祝賀李力剛老師在2023年08月20日淄博《談判路線圖》授課取得圓滿成功！

大多時(shí)候談判用到最多的是種協(xié)調(diào)的作用。只要有談判就決定著某種需求或目的要得到滿足或解決。談判中用到最多的時(shí)談判技巧，對(duì)談判的成功起到很重要的作用。那么如何學(xué)習(xí)談判、如何通過(guò)知己知彼達(dá)到談判不敗之地是本次學(xué)習(xí)的目的。

今天的談判課程也可以說(shuō)是談判表演，讓你感受談判的藝術(shù)。

談判的本質(zhì)其實(shí)是人的人性，也就是給，在談判全程都要占據(jù)談判中的勢(shì)，其中講到三張牌：時(shí)間、空間和角度，然后談判需要經(jīng)過(guò)三個(gè)步驟：

一、談判前期布局準(zhǔn)備階段：

1、涉及到第一個(gè)問(wèn)題就是問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)、答，如何做？用封閉式問(wèn)題來(lái)問(wèn)對(duì)方，確認(rèn)和鎖定問(wèn)題的，用開(kāi)放式問(wèn)題來(lái)深挖問(wèn)題，以此來(lái)掌握對(duì)方信息。

在說(shuō)的方面需要展示自己的優(yōu)勢(shì)，說(shuō)差異化還助于讓對(duì)方聽(tīng)起來(lái)是幫助他的話；在回答對(duì)方問(wèn)題的時(shí)候，能回答的點(diǎn)到為止，不會(huì)答的想一想，那么不能答怎么處理呢？大家想一想。

2、第二個(gè)問(wèn)題如何開(kāi)價(jià)、先開(kāi)后開(kāi)、高開(kāi)低開(kāi)?開(kāi)價(jià)的時(shí)候要注意自己當(dāng)時(shí)的優(yōu)勢(shì)是大還是小，那么是先拿還是先給？大的時(shí)候先拿，小的時(shí)候就要先給。這里給就可以給到：給名、給利。

對(duì)于先開(kāi)后開(kāi)：先勾對(duì)方魂，吸引住對(duì)方好奇，將對(duì)方最關(guān)心的話題。然后找機(jī)會(huì)說(shuō)我方最關(guān)心的。最后給予幫助。

開(kāi)價(jià)這個(gè)問(wèn)題還存在到底是高開(kāi)好還是低開(kāi)好，困擾著很多人。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)心中有底：可開(kāi)，心中沒(méi)底：不開(kāi)，先不報(bào)價(jià)，收集信息。

3、有了開(kāi)價(jià)必定有還價(jià)，這里可以用到紅白臉的方法，主要目的還是向?qū)Ψ绞┘訅毫?。紅白臉可以多人扮演，也可以一個(gè)人扮演。一個(gè)人扮演就可以虛擬一個(gè)或多個(gè)人或組織來(lái)扮演紅白臉。

還價(jià)階段結(jié)束何時(shí)接受呢？用老師經(jīng)典的一句胡：永遠(yuǎn)不接受首次出價(jià)！

4、當(dāng)出現(xiàn)僵持時(shí)：如何打破僵持？可以采取時(shí)空角的方式，時(shí)間上提出暫時(shí)休會(huì)；空間上：換場(chǎng)合或地點(diǎn)繼續(xù)搜集對(duì)方信息，整合自己的實(shí)力；角度上探討共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的辦法。

（二）談判中期守局階段：

這個(gè)環(huán)節(jié)就會(huì)用到請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的方式，但這種方式依靠紅白臉，讓我方自留有余旋的空間。

當(dāng)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)完畢對(duì)方未必認(rèn)可，這時(shí)踢球策略出場(chǎng)，談得對(duì)方的底牌，搜集對(duì)方的信息，是踢球的目的。

這階段產(chǎn)生異議也很正常，如何異議處理呢？其實(shí)對(duì)方有異議就是我方?jīng)]給夠，只要處理對(duì)方心情（笑臉贊美加吃再喝再玩），再給我方優(yōu)點(diǎn)的地方做加法，缺點(diǎn)的地方做減法，收益的地方做乘法、付出的地方做除法。

當(dāng)解決異議后我方需及時(shí)的大膽要求，讓對(duì)方產(chǎn)生信任，表示自己是在幫助你。

當(dāng)你沒(méi)有讓利對(duì)方肯定會(huì)不爽，以致談判失敗，此時(shí)對(duì)方會(huì)提出折中，折中策略原則要對(duì)方先提出，我方首次不答應(yīng)然踢皮球，讓對(duì)方再折中一次。最后通過(guò)我方條件交換達(dá)到?jīng)]完沒(méi)了的讓步。

（三）后期結(jié)局：紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略、反悔策略、小恩小惠、草擬合同

經(jīng)過(guò)前2輪的準(zhǔn)備和博弈最后階段準(zhǔn)備拿單，在后期結(jié)局階段

通過(guò)紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略、反悔策略、小恩小惠這幾個(gè)階段最后達(dá)到草擬合同買(mǎi)菜送蔥。

感恩老師的無(wú)私付出與辛勤授課。此次課程滿意度也極高，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)久久不愿離去，圍成幾圈討論著課程中的內(nèi)容，津津樂(lè)道。

學(xué)員見(jiàn)證：

這次特意來(lái)聽(tīng)李老師課程，以前從來(lái)不相信任何培訓(xùn)，偶然間網(wǎng)上看到老師的視頻，就被吸引了，才發(fā)現(xiàn)老師所講的，就是我在這十年的銷(xiāo)售中所遇到的，而且我又告訴了我所有的朋友，讓他們?nèi)ビ^看，只我相信總有一天我會(huì)成功，正因?yàn)槔罾蠋熥屛覍?duì)未來(lái)更加有信心，再次謝謝。

李力剛老師的課講得非常棒，直觀、透徹、有見(jiàn)地，讓我們思維邏輯清晰，從而縱觀全局，掌握主動(dòng)權(quán)，同時(shí)也意識(shí)到只有專(zhuān)心才能專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)業(yè)才能使氣場(chǎng)強(qiáng)大，以保證對(duì)方利益的心態(tài)來(lái)進(jìn)行磋商，（當(dāng)然進(jìn)行中的每個(gè)階段，就是老師您說(shuō)的布局、守局、結(jié)局。）讓對(duì)方感覺(jué)不僅得到了最高價(jià)值，同時(shí)價(jià)格又是最真誠(chéng)的，最終達(dá)成雙贏的結(jié)果。

這次特意來(lái)聽(tīng)李老師課程，以前從來(lái)不相信任何培訓(xùn)，偶然間網(wǎng)上看到老師的視頻，就被吸引了，才發(fā)現(xiàn)老師所講的，就是我在這十年的銷(xiāo)售中所遇到的，而且我又告訴了我所有的朋友，讓他們?nèi)ビ^看，只我相信總有一天我會(huì)成功，正因?yàn)槔罾蠋熥屛覍?duì)未來(lái)更加有信心，再次謝謝。

老師金句：

談判的關(guān)鍵在于：收放自如，給對(duì)方施加壓力。

一輩子就三張牌：時(shí)間、空間、角度。