管理者世界之： 商務(wù)談判----走上成功事業(yè)之路 商務(wù)談判中，談判的雙方不是敵對(duì)的關(guān)系，同時(shí)也存在著雙方的利益矛盾和沖突。如果談判者不具備任何技巧與原則，在談判過(guò)程中，談判者往往會(huì)陷入難以自拔的境地，或陷入僵局，或在達(dá)成協(xié)議后仍覺(jué)得雙方的還有目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到，或談判一方總有似乎失掉了一場(chǎng)對(duì)局的感覺(jué)。這其中有兩種重要原因?qū)е律鲜鼋Y(jié)果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒(méi)有很高的誠(chéng)意；另一種原因是，雙方的談判者沒(méi)有能夠在有限的談判時(shí)間內(nèi)充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的目標(biāo)明確化、利益得到最大化，同時(shí)，雙方可能沒(méi)有意識(shí)到談判的成功，除要求談判者具備了商務(wù)談判的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能外，還要遵循一定的科學(xué)方法與步驟來(lái)控制談判的進(jìn)程。 在談判雙方彼此存在長(zhǎng)期合作誠(chéng)意的前提條件下，“商務(wù)談判三步曲”，用作于隨時(shí)隨地進(jìn)行的商務(wù)談判，以指導(dǎo)和幫助企業(yè)管理者在企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中，通過(guò)商務(wù)談判這一最賺錢(qián)的商業(yè)策略，提高經(jīng)濟(jì)效益和效率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展之目標(biāo)。 談判就象下棋，要有效地布局，占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。開(kāi)局：為成功布局；中局：保持優(yōu)勢(shì)；終局：贏得信任。商務(wù)談判的步驟為：申明價(jià)值（Claiming value），創(chuàng)造價(jià)值（Creating value）和克服障礙（Overcoming barriers to agreement）三個(gè)進(jìn)程。 申明價(jià)值（Claiming value）。此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，探詢對(duì)方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在，因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿足對(duì)方的要求；同時(shí)讓對(duì)方了解你的利益和目標(biāo)所在，才能滿足你的要求。 有些談判者在談判的過(guò)程中盡量迷惑對(duì)方，不讓對(duì)方知道自己的底細(xì)，也不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方，生怕對(duì)方知道了你的底細(xì)，會(huì)向你漫天要價(jià)。這當(dāng)然是談判的一般原則，要視談判的進(jìn)展而進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如果總是誤導(dǎo)對(duì)方，那么可能最終吃虧的可能還是自己，因?yàn)槟憧偺岱缹?duì)方，而己方的目標(biāo)、需求沒(méi)有在有效的談判時(shí)間里表達(dá)出來(lái)。 創(chuàng)造價(jià)值（Creating value）。此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對(duì)方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不一定都滿足了雙方利益最大化，雙方的利益在此往往并未能有效地達(dá)到平衡，即使達(dá)到了平衡，此時(shí)的協(xié)議也可能并不是最佳方案，因此，商務(wù)談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。 創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往也是商務(wù)談判中最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判者很少能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案，因此，也就使得談判者往往總覺(jué)得談判結(jié)果不盡人意，沒(méi)有能夠達(dá)到“贏”的感覺(jué)，總有一點(diǎn)遺憾。由此，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。 克服障礙（Overcoming barriers to agreement）。此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段，談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。第一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來(lái)協(xié)調(diào)利益；第二種就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利地進(jìn)行決策。 “商務(wù)談判三步曲”是談判者在商務(wù)談判中適用的一般性原則。商務(wù)談判者掌握和運(yùn)用談判的步驟，并有效地遵循適當(dāng)?shù)姆椒?