商務(wù)談判，企業(yè)的一個(gè)利潤(rùn)區(qū) 上世紀(jì)80年代開(kāi)始，美國(guó)哈佛大學(xué)才開(kāi)設(shè)世界上最好的談判課程；西方國(guó)家于上世紀(jì)60年代開(kāi)始把“談判”作為一門(mén)學(xué)科進(jìn)行研究，中國(guó)是在上世紀(jì)80年代后期，一些學(xué)者將“談判”作為一門(mén)學(xué)科進(jìn)行研究。 管理者的世界是張談判桌…… “談判”的動(dòng)力就是需要和需要的滿足。 談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類(lèi)交際行為，它伴隨著談判者的言語(yǔ)互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面、多維度的錯(cuò)綜交往。談判行為從某種意義上說(shuō)可以看成是人類(lèi)眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。 我們每個(gè)人每時(shí)每刻都在進(jìn)行著談判，廣泛地說(shuō)，就是一對(duì)一的談判；這其中有自我談判，如：經(jīng)過(guò)自我的思想斗爭(zhēng)、自我說(shuō)服后做出的決定，這時(shí)我們是將自已本人一分為二為兩個(gè)個(gè)體，進(jìn)行談判后，得出的一結(jié)果，作出了一個(gè)決定；典型的一對(duì)一的談判，如：打電話、面談等，通過(guò)溝通、交流，得到的是雙方的“需要和需要的滿足”；一對(duì)多的談判，如：媒體廣告等，廣告方（為一個(gè)個(gè)體）發(fā)布信息，介紹已方的好處，如廣告語(yǔ)“。。。一片頂五片。。?！?、“。。。我的選擇是沒(méi)錯(cuò)的。。。”等，這就是廣告方在與廣大受眾方（視為一個(gè)個(gè)體）的談判，我的是需要是你來(lái)購(gòu)買(mǎi)我的商品；消費(fèi)者得到這樣的信息，經(jīng)過(guò)分析判斷后（即：自我談判后），作出一個(gè)決定----花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，原因是能解決我的問(wèn)題，即：自己的需要得到了滿足。 又如：競(jìng)選者發(fā)表言論，對(duì)大眾進(jìn)行演講，“請(qǐng)投我一票，我當(dāng)權(quán)執(zhí)政后，將采取的舉措是。。?！?；新任領(lǐng)導(dǎo)就職的演講，“請(qǐng)支持我，我將與大家一起致力于。。。”等等； 企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理的過(guò)程中有許多的利潤(rùn)區(qū)，“管理出效益”這是硬道理，細(xì)分下來(lái)，財(cái)務(wù)管理是利潤(rùn)區(qū)、生產(chǎn)管理是利潤(rùn)區(qū)、物流管理是利潤(rùn)區(qū)等等，這些企業(yè)的管理項(xiàng)目都引起了企業(yè)管理者在管理經(jīng)營(yíng)過(guò)程中高度的重視；商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程的、現(xiàn)在尚未被一些企業(yè)提到議事日程進(jìn)行有效管理的一個(gè)利潤(rùn)區(qū)。 例：當(dāng)年美國(guó)GE公司新上任的采購(gòu)部經(jīng)理羅培之先生，他的第一個(gè)舉措就是進(jìn)行商務(wù)談判；他分別與GE公司的供應(yīng)商等進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)半年的、關(guān)于供貨價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、供貨時(shí)間等方面的商務(wù)談判，為此一舉為GE公司創(chuàng)造了20多個(gè)億美金的直接經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)，供貨方在產(chǎn)品質(zhì)量、供貨時(shí)間、售后服務(wù)等方面都有了很大的改善，也是對(duì)GE公司較有貢獻(xiàn)的一位管理者。 為什么進(jìn)行談判呢？ 談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要，而一方需要的滿足不可能無(wú)視他方的需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求自己的需要為出發(fā)點(diǎn)，而是應(yīng)該通過(guò)交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。談判是雙贏、共贏的一個(gè)結(jié)果。 談判隨時(shí)隨地都在進(jìn)行著，面對(duì)面的方式、電話、網(wǎng)絡(luò)的方式、會(huì)議的方式、書(shū)面公告的方式等等，企業(yè)管理者在企業(yè)內(nèi)的每一分鐘，都可能在與周邊的人進(jìn)行著談判；美國(guó)GE公司的前任CEO韋爾奇先生曾說(shuō)過(guò)一句話：“當(dāng)我面帶著微笑走進(jìn)員工的辦公室時(shí)，仿佛陽(yáng)光也灑進(jìn)辦公室”。這就是一個(gè)公司總裁在與員工進(jìn)行的交流和談判，微笑、眼神、個(gè)人的魅力，向員工們傳遞著信息：“我愛(ài)你們，努力工作，我們共創(chuàng)輝煌?！边@也是一個(gè)公司總裁與員工們進(jìn)行的一場(chǎng)談判，其結(jié)果是雙贏。 我們的企業(yè)，現(xiàn)在都對(duì)員工的培訓(xùn)工作較為重視，培訓(xùn)涉及的方面也很寬，談判、商務(wù)談判是企業(yè)每個(gè)成員每時(shí)每刻都在運(yùn)用的，這與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、企業(yè)的發(fā)展、員工個(gè)人的成長(zhǎng)，息息相關(guān)，如，談業(yè)務(wù)，簽合同等；同時(shí)，應(yīng)引起企業(yè)管理者高度重視的：管理者的世界是張談判桌；管理者每天進(jìn)行著自我、對(duì)內(nèi)、對(duì)外等談判和商務(wù)談判。 商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，商務(wù)世界無(wú)時(shí)無(wú)刻充滿沖突，一般解決商務(wù)沖突的方法：友好協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟，談判是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)，他不同于其他的社會(huì)科學(xué)。 我們自問(wèn)，作為企業(yè)的管理者，自身受過(guò)談判方面的輔導(dǎo)和培訓(xùn)嗎？企業(yè)是否有一套較為成熟的班子，參與企業(yè)對(duì)外的高端談判（如投資、簽訂合同等）？管理者們是否常用二流人才，作自己的談判助手？為什么口才好的業(yè)務(wù)員，業(yè)績(jī)并不是最好的？企業(yè)在不經(jīng)意中，在商務(wù)談判這個(gè)利潤(rùn)區(qū)，已經(jīng)流失了多少利潤(rùn)？ 商務(wù)談判----企業(yè)的一個(gè)利潤(rùn)區(qū)。在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、信息爆炸、全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天；深挖內(nèi)部利潤(rùn)區(qū)，降低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)能力，這將使有眼光、有魅力的企業(yè)和企業(yè)家，取得領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)；立刻從身邊最近的、別人尚未關(guān)注的利潤(rùn)區(qū)著手吧，立竿見(jiàn)影的就是----談判，商務(wù)談判。