如果說(shuō)80年代是雜牌的混戰(zhàn)，90年代是名牌對(duì)雜牌的淘汰戰(zhàn)，那么21CN初將是名牌與名牌的遭遇戰(zhàn)。國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化，新經(jīng)濟(jì)使一切慣性思維和習(xí)慣行為都變的險(xiǎn)象環(huán)生，為此，我們更應(yīng)該以新視角和新法則去面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。由于行業(yè)內(nèi)洗牌過(guò)程加快，整合過(guò)程加劇，不進(jìn)乃至慢進(jìn)都會(huì)被淘汰掉，成為競(jìng)爭(zhēng)之犧牲品，這使得制造企業(yè)必須不斷的提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和運(yùn)用科學(xué)靈活的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的巨大變化。競(jìng)爭(zhēng)使得企業(yè)要想盈利和生存更加艱難，利潤(rùn)也日趨微薄，這使得很大程度要依靠廠家來(lái)生存的經(jīng)銷商如何來(lái)適應(yīng)廠家和市場(chǎng)的步伐顯得愈加重要，經(jīng)銷商如何在微利時(shí)代實(shí)現(xiàn)生存盈利和逐漸壯大成了經(jīng)銷商十分關(guān)切的問(wèn)題。
　　一：架設(shè)廠商雙贏的新干線，靠精誠(chéng)合作盈利。

　　如今的消費(fèi)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，真的不能用慘烈了得去形容。為了爭(zhēng)得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，精耕細(xì)作戰(zhàn)略市場(chǎng)，廠家不惜巨資人力，大刀闊斧整改市場(chǎng)，或組建分公司將經(jīng)銷商淪為配送商直面終端，甚至直接砍掉經(jīng)銷商自行運(yùn)作市場(chǎng)，完全按照自己的渠道策略去運(yùn)作市場(chǎng)。不管是哪種方式運(yùn)作，宏觀市場(chǎng)的壓力依舊，市場(chǎng)改觀換貌者有之，偃旗息鼓的更是大有存在。但時(shí)光推移之后，大多數(shù)廠家還是認(rèn)識(shí)到了一個(gè)事實(shí)：經(jīng)銷商或者說(shuō)分銷商還是有其存在的道理和現(xiàn)實(shí)土壤，廠家的監(jiān)控指導(dǎo)和經(jīng)銷商的分銷一個(gè)都不能少。不管是經(jīng)銷商被動(dòng)麻痹導(dǎo)致淪為廠家的無(wú)息銀行、免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)和義務(wù)車隊(duì)也好，還是見(jiàn)招拆招，見(jiàn)式拆式，充分利用廠家的營(yíng)銷資源嫁接自己的其他代理產(chǎn)品，讓廠家氣憤之余有隔山打牛的感覺(jué)也好，最終的結(jié)局可能都是感情破裂不歡而散。都不符合渴望在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中得到本階職能認(rèn)可的廠家和經(jīng)銷商的初衷和本能。二者的最佳的結(jié)合為在廠家深度營(yíng)銷的扁平化的渠道下，構(gòu)建一條通往雙方合作核心利益的綠色新干線，在基本利益一致的前提和平臺(tái)基礎(chǔ)上，找到對(duì)雙方都有利的前途和歸宿。

　　在新干線的列車?yán)?，上下旅客，包裹進(jìn)出，基本秩序維護(hù)等等都要靠列車上的服務(wù)人員來(lái)完成。本觀點(diǎn)有些類似將經(jīng)銷商比喻為物流配送經(jīng)理的說(shuō)法，但事實(shí)在筆者看來(lái)確實(shí)如此。因?yàn)槟壳敖?jīng)銷商還無(wú)法充當(dāng)產(chǎn)品價(jià)值鏈中流通領(lǐng)域的中場(chǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)的功能，他無(wú)法給自己和產(chǎn)品更多的加速度，也無(wú)法真正的領(lǐng)悟企業(yè)的經(jīng)營(yíng)意愿，因此才有了企業(yè)深度參與經(jīng)銷商的管理，將營(yíng)銷渠道扁平化的大舉措，卻也是無(wú)奈之舉。建立新型廠商關(guān)系的高速新干線對(duì)經(jīng)銷商的要求也是不低的，只有充分的了解合作的目的和雙方的底線，那么合作才能在雙方根本利益一致的前提下，使雙方都有共贏的內(nèi)心良好感受。

