經(jīng)銷商張總經(jīng)銷兩種產(chǎn)品A和B，兩種產(chǎn)品的銷售金額為100元/件，銷售成本為80元/件。這兩種產(chǎn)品的毛利潤率都為20%（〔❨100-80❩÷100〕×100%）。

        在實(shí)際銷售過程中，產(chǎn)品A不需要售前售后服務(wù)，銷售周期僅為10天；而產(chǎn)品B需要派銷售人員進(jìn)行售前服務(wù)如進(jìn)入現(xiàn)場量尺寸，銷售結(jié)束后還需要提供免費(fèi)實(shí)地安裝服務(wù)。很顯然，這兩種產(chǎn)品雖然毛利潤率都是20%，但對(duì)經(jīng)銷商的利潤貢獻(xiàn)是不一樣的。為了反映這些因素對(duì)毛利潤率的影響，特別設(shè)計(jì)了一個(gè)指標(biāo)——“邊際貢獻(xiàn)”，具體計(jì)算公式為：

        邊際貢獻(xiàn)（%）=（銷售額-銷售成本-變動(dòng)成本）÷ 銷售額×100%

        不一定！這要看邊際貢獻(xiàn)。市場主導(dǎo)品牌雖然毛利潤率少，但它不需要經(jīng)銷商投入太多的營銷和銷售活動(dòng)，變動(dòng)成本少。而新品牌雖然毛利潤率高，但它往往需要經(jīng)銷商投入較多的市場營銷和銷售活動(dòng)如品牌宣傳、促銷活動(dòng)等，導(dǎo)致變動(dòng)成本增加，最終導(dǎo)致邊際貢獻(xiàn)減少。

        因此，優(yōu)秀的經(jīng)銷商會(huì)經(jīng)常分析每種產(chǎn)品的邊際貢獻(xiàn)，借此對(duì)產(chǎn)品組合、廠家與客戶作出決策，以便獲得更多的邊際貢獻(xiàn)。

        文章來源：中國企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng)

        作者：梅明平老師