客戶(hù)：康師傅 地點(diǎn)：浙江省 - 浙江省 時(shí)間：2011/8/9 0:00:00 第一講 持續(xù)經(jīng)營(yíng) 規(guī)避影響贏(yíng)利的四大錯(cuò)誤 一、經(jīng)銷(xiāo)商面臨的四大問(wèn)題 錯(cuò)誤1：走一步看一步，沒(méi)有規(guī)劃未來(lái)； 錯(cuò)誤2：依賴(lài)廠(chǎng)家，導(dǎo)致生存能力減弱； 錯(cuò)誤3：多品牌經(jīng)營(yíng)，結(jié)果里外不是人； 錯(cuò)誤4：心門(mén)封閉，以數(shù)落優(yōu)秀者為樂(lè)。 二、經(jīng)銷(xiāo)商的角色？ 1、經(jīng)銷(xiāo)商是何許人也？ 2、經(jīng)銷(xiāo)商究竟有多重要？ 3、經(jīng)銷(xiāo)商有哪些級(jí)別？ 三、定位自己明確方向 1、經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型定位 2、經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域定位 3、經(jīng)銷(xiāo)商地位定位 第二講 銷(xiāo)售為主 實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商快速發(fā)展之夢(mèng) 一、工具1：給銷(xiāo)售員工一個(gè)明確的工作目標(biāo) 1、重新認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售目標(biāo) 2、銷(xiāo)售目標(biāo)制定要領(lǐng) 3、銷(xiāo)售目標(biāo)要因人而異 二、工具2：給銷(xiāo)售員工一個(gè)努力工作的理由 1、員工努力工作理論 2、銷(xiāo)售員工有哪些需要 三、工具3：讓銷(xiāo)售員工有做好工作的能力 1、傳幫帶 2、模仿 3、異議集 四、工具4：與銷(xiāo)售員工進(jìn)行績(jī)效結(jié)果的面談 1、績(jī)效面談的意義 2、績(jī)效的定義 3、績(jī)效面談的方法 第三講 渠道是金 打造利潤(rùn)升級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 一、絕妙布局分銷(xiāo)渠道的2大要點(diǎn) 1、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷(xiāo)渠道并貼身布局 2、按照廠(chǎng)家對(duì)建立分銷(xiāo)渠道的要求進(jìn)行布局 二、快速建立分銷(xiāo)渠道4個(gè)步驟 步驟一：確定開(kāi)發(fā)對(duì)象 步驟二：設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)流程 步驟三：工資+獎(jiǎng)金+提成 步驟四：實(shí)施開(kāi)發(fā) 三、分銷(xiāo)渠道激勵(lì)的4種方法 方法一：培訓(xùn) 方法二：訂貨會(huì) 方法三：答謝會(huì) 方法四：客情關(guān)系 第四講 長(zhǎng)長(zhǎng)久久 實(shí)現(xiàn)攜手共進(jìn)的和諧局面 一、廠(chǎng)商明確分工 二、建立廠(chǎng)商共贏(yíng)關(guān)系 1、經(jīng)銷(xiāo)商搞好與廠(chǎng)家客情關(guān)系八大方法 2、經(jīng)銷(xiāo)商獲得廠(chǎng)家支持的十大理由