　　1、互相借勢(shì)，理念求同，學(xué)會(huì)妥協(xié)，共謀發(fā)展。

　　謀求與廠家的親密合作，學(xué)會(huì)協(xié)助和合作，減少無(wú)謂的對(duì)抗和消磨，雙方永遠(yuǎn)不要忘合作的最終選擇是持續(xù)的利潤(rùn)，其他的都并不重要，最大可能爭(zhēng)取其利益支持。經(jīng)銷商本身的實(shí)力畢竟有限，廠商一體化已經(jīng)是大勢(shì)所趨，只有緊密地聯(lián)合廠家，發(fā)揮各自的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷商才能實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化。因此，經(jīng)銷商必須從一開(kāi)始就明白：對(duì)于任何一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，銷售與推廣的主動(dòng)權(quán)始終掌握在廠家手里，包括尋求第一筆貨款。與廠家的合作從談判時(shí)開(kāi)始就抱著服從合作的心態(tài)，認(rèn)真聽(tīng)取廠方對(duì)市場(chǎng)的分析、計(jì)劃、方法、資源，通過(guò)對(duì)銷售計(jì)劃合理性的解析、論證，降低自己的投資風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)考察廠家的真實(shí)意圖、市場(chǎng)遠(yuǎn)景、決策方式、銷售策略等，以便為決策提供完整、對(duì)稱的信息。

　　經(jīng)銷商任何付出和殫精竭慮，但必須追求一個(gè)結(jié)果：賺錢。這是與廠家在評(píng)估是否合作、如何合作時(shí)始終圍繞的核心點(diǎn)。經(jīng)銷商通過(guò)對(duì)廠家產(chǎn)品以往銷售狀況的考察，或通過(guò)簡(jiǎn)單市場(chǎng)調(diào)查的方法測(cè)試市場(chǎng)的態(tài)度與評(píng)價(jià)，或者對(duì)其他區(qū)域的銷售狀況加以借鑒，基本可以判斷出產(chǎn)品的生命力，從而規(guī)劃出自己的市場(chǎng)投資和推廣策略。不管是合作方式如何，掌握主動(dòng)、控制風(fēng)險(xiǎn)是經(jīng)銷商的內(nèi)心潛臺(tái)詞，尋求利潤(rùn)則是宣傳口號(hào)。經(jīng)銷商如果不學(xué)會(huì)服從，則很難令廠家放心地將強(qiáng)勢(shì)品牌交付出來(lái)，而且也不能達(dá)成自己的目的：在可控中盈利。信任也許不能天長(zhǎng)地久，但沒(méi)有信任就沒(méi)有生意的基礎(chǔ)，會(huì)增加雙方的溝通成本，廠家即使暫時(shí)忍讓，終歸會(huì)想辦法改變境況。在生意規(guī)則內(nèi)的服從是引導(dǎo)和高度合作的基礎(chǔ)。經(jīng)銷商能夠?qū)@一點(diǎn)悟透，基本上可保證合作在可控的風(fēng)險(xiǎn)中發(fā)展，但我們說(shuō)的服從不是被動(dòng)的承受，而是深度的配合，深度的協(xié)作，是雙方理念和動(dòng)作的高度統(tǒng)一和深度協(xié)調(diào)。只有雙方的市場(chǎng)理念達(dá)成共識(shí)，那么在行動(dòng)上才可能步調(diào)一致。

