客戶(hù)：公開(kāi)課 地點(diǎn)：四川省 - 成都 時(shí)間：2013/11/6 0:00:00 祝賀2013-11-6~7李力剛老師在成都《頂尖銷(xiāo)售與大客戶(hù)》授課取得圓滿(mǎn)成功！ 通過(guò)李力剛老師的《頂尖銷(xiāo)售與大客戶(hù)》的學(xué)習(xí)，使現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員們獲得了銷(xiāo)售不只是請(qǐng)客吃飯，而是一門(mén)專(zhuān)業(yè)的技術(shù)。從入門(mén)到精通，有的人需要半年，有的人需要三年，歷煉的核心就是顧問(wèn)級(jí)的心態(tài)和能力。大客戶(hù)銷(xiāo)售屬于復(fù)雜性的銷(xiāo)售，它們項(xiàng)目大，周期長(zhǎng)，參與者多，決策鏈長(zhǎng)，讓大客戶(hù)銷(xiāo)售人員要么無(wú)從下手，要么誤入歧途。加之項(xiàng)目受專(zhuān)業(yè)與人情兩大因素影響，取勝如九天攬?jiān)拢牒Ｗ谨M?！俄敿怃N(xiāo)售與大客戶(hù)》，以標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)的形式解析了顧問(wèn)式銷(xiāo)售六大步驟。讓你半年精通銷(xiāo)售，成為頂尖級(jí)的銷(xiāo)售高手。 此課程專(zhuān)門(mén)解決復(fù)雜關(guān)系中“擒賊先擒王”這一重大難題，強(qiáng)調(diào)整體突破大客戶(hù)，成就一代銷(xiāo)售之王。 本次李力剛老師的《頂尖銷(xiāo)售與大客戶(hù)》課程大綱: 第一章：銷(xiāo)售準(zhǔn)備 案例：輕松的絕對(duì)成交 銷(xiāo)售的五大瓶頸 不敢、不愿、不懂、不會(huì)、不快 動(dòng)力準(zhǔn)備： 勢(shì)：能量信念——解決怕的問(wèn)題 道：心靈態(tài)度——解決懶的問(wèn)題 能力準(zhǔn)備： 法：專(zhuān)業(yè)知識(shí)——解決不懂的問(wèn)題 術(shù)：專(zhuān)業(yè)技巧——解決不會(huì)的問(wèn)題 外力準(zhǔn)備： 器：工具資源——解決不快的問(wèn)題 ——內(nèi)部工具和資源 ——外部工具和資源 ——十種經(jīng)典開(kāi)發(fā)策略 第二章：建立親和 討論：如何絕對(duì)消除客戶(hù)防備心理？ 溝通技巧： 問(wèn)—銷(xiāo)售變被動(dòng)為主動(dòng) 聽(tīng)—獲得信息拉近距離 說(shuō)—展示勢(shì)力成就對(duì)方 察—參透四類(lèi)性格機(jī)理 最佳開(kāi)場(chǎng)： 提問(wèn)：開(kāi)場(chǎng)第一段說(shuō)什么？ 世界永遠(yuǎn)的外交語(yǔ)言 最佳開(kāi)場(chǎng)白的技巧 處理抗拒（從方式上處理） 一言不發(fā)——？暫不需要——？ 沒(méi)有時(shí)間——？連環(huán)提問(wèn)——？ 賣(mài)弄專(zhuān)業(yè)——？直接批評(píng)——？ 價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？ 考慮考慮——？更多疑惑——？ 第三章：激發(fā)需求 創(chuàng)造需求SPIN Situation -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜 Problem -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題一大堆 Implication–隱含問(wèn)題—暗示得與失 Need -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲 明確需求6W3H 案例：創(chuàng)造需求的買(mǎi)眼鏡故事 第四章：呈現(xiàn)方案 塑造價(jià)值: F-特點(diǎn)：客戶(hù)貌似喜歡特點(diǎn) A-優(yōu)點(diǎn)：客戶(hù)天生敏感差異 B-利益：客戶(hù)最終在乎利益 E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證 證明價(jià)值： 自我見(jiàn)證——？ 