管理者世界之: 中國企業(yè)的國際定價(jià)權(quán)和話語權(quán)　 商務(wù)談判是面對(duì)面的較量，是談判雙方需要和被需要的滿足，是雙方博弈和妥協(xié)的一個(gè)過程。商務(wù)談判中涉及最多的一個(gè)商務(wù)內(nèi)容，就是價(jià)格的談判。在國際商務(wù)談判中，擁有國際定價(jià)權(quán)的一方，在談判中占有相當(dāng)?shù)闹鲃?dòng)；同時(shí)，定價(jià)權(quán)和話語權(quán)也是一個(gè)國家實(shí)權(quán)和企業(yè)實(shí)權(quán)的綜合表現(xiàn)。國內(nèi)一號(hào)鋼鐵商寶鋼與三大國際鐵礦石巨頭的接連握手，2007年度鐵礦石價(jià)格談判塵埃落定。在27年的國際鐵礦石價(jià)格談判中，中國首次取得首發(fā)定價(jià)權(quán)。 國際定價(jià)權(quán)指的是某地或者某個(gè)機(jī)構(gòu)在某種商品上的定價(jià)能左右或者嚴(yán)重影響國際上對(duì)該商品價(jià)格的定價(jià)的能力。在商品領(lǐng)域中，美國擁有大多數(shù)的商品定價(jià)權(quán)，在于美國的期貨市場(chǎng)發(fā)展成熟，能夠吸引足夠的資金等各方面資源來對(duì)商品定價(jià)。 “中國需要什么，國際市場(chǎng)就漲什么”已經(jīng)成了國內(nèi)經(jīng)濟(jì)界的一種共識(shí)，更成了近年來國際商品期貨市場(chǎng)的一張?zhí)厥獾那缬瓯砗惋L(fēng)景線。 大宗商品的國際價(jià)格從未像近3年來這樣的風(fēng)云突變，也從未如此強(qiáng)烈地吸引著中國人的視線和牽動(dòng)著中國經(jīng)濟(jì)的神經(jīng)；而作為全球諸多大宗商品的最大消費(fèi)國或進(jìn)口國，中國正在成為這輪漲價(jià)風(fēng)潮的最大受害者，在付出慘重代價(jià)的同時(shí)，作為大宗商品的國際大買家，爭(zhēng)取國際定價(jià)權(quán)和話語權(quán)已經(jīng)成為再也無法回避、需要從國家經(jīng)濟(jì)安全高度來看待的問題。 “中國正在消費(fèi)更多的商品，超過世界上其他任何國家，這個(gè)消費(fèi)速度還在加快，中國已經(jīng)成為世界第一銅消費(fèi)國，世界第一鋼鐵消費(fèi)國，世界第一鐵礦石消費(fèi)國，世界第一大豆消費(fèi)國，世界第二石油和能源產(chǎn)品消費(fèi)國?！奔贰ち_杰斯在《熱門商品投資》一書中寫道。 面對(duì)不斷上漲的大宗商品價(jià)格，作為當(dāng)今全球最大的制造中心和大宗商品的最大買家，中國已經(jīng)和正在成為最大受害者。中國企業(yè)所處的這種無可奈何、被動(dòng)接受高價(jià)的現(xiàn)狀，從國際市場(chǎng)的定價(jià)慣例來看，中國在國際定價(jià)權(quán)和話語權(quán)方面表現(xiàn)得還很弱，這也正是中國成為大宗商品漲價(jià)中最大受害者的根本原因。 寶鋼和巴西淡水河谷達(dá)成協(xié)議，鐵礦石價(jià)格將在今年基礎(chǔ)上上漲9.5%；寶鋼又與另外兩大鐵礦石巨頭——澳大利亞必和必拓以及力拓集團(tuán)旗下哈默斯利公司談判，分別約定上漲9.5%的價(jià)格。這是2007年度的鐵礦石全球首發(fā)價(jià)格，這將成為亞洲乃至全球在2007年度鐵礦石的基準(zhǔn)價(jià)。根據(jù)鐵礦石國際談判慣例，通常每一國家的最大鋼鐵企業(yè)代表該國鋼鐵業(yè)與三大鐵礦石巨頭進(jìn)行談判，形成該國進(jìn)口鐵礦石的基準(zhǔn)價(jià)；而亞洲鐵礦石價(jià)格一般是跟隨日本談判后確定價(jià)格，可以說日本定價(jià)直接左右著整個(gè)亞洲的鐵礦石價(jià)格，中國鋼企在今年改變了這一格局，在這場(chǎng)艱難的博弈中，寶鋼以小的讓步，換來的是中國期待許久的話語權(quán)。 作為中國鋼企代表的寶鋼，已連續(xù)4年參與談判，但只是跟隨者。最窩火的是2005年，當(dāng)日本新日鐵與礦業(yè)霸主們謀定71.5%的漲價(jià)時(shí)，國內(nèi)鋼鐵業(yè)激憤卻沒有反擊之力。經(jīng)過沉重的這一課，國內(nèi)鋼企下決心主動(dòng)而強(qiáng)勢(shì)地介入談判，2006年度的談判，寶鋼投入大量的精力，進(jìn)行了曠日持久的數(shù)輪談判，但是期待的“中國價(jià)格”還是沒有出現(xiàn)。可這一次談判的快捷完全出乎意料，從談判啟動(dòng)到結(jié)束只有短短一個(gè)月左右時(shí)間，從節(jié)奏上也看得出寶鋼對(duì)話語權(quán)的渴望，盡管依然對(duì)礦業(yè)霸主們要求的價(jià)格妥協(xié)了，但是值得中國鋼鐵業(yè)歡呼的是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，我們可快速地確立在國際鋼鐵格局中的地位了。 近幾年來我國鋼產(chǎn)量持續(xù)上升，引發(fā)全球范圍鐵礦石資源供不應(yīng)求。