大多數(shù)經(jīng)銷商允許業(yè)務員通過提供多種折扣來促進訂單量、提升消費者的忠誠度和消費能力，并與激烈的競爭對手相抗衡。這些業(yè)務員并不認為1%或2%的折扣將重創(chuàng)經(jīng)銷商的利潤目標。

        隨著競爭的加劇，經(jīng)銷商的毛利率越來越低！對于毛利率只有10%，銷售凈利率只有2%的經(jīng)銷商而言，額外的2%的折扣將迫使毛利率從10%下降到8%，銷售凈利率從2%下降到0，從而抹去凈利潤。
經(jīng)銷商的利潤是兩個大數(shù)（銷售額和銷售成本）之間的小數(shù)，因此，業(yè)務員的一個小折扣，將會大大影響利潤。

        因此，對于經(jīng)銷商而言，要更多的從服務上贏得客戶的穩(wěn)定，而不是從折扣上。

        對于原銷量為100萬元、毛利潤只有20%的經(jīng)銷商，如果采用9折的方式促銷，則銷量必須大于200萬元，所帶來的毛利潤才能相抵。

        100萬元×20%=20萬元的毛利潤

        200萬元×10%=20萬元的毛利潤

        所以，如果采用9折促銷，則經(jīng)銷商的銷量必須能夠帶來原有銷量一倍的銷售額。否則，將是負效應。

        文章來源：中國企業(yè)經(jīng)銷商培訓網(wǎng)

        作者：梅明平老師