客戶(hù)見(jiàn)證——？ 更多見(jiàn)證方式？ 演練：如何給客戶(hù)介紹產(chǎn)品或方案 第五章：異議處理 各類(lèi)異議（從內(nèi)容上處理） 一言不發(fā)——？暫不需要——？ 沒(méi)有時(shí)間——？連環(huán)提問(wèn)——？ 賣(mài)弄專(zhuān)業(yè)——？直接批評(píng)——？ 價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？ 考慮考慮——？更多疑惑——？ 處理步驟 自問(wèn)自答的處理方式 記錄私答的處理方式 分析分解 加法——？減法——？ 乘法——？除法——？ 給出保障 練習(xí)：如何處理客戶(hù)的諸多意義 第六章：成交滿(mǎn)意 傷口撒鹽 三限逼定 絕對(duì)成交的最后一個(gè)秘密?。? 產(chǎn)生更多銷(xiāo)售的最大秘密！ 案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外 第七章：大客戶(hù)開(kāi)發(fā) 先營(yíng)后銷(xiāo)，還是先銷(xiāo)后贏(yíng)決定速度快慢 搜集信息： 外部環(huán)境——產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度 外部環(huán)境——行業(yè)實(shí)況的推理邏輯 內(nèi)部環(huán)境——核心競(jìng)爭(zhēng)力整合與價(jià)值探索 內(nèi)部環(huán)境——文化軟實(shí)力的整合與價(jià)值探索 搜集客戶(hù)信息的實(shí)戰(zhàn)方法匯總 借勢(shì)造勢(shì)： 整合公司人力財(cái)力的策略 整合客戶(hù)資源的十大策略 篩選客戶(hù)資源的MAN法則 使用資源造勢(shì)形成拉力 ——整合營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)商法 ——會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)構(gòu)解析 調(diào)整團(tuán)隊(duì)、自我激勵(lì)形成推力的策略與技巧 第八章：大客戶(hù)銷(xiāo)售 案例：復(fù)雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”？從財(cái)務(wù)入手？還是技術(shù)？或是使用者？有人說(shuō)“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷(xiāo)售的背后潛藏著一團(tuán)團(tuán)迷霧！ 部門(mén)：解構(gòu)企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)與機(jī)制 個(gè)人：確定可以結(jié)盟的銷(xiāo)售教練 職類(lèi)：從職類(lèi)找到影響力關(guān)鍵 職級(jí)：從職級(jí)探索影響力途徑 性格：依性格改變長(zhǎng)期公關(guān)策略 年齡：論年齡注重公關(guān)方式 偏好：依偏好決定公關(guān)的正事、閑事 狀態(tài)：依狀態(tài)改變短期公關(guān)策略 局勢(shì)：依局勢(shì)決定重大行動(dòng) 變化：可能隨時(shí)改變競(jìng)爭(zhēng)格局與行動(dòng)策略 精華總結(jié)：大客戶(hù)銷(xiāo)售的經(jīng)典邏輯 第九章：大客戶(hù)管理 論成交概率：漏斗管理 上層客戶(hù)：“生客戶(hù)”的維系策略 中層客戶(hù)：跟進(jìn)客戶(hù)系統(tǒng)策略 下層客戶(hù)：臨門(mén)一腳的成交策略 論收益大?。翰町惙桨? 大客戶(hù)——面訪(fǎng)維系策略 中客戶(hù)——電訪(fǎng)維系策略 小客戶(hù)——短信郵件策略 案例：李總的故事 第十章：帳款的回收 確實(shí)缺錢(qián)的系統(tǒng)策略 異議拒付的系統(tǒng)策略 有錢(qián)賴(lài)帳的系統(tǒng)策略