中國第一鋼鐵大國的地位，已經(jīng)讓礦業(yè)巨頭們不能一味漠視中國鋼企的話語權(quán)，中國企業(yè)可以變“客場(chǎng)作戰(zhàn)”為“主場(chǎng)作戰(zhàn)”、可以正確體現(xiàn)“中國因素”概念，而不僅是被動(dòng)地接受他們決定的國際價(jià)格。如在原油領(lǐng)域我國有三大石油公司，同時(shí)又是原油需求量最大的國家，但是卻沒有話語權(quán)，被動(dòng)接受國外大的石油機(jī)構(gòu)和基金決定的價(jià)格。 當(dāng)前，中國目前這種兩頭在外大進(jìn)大出的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，使得在國際市場(chǎng)上非常被動(dòng)。國際原材料價(jià)格大部分是以美元計(jì)價(jià)，這就造成美國可以通過美元的貨幣體系，控制中國的進(jìn)口；而在產(chǎn)品輸出方面，中國缺乏世界商品貿(mào)易的網(wǎng)絡(luò)，以及自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和品牌的附加值，很多都是代工產(chǎn)品，定價(jià)權(quán)也無法掌握在自己手中。 與美國等國家相比，我國的金融市場(chǎng)發(fā)展還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，沒有話語權(quán)，可重要的是我們有大量的需求。中國的鋼鐵需求量增長(zhǎng)迅速，鋼鐵用途主要是建筑用鋼鐵和工業(yè)用鋼鐵，其中建筑用鋼鐵占60%，工業(yè)用鋼鐵占40%，大規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上馬，造成了對(duì)鋼鐵的需求急速增長(zhǎng)，供需之間的博弈是市場(chǎng)上永恒的主題。 國際市場(chǎng)上，中國是一個(gè)越來越重要的交易對(duì)手，已經(jīng)擁有獲取資源的全球視野，卻還不具備強(qiáng)大的定價(jià)能力，國際投機(jī)基金往往正是利用國內(nèi)企業(yè)的一些失誤，贏取了他們的巨大利潤(rùn)，同時(shí)給國內(nèi)企業(yè)造成了巨大損失。 國際市場(chǎng)還瘋狂炒作中國因素，把全球商品價(jià)格上漲的原因一股腦兒推到了中國人身上，把中國當(dāng)成驅(qū)動(dòng)全球價(jià)格上漲的替罪羊，中國出口成為廉價(jià)代名詞。 國際市場(chǎng)的定價(jià)權(quán)，如同“弱國無外交”一樣，是市場(chǎng)激烈較量的結(jié)果，中國是在國際貿(mào)易規(guī)則既定的情況下，參與到國際貿(mào)易中來的，因此，中國必須接受許多其實(shí)是少數(shù)貿(mào)易強(qiáng)國制訂的游戲規(guī)則，在這樣的意義上可以說，是少數(shù)貿(mào)易強(qiáng)國剝奪了中國的話語權(quán)，而且在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，少數(shù)貿(mào)易強(qiáng)國仍然在試圖繼續(xù)剝奪中國的定價(jià)權(quán)。 2005年，龍永圖先生在南京暢談“戰(zhàn)略機(jī)遇期與中國的對(duì)外開放”時(shí)痛心地說：“過去說苛政猛于虎，現(xiàn)在是內(nèi)斗猛于虎?！崩?，中國的襪子在美國是4美元一打，在日本是3美元一打，而且占據(jù)了國際襪子貿(mào)易的90%，本來完全可以控制整個(gè)市場(chǎng)的?？蓢鴥?nèi)有些企業(yè)為了“競(jìng)爭(zhēng)”，竟然把價(jià)格降到了99美分一打，然后拼命出口，這種相互拆臺(tái)的做法，勢(shì)必連累中國整個(gè)襪子行業(yè)，使得中國企業(yè)在經(jīng)濟(jì)上沒得到好處，更意味著中國在國際貿(mào)易上自我放棄了話語權(quán)。 中國雖然是全球大宗商品的主要消費(fèi)國，但由于缺乏定價(jià)權(quán)，時(shí)常受到國際投機(jī)者的干擾，我國經(jīng)濟(jì)安全由此受到嚴(yán)重威脅，國際投機(jī)者大賺特賺的時(shí)候，我國企業(yè)不但沒有收益，反而成為價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者，與此同時(shí)，國際輿論還倒打一耙，將國際大宗商品價(jià)格上漲的罪責(zé)強(qiáng)加到我國頭上。因此，當(dāng)國內(nèi)的企業(yè)家們追問“誰剝奪了我們的話語權(quán)和定價(jià)權(quán)時(shí)”時(shí)，更應(yīng)該把目光投向我們自身。中國企業(yè)慣于一窩蜂出口、一窩蜂降價(jià)，結(jié)果大家都沒飯吃。中國商業(yè)話語權(quán)的缺失，會(huì)導(dǎo)致中國出口產(chǎn)品長(zhǎng)期處于低端，受人牽制，會(huì)導(dǎo)致中國的對(duì)外貿(mào)易處于嚴(yán)重的不利地位，會(huì)出現(xiàn)成思危先生所說的“中國開到美國的船都是滿的，開回來時(shí)都是空的”現(xiàn)象，在表面的等價(jià)交換背后掩蓋著深刻的不平等。