將輔導(dǎo)企業(yè)的業(yè)務(wù)改善經(jīng)驗(yàn)結(jié)集發(fā)表，對于提升業(yè)績提出看法。 我認(rèn)為提升業(yè)務(wù)表現(xiàn)有3個(gè)方程式： （一）業(yè)績＝業(yè)務(wù)量×業(yè)務(wù)能力 （二）業(yè)務(wù)量＝從事業(yè)務(wù)的時(shí)間—（意識(shí)的怠慢時(shí)間＋結(jié)果的怠慢時(shí)間） （三）業(yè)務(wù)能力＝知識(shí)＋品味（sense）＋整合能力（granddesign） 方程式（一）中，只要業(yè)務(wù)量能增加50%，整體業(yè)績就會(huì)多出1.5倍的結(jié)果。業(yè)務(wù)人員如果一天內(nèi)能增加業(yè)務(wù)量的話，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)整體就會(huì)有不一樣的表現(xiàn)。 方程式（二）中，摸魚的業(yè)務(wù)員忽略跑業(yè)務(wù)的過程，是「意識(shí)的怠慢」。而認(rèn)真卻沒有好業(yè)績者，代表重視過程卻忽略結(jié)果，則是「結(jié)果的怠慢」。要前者改善遠(yuǎn)比后者容易，因?yàn)榍罢咧灰纳泼~的習(xí)慣通常就能夠解決問題，但是后者往往因?yàn)榧臣撑?，自己與上 司、同事都沒有意識(shí)到問題出在哪里，而顯得棘手。 方程式（三）中，「知識(shí)」并非指商品的相關(guān)知識(shí)，而是指對于販賣商品的組織具備全部知識(shí)。例如一項(xiàng)商品的缺點(diǎn)與開發(fā)經(jīng)過、構(gòu)造、素材、單價(jià)的計(jì)算方法、命名的故事等等。 而「品味」是指以下7項(xiàng)： 1.給人好的第一印象（例如性格開朗、笑容、聲音、信賴感、專注、服裝） 2.正面思考、不服輸 3.記憶力（特別是對數(shù)字的記憶力） 4.簡潔力（說話與回答問題的時(shí)候要簡潔） 5.洞察力（觀察對方是否可能購買） 6.傾聽力 7.不道人短 對于一個(gè)業(yè)務(wù)人員來說，第3項(xiàng)的記憶力與第4項(xiàng)的簡潔力是贏得客戶信任的重要能力，而第5項(xiàng)的洞察力與第6項(xiàng)的傾聽力，則是決定是否能夠順利成交的關(guān)鍵。 黃力泓認(rèn)為，「知識(shí)是加號(hào)，而品味是乘號(hào)」，能否整合兩者往往左右成交與否，而「整合能力」融合了業(yè)務(wù)（sale）與顧問（consultant）的特質(zhì)，則最為困難。其內(nèi)涵包括以下5項(xiàng)： 1.具有對于客戶能提出改善現(xiàn)狀的提案能力，而這種能力往往是提高成交的關(guān)鍵。 2.對于商品下一波的變化有預(yù)測能力（平日就將客戶的要求、客訴、建議謹(jǐn)記在心），能結(jié)合「品味」的「傾聽力」，將自己視為具有整合提案能力的「顧問型業(yè)務(wù)員」。 3.具有撰寫企劃書的能力，而且能以客戶內(nèi)部的申議書格式說服決策者接受。頂尖的業(yè)務(wù)員往往具有代替承辦人員撰寫該公司內(nèi)申議書或企劃書的能力，也就是說，業(yè)務(wù)人員已經(jīng)以客戶內(nèi)部的文書格式寫好一份企劃書草稿，讓繁忙的承辦人員可以節(jié)省時(shí)間，將業(yè)務(wù)人員代寫的企劃書上呈等待決策者裁示，讓「跑公文」的程序不至于因?yàn)槌修k人員沒時(shí)間自己寫申議書而告中斷。 4.對于既有商品也能提出具有吸引客戶的簡報(bào)能力。 5.能夠掌握競爭對手的商品特征、同時(shí)也不怠慢與自家商品的功能加以比較。 能夠成為一名顧問型的業(yè)務(wù)員，相信也是企業(yè)對于業(yè)務(wù)員的期許。 業(yè)務(wù)并不是「沒成交就別給我回辦公室」，而是得了解「業(yè)務(wù)其實(shí)是一種機(jī)率問題；業(yè)務(wù)其實(shí)是憑著后天的努力，刺激可能的業(yè)務(wù)量與知識(shí)量；業(yè)務(wù)是減少公司陰溝里翻船的機(jī)會(huì)，而將內(nèi)部人力與功能做最好的整合?！? 黃力泓文選集