客戶(hù)：內(nèi)訓(xùn) 地點(diǎn)：上海市 - 上海 時(shí)間：2014/1/14 0:00:00 祝賀2014-01-14李力剛老師在上海林內(nèi)《大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》授課取得圓滿成功！ 通過(guò)李力剛老師的《大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》的學(xué)習(xí)，使現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員們獲得了大客戶(hù)銷(xiāo)售屬于復(fù)雜性的銷(xiāo)售，它們項(xiàng)目大，周期長(zhǎng)，參與者多，決策鏈長(zhǎng)，讓大客戶(hù)銷(xiāo)售人員要么無(wú)從下手，要么誤入歧途。加之項(xiàng)目受專(zhuān)業(yè)與人情兩大因素影響，取勝如九天攬?jiān)?，入海捉鱉。此課程專(zhuān)門(mén)解決復(fù)雜關(guān)系中“擒賊先擒王”這一重大難題，強(qiáng)調(diào)整體突破大客戶(hù)，成就一代銷(xiāo)售之王。 本次李力剛老師的《大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》課程大綱: 第一章：大客戶(hù)開(kāi)發(fā) 先營(yíng)后銷(xiāo)，還是先銷(xiāo)后贏決定速度快慢 搜集信息： 外部環(huán)境——產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度 外部環(huán)境——行業(yè)實(shí)況的推理邏輯 內(nèi)部環(huán)境——核心競(jìng)爭(zhēng)力整合與價(jià)值探索 內(nèi)部環(huán)境——文化軟實(shí)力的整合與價(jià)值探索 搜集客戶(hù)信息的實(shí)戰(zhàn)方法匯總 借勢(shì)造勢(shì)： 整合公司人力財(cái)力的策略 整合客戶(hù)資源的十大策略 篩選客戶(hù)資源的MAN法則 使用資源造勢(shì)形成拉力 ——整合營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)商法 ——會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)構(gòu)解析 調(diào)整團(tuán)隊(duì)、自我激勵(lì)形成推力的策略與技巧 第二章：大客戶(hù)銷(xiāo)售 案例：復(fù)雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”？從財(cái)務(wù)入手？還是技術(shù)？或是使用者？有人說(shuō)“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷(xiāo)售的背后潛藏著一團(tuán)團(tuán)迷霧！ 部門(mén)：解構(gòu)企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)與機(jī)制 個(gè)人：確定可以結(jié)盟的銷(xiāo)售教練 職類(lèi)：從職類(lèi)找到影響力關(guān)鍵 職級(jí)：從職級(jí)探索影響力途徑 性格：依性格改變長(zhǎng)期公關(guān)策略 年齡：論年齡注重公關(guān)方式 偏好：依偏好決定公關(guān)的正事、閑事 狀態(tài)：依狀態(tài)改變短期公關(guān)策略 局勢(shì)：依局勢(shì)決定重大行動(dòng) 變化：可能隨時(shí)改變競(jìng)爭(zhēng)格局與行動(dòng)策略 精華總結(jié)：大客戶(hù)銷(xiāo)售的經(jīng)典邏輯 第三章：大客戶(hù)管理 論成交概率：漏斗管理 上層客戶(hù)：“生客戶(hù)”的維系策略 中層客戶(hù)：跟進(jìn)客戶(hù)系統(tǒng)策略 下層客戶(hù)：臨門(mén)一腳的成交策略 論收益大小：差異方案 大客戶(hù)——面訪維系策略 中客戶(hù)——電訪維系策略 小客戶(hù)——短信郵件策略 案例：李總的故事 第四章：帳款的回收 確實(shí)缺錢(qián)的系統(tǒng)策略 異議拒付的系統(tǒng)策略 有錢(qián)賴(lài)帳的系統(tǒng)策略