藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)  于斐

在今天異常激烈的市場，其實不論是何種企業(yè)，只要一個錯誤，那怕是一個小小的錯誤，就有可能把辛辛苦苦親手打下的江山拱手讓人。

2013年11月10日，剛滿15歲的騰訊在深圳主辦“WE大會”，馬化騰在會上說，無論過去多么成功的企業(yè)，如果不能擁有持續(xù)創(chuàng)新的基因，沒有面向未來的敬畏和恐懼，一定會倒在歷史的塵埃里。

不是嗎，成功往往使人自大，很容易在炫耀和自滿中使人走向失敗之路。企業(yè)一旦成功，偶然的所謂經(jīng)典看成是必然的結(jié)果。于是，決策者看事物的客觀程度難免降低，進而在做決策時，常以自己的主觀判斷取代了市場的需要。這樣的事情現(xiàn)實中是俯拾即是。

在我看來，中小企業(yè)的首要任務不是去留戀維護所創(chuàng)選的經(jīng)典，在十個產(chǎn)品九個衰的嚴峻形勢下該如何在充滿荊棘的市場森林中不至于迷失自己，才是出路。

坦率講，做企業(yè)是不容易的。

作為藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人，因業(yè)務關(guān)系我曾經(jīng)接觸許多企業(yè)老板，通過實地訪談、考察與調(diào)研，我深深意識到，他們的企業(yè)之所以過一段時間杳無蹤影，曾經(jīng)的豪情萬丈變?yōu)榭湛盏男心遥钜o的是戰(zhàn)略缺失導致的不能迅速融入市場，不能迅速融入社會，其結(jié)果只能面臨對手的瘋狂進攻和洶涌蠶食，以至于處處被動，最后被整個吞沒。

很多企業(yè)到了這個時候，產(chǎn)品線已經(jīng)嚴重老化，并且很多產(chǎn)品都是幾年甚至十年前研發(fā)生產(chǎn)的，他們都在努力找尋企業(yè)長遠發(fā)展的方法，經(jīng)營者們整天想著的就是如何向營銷要效益，如何轉(zhuǎn)變經(jīng)濟增長方式，從多方面挖掘潛力，提高自身的效益。

這個社會，成功的產(chǎn)品微乎其微，但聰明的老板卻如過江之鯽，熙熙攘攘。

在我周圍，有許多產(chǎn)品在激斗拼殺中走出了一條條屬于自己的路，靠“飛機加大炮”實行閃電戰(zhàn)撕開市場決口者有之；靠“小米加步槍”開展游擊戰(zhàn)亦有之，有的通過廣告營銷、關(guān)系營銷賺到了錢，也有的依靠事件營銷、“店商＋電商”、“專賣中心”等模式撈足了票子……其它象炒概念、炒賣點、炒新聞等等，這些，許多人稱之為營銷經(jīng)典的東西，都曾風光招搖過一陣。

遺憾的是今年日子好過，不知明年會怎樣。行業(yè)太大的市場變數(shù)真弄得人心理渾身直發(fā)毛。不做吧，畢竟有眾多資源積累和先期投入已成型，做吧，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的興盛和招搖，維護原先網(wǎng)絡(luò)渠道等成本居高不下，唉，只能走一步看一步嘍。

稻盛和夫，一位已經(jīng)80多歲的老人，他是京瓷和KDDI公司創(chuàng)始人，日本四大“經(jīng)營之圣”中唯一在世的一位。作為創(chuàng)辦了兩家世界500強企業(yè)的企業(yè)家，他所參與經(jīng)營的企業(yè)集團2009年3月期的合并銷售額達到約4萬6000億日元，稅前利潤約5000億日元。

他曾在寫給中國企業(yè)家的一封信中這樣寫道：

回顧這半個世紀的歷史過程，我們曾遭遇過多次嚴重的經(jīng)濟蕭條——1970年代的石油危機，80年代的日元升值危機，90年代的泡沫破裂的危機，2000年代IT泡沫破裂的危機……我們經(jīng)歷了各種各樣的經(jīng)濟蕭條。