，就能夠使談判的結(jié)果達(dá)到雙贏，雙方的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，利益得到最大化。 美國(guó)人也常講“Business is Business(生意歸生意)”是指做生意要比避免受情緒的印象，堅(jiān)持對(duì)事不對(duì)人的原則。 國(guó)際談判、商務(wù)談判都會(huì)受到文化區(qū)域沖突的強(qiáng)烈影響，企業(yè)管理者、談判者則須具備跨文化的觀念，要正確預(yù)見(jiàn)對(duì)方可能做出的心理反應(yīng)或行為反應(yīng)，并制定相應(yīng)的談判策略，從而贏得最終協(xié)議。具體為： 揭示對(duì)方行為。談判對(duì)手的行為受多方面因素的影響，如：文化、個(gè)性、談判習(xí)慣、以及形勢(shì)和環(huán)境等，這些因素相互交織、相互作用，有時(shí)很不容易將各因素的影響分清。因此，談判者在談判中不能因此放棄而滿足于一般印象，而應(yīng)該努力探索對(duì)手的文化背景及個(gè)體性格，在談判開(kāi)始前和談判剛開(kāi)始時(shí)不斷地進(jìn)行了解，其中，搞清三個(gè)問(wèn)題對(duì)商務(wù)談判者而言是至關(guān)重要的：誰(shuí)是真正的談判代表？他的地位、興趣和真實(shí)目的是什么？他的實(shí)力和實(shí)際決策權(quán)如何? 除客觀分析外，談判者還要同時(shí)運(yùn)用心理嗅覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)，借助看、聽(tīng)、問(wèn)等技巧，談判過(guò)程中對(duì)方的姿態(tài)、眼神、手勢(shì)、習(xí)癖和口誤（或筆誤）都能提供很好的線索，同時(shí)，謹(jǐn)慎是十分必要的，如果僅僅憑借初次印象就倉(cāng)促下結(jié)論，這樣的結(jié)果甚至?xí)愀狻? 接納不同的文化。習(xí)慣思維里，我們往往把談判的對(duì)方看作是不安、危險(xiǎn)和對(duì)立的，其實(shí)對(duì)方也可能是這樣看待我們的，談判者應(yīng)該超越“對(duì)立”的心理，承認(rèn)雙方企業(yè)文化差異、目標(biāo)述求差異、談判者雙方個(gè)性差異等明顯的事實(shí)，采取積極、真摯的接受態(tài)度，而不是簡(jiǎn)單的容忍或漠視；談判者雙方還應(yīng)該尊重禮節(jié)、習(xí)俗和禁忌，接納不同的思想意識(shí)和哲學(xué)，保持頭腦清醒，不斷地思考商務(wù)談判過(guò)程中的細(xì)節(jié)，并做出明確的分析判斷。 使自己為對(duì)方所接受。如何使得對(duì)方接受自己，關(guān)鍵是做到不以自我為中心。在關(guān)系雙方共同目標(biāo)的問(wèn)題上，要注意采取一致的（盡管可能是暫時(shí)的或部分的）行為去滿足彼此的需要，談判者要學(xué)會(huì)很快地闡明自己的原則并拋出能引起對(duì)方興趣的方案，在這過(guò)程中盡量顯示出坦誠(chéng)和熱情；如果談判者不能使對(duì)方相信自己的建議是現(xiàn)實(shí)的和認(rèn)真的，猜疑和不理解的氣氛就會(huì)在談判桌上出現(xiàn)并蔓延，如果談判者又不能正確表達(dá)他的不理解或者不滿，雙方的關(guān)系就會(huì)受到傷害。 審慎交往。在大多數(shù)情況下，談判者會(huì)注意自己和對(duì)方語(yǔ)言的內(nèi)容，卻有意無(wú)意地忽略了那些比內(nèi)容更加豐富的語(yǔ)言背景。談判者往往將雙方關(guān)系緊張歸咎于沒(méi)能提前察覺(jué)到這些緊張行為的前兆信號(hào)，其實(shí)有用的前兆信號(hào)也往往是文化的結(jié)果，因此，重要的是在談判開(kāi)始前就對(duì)文化差異進(jìn)行了解，在現(xiàn)實(shí)談判過(guò)程里，如果對(duì)對(duì)方文化全然不知而要拼命去理解其行為，經(jīng)常會(huì)使得自己的坦率和熱情耗盡后卻一無(wú)所獲。 商務(wù)談判，雙方都想通過(guò)溝通交流，實(shí)現(xiàn)自己一方的某種意圖，所以這是一種對(duì)立和統(tǒng)一的關(guān)系。談判就是讓對(duì)方答應(yīng)了要求，還取得了對(duì)方信任，這如同精心策劃一出戲劇，既需要周密的部署，也需要藝術(shù)的手段，對(duì)于談判，多一分準(zhǔn)備，少一份損失，這就是定律；談判也是一種討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)，價(jià)格談好了，談判也就成功了；價(jià)格沒(méi)有談好，談判也就破裂了；簡(jiǎn)單地講：成功談判就是讓對(duì)方贏得面子，己方贏得了里子，買(mǎi)賣(mài)雙方成交才是真正的雙贏、真正的勝利。 掌握和運(yùn)用好商務(wù)談判一科學(xué)技能，企業(yè)管理者們走在了成功事業(yè)之路上；商務(wù)談判作為一門(mén)新興的學(xué)科，受到國(guó)際跨國(guó)公司的重視和推崇；因商務(wù)談判之水平和技能高出一籌，國(guó)際公司在與發(fā)展中國(guó)家企業(yè)的項(xiàng)目合作方面，便宜占盡，還埋下許多機(jī)會(huì)。我們中國(guó)的企業(yè)管理者們，要迅速迎頭趕上，對(duì)待商務(wù)談判要像對(duì)待一場(chǎng)“訴訟”一樣重視，不放過(guò)每個(gè)細(xì)節(jié)；同時(shí)，商務(wù)談判是一場(chǎng)場(chǎng)“團(tuán)體賽”，培養(yǎng)商務(wù)談判的人才，企業(yè)管理者也應(yīng)當(dāng)作急迫和緊要的工作來(lái)進(jìn)行，我們中國(guó)的企業(yè)在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作過(guò)程中、在與企業(yè)國(guó)際化無(wú)縫隙地接軌中，不要輸在起點(diǎn)上----商務(wù)談判。