客戶(hù)：內(nèi)訓(xùn) 地點(diǎn)：北京市 - 北京 時(shí)間：2013/7/15 0:00:00 祝賀2013-7-15~16李力剛老師在北京中工國(guó)際《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)談判》授課取得圓滿(mǎn)成功！ 通過(guò)李力剛老師的《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)談判》的學(xué)習(xí)，使現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員們獲得了談判是銷(xiāo)售過(guò)程和結(jié)果的雙重博弈。開(kāi)局有利，步步為營(yíng)，快速成交等已經(jīng)成為談判成功的不二法門(mén)。大客戶(hù)銷(xiāo)售屬于復(fù)雜性的銷(xiāo)售，它們項(xiàng)目大，周期長(zhǎng)，參與者多，決策鏈長(zhǎng)，讓大客戶(hù)銷(xiāo)售人員要么無(wú)從下手，要么誤入歧途。加之項(xiàng)目受專(zhuān)業(yè)與人情兩大因素影響，取勝如九天攬?jiān)?，入海捉鱉。專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練銷(xiāo)售談判前、中、后三期的核心談判過(guò)程，讓談判輕松起步。此課程專(zhuān)門(mén)解決復(fù)雜關(guān)系中“擒賊先擒王”這一重大難題，強(qiáng)調(diào)整體突破大客戶(hù)，成就一代銷(xiāo)售之王。 本次李力剛老師的《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)談判》課程大綱: 第一章：認(rèn)識(shí)談判：談判無(wú)處不在，相伴一生 談判應(yīng)用的普遍性 談判中的無(wú)數(shù)難點(diǎn) “談”的強(qiáng)勢(shì)解讀 “判”的理性分解 前中后三期的定位 第二章：談判準(zhǔn)備：廟算者勝，設(shè)計(jì)就是力量 前期的準(zhǔn)備 事前的設(shè)計(jì)： 第三章：談判溝通：談判溝通的關(guān)鍵是引導(dǎo) 提問(wèn)技巧（問(wèn)出信息） 傾聽(tīng)技巧（聽(tīng)出味道） 闡述技巧（說(shuō)到點(diǎn)上） 答復(fù)技巧（見(jiàn)招拆招） 第四章：談判策略：布局成就結(jié)局，信息決定走向 1.開(kāi)局策略：前期布局 誰(shuí)先開(kāi)口？高開(kāi)低開(kāi)？如何堅(jiān)持？等同開(kāi)價(jià)？立即拍板？ 2.中期策略：守住優(yōu)勢(shì) 3.后期策略：贏得忠誠(chéng) 第五章：談判成交：成交才是談判的關(guān)鍵 成交氣氛的營(yíng)造 成交的無(wú)敵方法 第六章：談判控制：主動(dòng)權(quán)是點(diǎn)滴累積出來(lái)的 掌控局面 處理困局 第七章：談判智慧：大道至簡(jiǎn)——談判精華再濃縮 談判的簡(jiǎn)化——有沒(méi)有更簡(jiǎn)單的法則 宇宙的秘密——宇宙法則 國(guó)學(xué)的思考——國(guó)學(xué)中的談判思索 談判的智慧——談判致勝的終極密碼 第八章：國(guó)外談判：從人種到談判的最短距離 與美國(guó)人談判 與日本人談判 與歐洲人談判 與印度人談判 與阿拉伯人談判 第九章：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：先營(yíng)后銷(xiāo)，還是先銷(xiāo)后贏決定速度快慢 搜集信息 借勢(shì)造勢(shì) 第十章：大客戶(hù)銷(xiāo)售 案例：復(fù)雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”？從財(cái)務(wù)入手？還是技術(shù)？或是使用者？有人說(shuō)“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷(xiāo)售的背后潛藏著一團(tuán)團(tuán)迷霧！ 部門(mén)：解構(gòu)企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)與機(jī)制 個(gè)人：確定可以結(jié)盟的銷(xiāo)售教練 職類(lèi)：從職類(lèi)找到影響力關(guān)鍵 職級(jí)：從職級(jí)探索影響力途徑 性格：依性格改變長(zhǎng)期公關(guān)策略 年齡：論年齡注重公關(guān)方式 偏好：依偏好決定公關(guān)的正事、閑事 狀態(tài)：依狀態(tài)改變短期公關(guān)策略 局勢(shì)：依局勢(shì)決定重大行動(dòng) 變化：可能隨時(shí)改變競(jìng)爭(zhēng)格局與行動(dòng)策略 精華總結(jié)：大客戶(hù)銷(xiāo)售的經(jīng)典邏輯 第十一章：大客戶(hù)管理 論成交概率：漏斗管理 論收益大?。翰町惙桨? 案例：李總的故事 第十二章：帳款的回收 確實(shí)缺錢(qián)的系統(tǒng)策略 異議拒付的系統(tǒng)策略 有錢(qián)賴(lài)帳的系統(tǒng)策略