如何做好企業(yè)的融資顧問—4月17日朱耿洲“企業(yè)專家門診”實(shí)錄

     企業(yè)做到一定規(guī)模的時(shí)候，由于股東自身能力所限，這個(gè)時(shí)候一般都要借助“外腦”。尤其是企業(yè)陷入到融資困境，多數(shù)情況是要由自己的融資顧問或者融資團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)作解決融資問題。4月17日晚上，來(lái)自杭州A公司的Q總及L總風(fēng)塵仆仆趕來(lái)廣州，前來(lái)向融資實(shí)戰(zhàn)策劃專家--朱耿洲博士咨詢，問診“企業(yè)專家門診”。從晚上九點(diǎn)到凌晨零點(diǎn)半才結(jié)束。本身已作為杭州A公司融資顧問的Q總詳細(xì)地介紹此次融資項(xiàng)目的背景及所面臨的困境，討教更高招數(shù)，希望朱博士能指點(diǎn)迷津。

    企業(yè)背景：
    A公司是一家生物科技公司，注冊(cè)資金2000萬(wàn)，有專利技術(shù)，采用國(guó)際先進(jìn)技術(shù)所生產(chǎn)的農(nóng)用生物產(chǎn)品，深受農(nóng)業(yè)專家好評(píng)及農(nóng)民朋友的青睞，此產(chǎn)品綠色環(huán)保，受到的政府支持。但由于自有資金有限，沒有大量生產(chǎn)。目前想籌資5000萬(wàn)購(gòu)得廠房增加生產(chǎn)線，擴(kuò)大生產(chǎn)。
   
    咨詢的問題：
    1、為了融資及擴(kuò)大銷售，設(shè)計(jì)了《A公司銷售代理方案》，此方案是否可行？有哪些地方需要改進(jìn)？
    2、如何拓展更好的融資方法與渠道？
    3、公司如何通過委托貸款進(jìn)行資金操作？
    ……等7個(gè)問題。

（圖為“企業(yè)專家門診”咨詢現(xiàn)場(chǎng)）

（圖左一為朱耿洲博士）

（圖為“企業(yè)專家門診”咨詢?nèi)藛T）

    在看完Q總的銷售方案后，朱博士首先給予肯定Q總的做法，因?yàn)殇N售是緩解融資壓力，破解融資難的最好手段，但方案設(shè)計(jì)有兩方面的缺陷。
    第一，方案設(shè)計(jì)上存在法律風(fēng)險(xiǎn)，有可能涉嫌非法集資和傳銷的風(fēng)險(xiǎn)。此方案設(shè)計(jì)偏向以融資為目的，銷售模式表現(xiàn)為階梯式、金字塔式，很容易觸及法律高壓線。
    第二，方案中的銷售模式，是將銷售門檻提高了，使銷售更加不暢。因產(chǎn)品是新進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品，本來(lái)銷售就不順暢，銷售渠道就狹窄，如果銷售門檻提高到幾百萬(wàn)那更無(wú)人問津了。
    朱博士說(shuō)：“很多做實(shí)業(yè)的老板都以為自己是銷售專家，設(shè)計(jì)好營(yíng)銷方案給其經(jīng)銷商、代理商等銷售渠道，殊不知自己只能算是產(chǎn)品專家。經(jīng)銷商等在多年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出的營(yíng)銷方案才是真正實(shí)用的。作為廠家，只要把利潤(rùn)讓出去，銷售方案由銷售渠道自己設(shè)計(jì)就好?！?BR>    此方案建議簡(jiǎn)單明了即可，突出銷售目的，讓出足夠利潤(rùn)空間給省一級(jí)代理商，由他們自己制定銷售方案。
    在談到債權(quán)融資時(shí)，朱博士分析公司目前的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，資產(chǎn)負(fù)債率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過70%，建議不適合舉債融資，而是通過其他方法。（此處涉及A公司商業(yè)秘密，故省略）朱博士表示：作為企業(yè)的融資顧問，有責(zé)任向企業(yè)的股東提示風(fēng)險(xiǎn)，合理建言，把風(fēng)險(xiǎn)分析的清晰明了，不能蜻蜓點(diǎn)水沒有將關(guān)鍵問題提點(diǎn)出來(lái)。這樣只能使股東忽視風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)將公司推向深淵。企業(yè)要發(fā)展，但首先是要活下去。
    最后在分析委托貸款的融資方案時(shí)，Q總擔(dān)心有法律風(fēng)險(xiǎn)和人格風(fēng)險(xiǎn)，不知如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？朱博士給出了一個(gè)橋隧模式，不僅鎖定了風(fēng)險(xiǎn)，而且也增加了融資信用。當(dāng)理解這種模式后，Q總與L總終于釋懷不在糾結(jié)，發(fā)自內(nèi)心地表示：他們始終沒有找個(gè)一個(gè)突破口來(lái)完善這個(gè)模式，總是不知道如何是好，也不知道與銀行怎么談判，現(xiàn)在終于可以吐口氣了。
    3個(gè)多小時(shí)的咨詢接近尾聲時(shí)，L總激動(dòng)的對(duì)朱博士說(shuō)：“周末在深圳清華研究院聽完朱博士“融資策劃36計(jì)”的課程真的是很興奮，是我真正需要的知識(shí)，所以周二我就立刻決定現(xiàn)場(chǎng)咨詢朱博士，讓朱博士把脈，解決融資問題。聽朱博士說(shuō)以后有中國(guó)資本策劃師認(rèn)證，我一定要做朱博士最得意的學(xué)生，更多更好的為企業(yè)服務(wù)，做好企業(yè)的融資顧問?！?/P>