　?。?、與廠家真誠(chéng)溝通，戒掉吹噓和浮夸。很多廠家對(duì)某一市場(chǎng)的期望是建立在經(jīng)銷商的自我介紹和銷售承諾上，過(guò)度地吹噓自己，非但不能博得廠家的青睞，后續(xù)的合作將使經(jīng)銷商更加的被動(dòng)。

　　３、積極主動(dòng)，學(xué)會(huì)付出和收取回報(bào)。

　　轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)，積極主動(dòng)，不等不靠。從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際需要，創(chuàng)造性設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案和措施并盡可能說(shuō)服廠家接受。同時(shí)在執(zhí)行時(shí)精益求精，注重細(xì)節(jié)，及時(shí)查疑補(bǔ)缺，發(fā)揮方案的最佳效果。

　　４．注重長(zhǎng)遠(yuǎn)，構(gòu)建優(yōu)勢(shì)。

　　經(jīng)銷商要有意識(shí)地培養(yǎng)自己的人力資源，培養(yǎng)和引進(jìn)一些有能力有才干的鐵腿業(yè)務(wù)和筆桿企劃，二者都將直接提升經(jīng)銷商的營(yíng)銷能力，加大與廠家合作的砝碼，構(gòu)建起自身新干線的鐵軌平臺(tái)，讓行駛于其上的所有列車都要支付相應(yīng)的代價(jià)。經(jīng)銷商給廠家的印象是計(jì)較小利，表現(xiàn)之一是經(jīng)常在固定費(fèi)用上要求廠家的支持，如渠道業(yè)務(wù)員、終端促銷員，而不愿在通路促銷這些DSR費(fèi)用上犧牲利潤(rùn)；其二是淡季時(shí)不愿承擔(dān)維持市場(chǎng)的費(fèi)用，造成廠家投入與產(chǎn)出不成正比。實(shí)際上，渠道業(yè)務(wù)隊(duì)伍與終端促銷隊(duì)伍是經(jīng)銷商的兩大法寶，經(jīng)銷商應(yīng)該牢牢抓在自己手上，不能讓廠家染指，以自己多品牌的優(yōu)勢(shì)構(gòu)建自己的營(yíng)銷壁壘，形成自己獨(dú)有的市場(chǎng)地位和渠道地位。同時(shí)還可以通過(guò)為廠家提供服務(wù)的方式要求廠家支付部分費(fèi)用，不過(guò)利用的方式要相對(duì)技巧。淡季時(shí)廠家業(yè)績(jī)壓力較大，經(jīng)銷商應(yīng)該積極協(xié)助市場(chǎng)一線人員，策劃一些市場(chǎng)促銷辦法，在費(fèi)用上可以采取雙方共同承擔(dān)的方式，以換取廠家的信任與支持，其費(fèi)用的絕對(duì)值對(duì)于旺季時(shí)的利潤(rùn)來(lái)說(shuō)，微乎其微但效果奇佳。

　　5.樹立以人為本，樹立人管市場(chǎng)的理念，改變以往過(guò)分注重物流，低價(jià)傾銷的傳統(tǒng)打法。

　　通過(guò)對(duì)人力資源的引進(jìn)、培養(yǎng)和提升，組建起自己獨(dú)有的組織優(yōu)勢(shì)，從而完成新形勢(shì)下市場(chǎng)對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)控制的客觀需求，以此滿足廠家對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的潛在需求，在利益一致的基石上實(shí)現(xiàn)兩者的合作乃至雙贏。

　　6.更新思路和觀念，能跟得上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化，與時(shí)俱進(jìn)，及時(shí)進(jìn)行自身的蛻變和更新。這需要老的經(jīng)銷商要具備一定的實(shí)力經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的眼光，甚至一定的學(xué)習(xí)能力，能夠接受新鮮事物，高瞻遠(yuǎn)矚，不為眼前的利益所桎梏。

