日常生活或工作中我們都會遇到這種情況，去見朋友或客戶時，他的朋友也在場，你的朋友做了雙方介紹就去忙乎了，只剩下你和他的朋友，此時空間會感覺比平時冷，比平時安靜，因?yàn)椴恢勒f什么，如果是潛在客戶，平時用到的銷售話術(shù)全不管用，不知道如何提問挖掘需求。

其實(shí)這個時候是考驗(yàn)自己內(nèi)心強(qiáng)大的時候問題，對方內(nèi)心很強(qiáng)大，他可以不說話，他聽你說，這個時候如果你表現(xiàn)不好，你覺得很尷尬。在談判現(xiàn)場或在客戶交往的現(xiàn)場，對方不說話無所謂，不要在意對方的存在。

核心是鉤住對方感興趣。李力剛老師常跟大家說到在前期給客戶，要么給名，要么給利，對方說的時候要給微笑，點(diǎn)頭贊美。

對于我方要說大東西、大問題和最大的好處。

讓他們很感興趣。對于中間人不說話，如果關(guān)系好，可以時不時的調(diào)侃他一下，給他個存在感。

在聊閑天的時候，注意讓對方開心，給小名，小的收獲，請教一路走來，聽他們的故事都挺好的，但是一旦談?wù)碌臅r候，要不斷的發(fā)動問題，首先是要勾他們的魂，告訴大家對他們很重要的事情是什么，讓他們感興趣時候，你再問很多問題的信息，拿到信息后，再出個方案給他們就比較完美。