每次面臨蕭條，作為經(jīng)營者的我總是憂心忡忡。夜不能寐。但是，為克服蕭條不懈努力，每一次闖過蕭條期后，京瓷的規(guī)模都會擴大一圈、兩圈。從這些經(jīng)驗當中，我堅信“應當把蕭條視為成長的機會”這樣一個結(jié)論。

在蕭條之下，我尤其要對中國的企業(yè)家強調(diào)三點：

第一個，蕭條時期，全體員工都應成為推銷員。即使是最尖端技術(shù)的企業(yè)，賣東西、銷售產(chǎn)品仍然是企業(yè)經(jīng)營的根本。

第二個，在經(jīng)濟蕭條時候要全身心地致力于降低成本。只有蕭條才是企業(yè)徹底削減成本的唯一機會。

第三個，就是要致力于新產(chǎn)品的開發(fā)。不僅是技術(shù)開發(fā)部門，營銷、生產(chǎn)、市場調(diào)查等部門都要積極參與。

我還要告訴你們，春天肯定會到來，冬天越寒冷的話，春天就會越美好，而且櫻花會開得更絢爛。

稻盛和夫說得沒錯，愈是經(jīng)濟蕭條時期，某種角度對企業(yè)來講是個機會。因此，要學會樂觀的忍耐。然而，反觀中國的企業(yè)，平常就缺乏發(fā)展方向，一旦遇到危機降臨，那豈不是要亂了陣腳和方寸？

事實上，就目前情況來看，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)真的要為某些企業(yè)在市場上付出的沉重代價而感到痛心了。

目前，有些企業(yè)成功了，但不知道具體是怎么成功的，究其原因很大層面上是機會主義主導所致，其領(lǐng)頭人憑著自身良好的悟性，敏銳的感覺再加上超強的勇氣，成功的就賺到了第一桶金，但時至今日，類似這樣的成功方法概率只會越來越低。

也因此，不少企業(yè)開始關(guān)心起自身發(fā)展的戰(zhàn)略來。

實際上，企業(yè)戰(zhàn)略說到底就是在資源與能力與所處的環(huán)境相一致的情況下的一個目標，這個目標是一個企業(yè)的行動綱領(lǐng)。當然，不管你是什么樣類型的企業(yè)，是創(chuàng)業(yè)型企業(yè)還是守業(yè)型企業(yè)、是高科技企業(yè)還是傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)，都必須需要制定相應的戰(zhàn)略。

可是許多企業(yè)在制定戰(zhàn)略時，往往脫離了特定的社會環(huán)境和市場環(huán)境，后腦勺一拍就有所謂的戰(zhàn)略了，更沒有分析行業(yè)所處的宏觀環(huán)境和產(chǎn)業(yè)環(huán)境以及競爭對手分析。

瞧，好不容易千辛萬苦搞出了產(chǎn)品，就急急忙忙想盡快找到下家進行分銷，在交談中他們過多的強調(diào)今后會如何推廣產(chǎn)品，但對具體到底要推廣什么，則一點概念都沒有，要知道，隨著營銷3.0概念的實踐和升級，營銷已經(jīng)從以產(chǎn)品和消費者需求為中心，轉(zhuǎn)向以消費者的情感共鳴和體驗為中心。

換句話說，自身對自己的產(chǎn)品到底有哪些核心優(yōu)勢會給別人帶來什么獨到的價值以及要說明什么都沒有清晰認識，怎么可能讓別人對你產(chǎn)品產(chǎn)生興趣呢？

著名品牌營銷專家于斐老師曾經(jīng)指出，企業(yè)產(chǎn)品的市場運作，關(guān)鍵在于創(chuàng)造和傳遞用戶價值，不僅僅是傳遞廣告信息，而是將廣告信息轉(zhuǎn)化為對用戶有價值的內(nèi)容信息，這些內(nèi)容來自于能引起共鳴的生活元素。因此，首先需要解決的是“推廣什么”，其次再是“如何推廣”，兩者之間絕對是不能顛倒的。現(xiàn)在，為什么許多產(chǎn)品剛出生就夭折，那是因為他們尚沒有明確“推廣什么”的時候就急急忙忙“如何推廣”，你說，這方面教訓還少嗎？

