銷售人員的培訓 對員工的訓練是銷售經(jīng)理的是非常重要的工作。作為銷售經(jīng)理，要建設一個高效團結(jié)的銷售部門，你必須重視并能夠訓練好銷售員。培訓有兩個作用，一是教會銷售員怎么去做，二是讓銷售員做得更好。 1．為什么要對銷售員進行培訓 ·銷售業(yè)績決定企業(yè)的成敗。沒有銷售就沒有企業(yè)，而要提高銷售額，必須對銷售員進行培訓，以提高銷售員的工作能力。 ·銷售員在推銷產(chǎn)品時同時在推銷自己。銷售員要推銷產(chǎn)品，首先要學會推銷自己，對銷售員的培訓是企業(yè)創(chuàng)造整體產(chǎn)品的一部份。 ·磨練應付市場變化的能力。要在激烈競爭的市場中生存發(fā)展，必須培養(yǎng)銷售員的隨機應變能力。 ·克服孤獨。很多時候銷售員都是處在獨立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷售員都有孤立無援的感覺。而訓練就像精神的興奮劑，缺乏訓練將使銷售員士氣不振。 ·擺脫恐怖感和自卑感。很多時候銷售員都會遭到客戶的拒絕，因而產(chǎn)生挫折感，有時甚至有害怕被侮辱的心理。因此，員工訓練反復不斷地實施，對確立銷售員的使命感有很大的作用。 ·培養(yǎng)客戶開發(fā)能力。對銷售員來講，每一個接觸的人都可能成為公司的潛在客戶，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶培養(yǎng)成真正的客戶，除了長期經(jīng)驗磨練積累外，培訓也是好的方法。 ·要有營銷專家的洞察力。作為一名銷售員，要有營銷專家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提·高自己，不被社會淘汰。 ·銷售工作科學化的需要。銷售是即是一門藝術，也是一門實踐性很強的科學，要想成為一名優(yōu)秀的銷售員，需要有意識加強和培養(yǎng)自己各方面的能力學習，包括知識、銷售技巧和處理事物的能力。 2．銷售員培訓的時機 通常在下列情況下，對銷售員進行訓練比較合適。 ·新人剛剛工作時； ·新的工作或項目剛剛成立時； ·舊工作將采用新方法、新技術執(zhí)行時； ·改進員工的工作狀況時； ·使員工在接觸不同的工作時，都能保持一定的工作水準； ·現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時； ·當需要一種現(xiàn)有勞動中并未具備的特殊技術和技巧時； ·當需要一種特殊的技術和技巧，而現(xiàn)有的勞動量卻不敷使用時； ·員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時。 3．銷售員培訓的內(nèi)容 ·人格的培養(yǎng)。誠實、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。 ·知識的學習。主要包括產(chǎn)品知識、業(yè)界知識、客戶服務知識及相關知識。 ·銷售技巧。最終評判銷售員的能力高低主要是銷售業(yè)績?nèi)绾?，所以必須提高銷售員完成交易的手段，有可能的話，還可進行營銷企劃方面的訓練。 ·心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶散的銷售員在競爭激烈的商業(yè)社會中是無法生存的。 4．培訓銷售員的流程與方法 對銷售員的訓練，可以在公司由各級主管定期或隨時進行，也可以讓他們參加社會性及大專院校的培訓學習，資金允許的話，最好委托專業(yè)培訓機構(gòu)完成，這樣效果最好。 但很多時候，對于公司培訓的效果評價并不好。主要原因是作為領導者沒有真正重視培訓，或培訓僅是泛泛而論，不合銷售員需要與水平，脫離實際工作。作為銷售經(jīng)理，你是負有提升與鍛煉銷售員實力的責任的。所以，你應了解掌握正確的培訓流程及方法。 培訓的基本流程 培訓需求分析 制定培訓計劃 培訓績效評估 不斷提高，進行下一輪培訓 ·培訓需求分析 很多銷售經(jīng)理對培訓非常重視，當他們發(fā)現(xiàn)一些情況如：客戶不滿，內(nèi)部混亂，員工士氣低落，工作效率低時，便想通過培訓加以解決。但有時卻忽略了在對銷售員進行培訓前，必須進行培訓需求分析。 很多培訓管理者在沒有對培訓需求作清楚界定的情況下，就確定了培訓的具體內(nèi)容，如課程、時間安排等，并以自己的經(jīng)驗和理解作為取舍的主要標準。這種過于浮躁的做法往往導致培訓效果的不理想。 做培訓需求分析時，可以通地對銷售員觀察、面談、問卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進行，以了解銷售員在哪些方面需要通過培訓加以提高。 ·制定培訓計劃 在對銷售員進行了培訓需求分析后，銷售經(jīng)理應擬訂一份培訓計劃書，計劃內(nèi)容包括： 制定培訓目標。目標不能太籠統(tǒng)，應當針對具體任務。并能告訴員工培訓后會達到什么樣的要求。 選擇培訓人員。如果是參加公司外部舉辦的培訓，應選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷售員，如果是在內(nèi)部培訓，最好是水平相當?shù)耐徊块T或面臨同樣問題的人員，這樣，針對性和學員的參與熱情會更高。 制定培訓內(nèi)容。對銷售員的培訓課程有很多，比如：新產(chǎn)品及新技術知識培訓；專業(yè)銷售技巧；大客戶銷售技巧；談判技巧；說服性銷售演講；溝通技巧；項目管理技巧；市場營銷基礎；團隊合作。 選擇培訓講師。有的培訓可以由銷售經(jīng)理或公司其他人員，如市場部經(jīng)理、產(chǎn)品技術顧問等人來完成。但更多的培訓內(nèi)容應請專業(yè)培訓公司的培訓講師來進行。對培訓公司和講師要有一定的審核評估，通常一位培訓講師應具備下列基本要求：豐富的市場及銷售經(jīng)驗；有教學的欲望和熱忱，這樣學員容易受到影響和感染；通曉教學內(nèi)容；通曉教學方法和技巧；了解如何學習，以便提高教學的有效性；適當?shù)娜烁裉刭|(zhì)；溝通的能力；富有彈性和靈活性。 ·培訓形式 互動式教學效果最好，學員要積極參與，通過案例分析，角色演練來加強培訓效果。 ·實施培訓 培訓地點可以根據(jù)具體情況進行選擇，最好相對封閉一些，但切勿搞成旅游活動，時間最好不超過兩天，否則學員太疲乏。 ·培訓績效評估 作為銷售經(jīng)理，對銷售員的培訓效果必須要有評估。評估通常在培訓之后進行，可讓學員填寫培訓評估表，對培訓內(nèi)容、培訓講師、培訓管理及培訓效果等做具體評價。在培訓進行完一段時間內(nèi)，銷售經(jīng)理可觀察了解學員的實際工作技能是否有所改進和提高，針對個別人員可單獨進行接觸和輔導。 ·不斷提高，進行下一輪培訓。