，在實(shí)際運(yùn)作中體現(xiàn)出“決定”、“實(shí)施”、“顧問(wèn)”、“管理”這四種角色功能，根據(jù)自己獨(dú)特的演繹方式，最大限度地保證了營(yíng)銷(xiāo)的效果。 我們專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo)、招商代理、市場(chǎng)推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在行業(yè)中享有盛譽(yù)，營(yíng)銷(xiāo)案例入選了美國(guó)《福布斯》雜志和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》，被諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者蒙代爾教授任董事局主席的“世界品牌實(shí)驗(yàn)室”譽(yù)為“中國(guó)最具影響力的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，我同時(shí)著有專(zhuān)業(yè)論著《決勝在終端》。 新聞鏈接： 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家，清華大學(xué)高級(jí)工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院副理事長(zhǎng)。 十多年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，成功服務(wù)過(guò)多個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo)、招商代理、市場(chǎng)推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》。