一個企業(yè)產(chǎn)品在進入市場前，一定要三思而后行，你的產(chǎn)品賣點是什么，有沒有相關(guān)理論支撐體系和臨床驗證數(shù)據(jù)，這個賣點是否是獨到而創(chuàng)新的，有沒有重復別人，另外，相關(guān)的贏利模式和管理模式如何進一步驗證產(chǎn)品的訴求和企業(yè)的定位等等。許多事情不考慮清楚，這怎么行呢？

曾以提出“定位”理論聞名的美國營銷大師特勞特，多年前就指出：消費者的心才是行銷的終極戰(zhàn)場。他認為，行銷并非一場真正的產(chǎn)品戰(zhàn)，而是顧客腦海中的認知戰(zhàn)，誰能在顧客心中占據(jù)有利的地位，誰就取得競爭優(yōu)勢。這話的確經(jīng)典，如果要真正實現(xiàn)其內(nèi)涵中所表現(xiàn)出的具體中目標，除非各項工作的扎實和完美才能構(gòu)建良好的口碑效應，執(zhí)行在這其中尤顯重要。

作為企業(yè)，它都是有生命力的，產(chǎn)品更是有周期性的。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認為，在營銷的旗幟下，中小企業(yè)要想與時俱進，就必須形成符合互聯(lián)網(wǎng)時代特征的營銷推廣體系，講究“三效法則”，即用戶體驗講效果、經(jīng)營創(chuàng)新講效益、制度優(yōu)化講效率。如果產(chǎn)品要在消費者心目中迅速占位，如果什么事都要等到醞釀成熟考慮周全，再去付諸行動，那你就會錯過不知多少機會。

事實上，全球500強的企業(yè)，也都是在成立和推出之后經(jīng)過不斷的修正和改善才得以成功的。如果你的觀念比別人的好，能適應迎合滿足市場需要，那么這個觀念就值得推廣和變現(xiàn)。如果你覺得這個主意比別人的好，就不必等它修改得比現(xiàn)在更好之后再推出去。

總之，不要讓“完美”成為“較好”的敵人。

一旦你對市場有較好的想法和思路，就要認真的加以提煉將其發(fā)展為可操作可執(zhí)行的計劃，并在推廣與運作的過程中，謹慎小心，務實認真，對細節(jié)充分加以監(jiān)控落實到位，在產(chǎn)品推出時，你所擁有的各項資源如宣傳手段、渠道政策、促銷方法、價格制度等等都要整合嚴密，形成自身資源層面上的核心競爭力。不論是什么功能、什么特點、什么概念的產(chǎn)品，最終成敗的關(guān)鍵在于能否以第一流的手法去執(zhí)行。

當前的中小企業(yè)仍然以求生存為主，充分體現(xiàn)出生計經(jīng)濟的特點。

具體一點，就是：

首先，許多行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游都是處于紅海競爭。上游的生產(chǎn)商，生產(chǎn)基本沿用“大而全，小而全”的方式，完全沒有自己的特色和主打產(chǎn)品，競爭十分殘酷；而下游的銷售商基本都是某單一品牌的代理，生產(chǎn)商的競爭擴展到了下游，導致很多城市都有眾多家銷售公司，市場銷售一片紅海。

其次，很多企業(yè)都是生產(chǎn)主導銷售。產(chǎn)品一般由工廠自行設(shè)計、生產(chǎn)，然后在全國自建銷售網(wǎng)絡(luò)，或引進加盟商銷售。這樣很容易帶來大量的產(chǎn)品積壓，直接損害現(xiàn)金流，導致很多企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈。

還有，大多數(shù)企業(yè)的研發(fā)和設(shè)計，只是參照其他生產(chǎn)廠商和設(shè)計師，并沒有真正滿足市場需求。

廠商自己設(shè)計、自己生產(chǎn)、自己銷售，從本質(zhì)上講，仍然是一種“前店后廠”的自產(chǎn)自銷模式。由于能力、精力、實力等諸多因素的限制，他們在每一個模塊都不能做到系統(tǒng)化和最優(yōu)化，尤其是產(chǎn)品是否滿足市場的需求，仍然靠運氣而定。

而未來的商業(yè)模式將是以客戶而不是以企業(yè)自身為基準，從產(chǎn)品創(chuàng)新到消費者創(chuàng)新，從以企業(yè)為中心到以客戶為中心，從產(chǎn)品驅(qū)動向以服務驅(qū)動轉(zhuǎn)變。因此，企業(yè)必須在戰(zhàn)略和模式的前提下，根據(jù)關(guān)鍵業(yè)務和核心職能來構(gòu)建企業(yè)的組織體系，明確每個崗位詳盡的工作職責，提煉出關(guān)鍵業(yè)務流程，從而為組織運行提供保障。

著名品牌營銷專家于斐老師指出，實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標的關(guān)鍵在于：如何讓一群人按照同樣的規(guī)范和標準做事，并且最終達到預期的結(jié)果。面對市場競爭的日益加劇，企業(yè)迫切需要真正的實戰(zhàn)營銷專家的指導。    因為優(yōu)秀的企業(yè)通常遵循一個定律：

企業(yè)的成功靠戰(zhàn)略，

戰(zhàn)略的成功靠模式，

模式的成功靠管理，

管理的成功靠體系。

而體系是一個組織運作的結(jié)構(gòu)、規(guī)范和標準，主要包括：組織體系、流程體系、激勵體系和制度體系。

事實上，與超大型企業(yè)相比，絕大部分企業(yè)是弱勢群體，基礎(chǔ)差、底子薄，抗風險能力弱。他們主要是勞動密集型的行業(yè)，生產(chǎn)的產(chǎn)品以低附加值的低端產(chǎn)品為主，產(chǎn)品單一、專業(yè)化較強，技術(shù)水平較低。大多數(shù)企業(yè)沒有研發(fā)能力、沒有核心技術(shù)和自主知識產(chǎn)權(quán)，有自主品牌的也是鳳毛麟角，主要靠貼牌生產(chǎn)，沒有定價權(quán)和議價能力，沒有市場主導權(quán)，無法形成市場壟斷和技術(shù)壟斷。

這樣大大小小問題的存在可以說已嚴重制約了企業(yè)的發(fā)展和規(guī)模的擴張。

那么，該如何尋求有效的突圍呢？

事實上，只有通過營銷手段的創(chuàng)新和技術(shù)方式的調(diào)整來予以解決。可以這么說，不去跟風、模仿、追隨別人做區(qū)域老大，而要做區(qū)域細分；不要去搶所謂的第一，而應做自身的唯一；不要沾沾自喜自身產(chǎn)品的很多特點上去增加說服力，而應精心策劃獨到的賣點，提煉核心的概念去提高殺傷力等等，這才是當今首先要解決的問題，如果自身的能力解決不了，那就不能再等待觀望，而應主動出擊尋求真正實戰(zhàn)型外腦的幫助了。

當前，從企業(yè)的角度來講，既然市場上的營銷策劃良莠不齊，那么在選擇時，應該與優(yōu)質(zhì)的咨詢機構(gòu)（比如藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)）一起商議，根據(jù)目前企業(yè)所遭遇到的問題進行具有針對性的策劃，企業(yè)需要什么？是在訴求上、渠道上、終端上、宣傳上、開發(fā)上、競爭上、市場中哪些問題急需解決的等等，這些都必須要明確，策劃對象決定了策劃內(nèi)容，一定要求匹配。

所以，企業(yè)只有通過調(diào)整自身的結(jié)構(gòu)特點，重新定位；根據(jù)自身的創(chuàng)新與努力；運用一切有效資源成為引導本地區(qū)產(chǎn)業(yè)中的主導型企業(yè)，尋找到在行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的位置；通過對外的市場拓展、品牌塑造，建立起具有市場影響力和產(chǎn)業(yè)鏈號召力的優(yōu)勢品牌，完成自身在新的行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的價值收益，以此實現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。

于斐老師，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學客座教授，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際經(jīng)濟技術(shù)合作促進會健康科技工作委員會副秘書長、中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。

二十多年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領(lǐng)銜藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽，是國家商務部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構(gòu)。

于斐老師根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經(jīng)濟合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。

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