　　二：大力開(kāi)發(fā)區(qū)域批發(fā)商和零售終端，把配送的功能作好。

　　廠家和經(jīng)銷商合作，首先看中的是經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和配送能力，其次才是資金和實(shí)力，因此把配送服務(wù)做好是雙方合作的基礎(chǔ)。廠家不喜歡那種面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，只知道索要政策，狂搭猛贈(zèng)，大打價(jià)格戰(zhàn)，搭急了不掙錢也干的經(jīng)銷商。所以在廠家看來(lái)，經(jīng)銷商的勤勉務(wù)實(shí)和配送的物流系統(tǒng)等是其青睞的核心要素，這樣雙方就找到利益的結(jié)合點(diǎn)，你賺配送的利潤(rùn)，廠家來(lái)管理協(xié)調(diào)和開(kāi)發(fā)升級(jí)市場(chǎng)，雙方相得益彰，彰顯了按勞分配的基本原則。像伊利首推的配送平臺(tái)制就是這種類型的運(yùn)用，只不過(guò)區(qū)域的大小有別罷了。

　　1.終端客戶的檔案建立、開(kāi)發(fā)和管理是經(jīng)銷商最基本的工作之一。

　　首先要建立完整的翔實(shí)的客戶檔案。企業(yè)開(kāi)發(fā)一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)，應(yīng)該做到從建立區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的那一天開(kāi)始，逐步建立一個(gè)內(nèi)容翔實(shí)的客戶檔案和數(shù)據(jù)資料，內(nèi)容通常包括：

　　A．客戶的基本狀況：賣場(chǎng)地點(diǎn)、賣場(chǎng)面積、店老板基本資料與性格特點(diǎn)、資金情況、經(jīng)營(yíng)的品牌、下線網(wǎng)絡(luò)等；

　　B．本公司產(chǎn)品進(jìn)入的情況：產(chǎn)品種類、出樣數(shù)量、賣場(chǎng)內(nèi)所處位置等；

　　C．銷售情況：周銷量、月銷量、銷量變化分析、占有率情況等；

　　D．導(dǎo)購(gòu)員配備情況，促銷活動(dòng)的開(kāi)展情況，每次活動(dòng)的具體內(nèi)容和效果等；

　　E．定期根據(jù)銷售情況進(jìn)行總結(jié)分析，針對(duì)問(wèn)題提出解決辦法；

　　F．定期與商家的溝通結(jié)果，以及商家自身提供的反饋意見(jiàn)和經(jīng)營(yíng)思路。

　　一套完整客戶檔案數(shù)據(jù)鏈的建立，對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)都大有裨益，尤其是在新老業(yè)務(wù)代表變更交接的時(shí)候，這套客戶檔案可以使新的業(yè)務(wù)代表快速了解營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展?fàn)顩r，把握網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，進(jìn)入工作角色。同時(shí)也能使我們和廠家的經(jīng)營(yíng)思路富有延續(xù)性，對(duì)于出現(xiàn)的問(wèn)題能夠及時(shí)地對(duì)癥下藥。另外，這個(gè)檔案可以增加下線客戶對(duì)經(jīng)銷商的信任，會(huì)把我們的對(duì)他們的認(rèn)真負(fù)責(zé)當(dāng)作是雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的重要保障。

　　建立客戶檔案的過(guò)程本身就是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的過(guò)程，只有開(kāi)發(fā)的精細(xì)了，檔案的價(jià)值才更能派上用場(chǎng)；如果客戶開(kāi)發(fā)的滯后于檔案的建設(shè)，則利用檔案可以更加有效的制定開(kāi)發(fā)的計(jì)劃和策略，并實(shí)施客戶的開(kāi)發(fā)，已開(kāi)發(fā)的客戶就可以納入到客戶的正常管理和服務(wù)的范疇內(nèi)。

　　2.管理和利用好每一個(gè)促銷的機(jī)會(huì)，管理好促銷品的去向。

　　在終端的促銷工作開(kāi)展上，經(jīng)銷商有很多細(xì)節(jié)且重要的工作要做，比如：

　　1)、產(chǎn)品展示，利用營(yíng)銷整合，調(diào)動(dòng)全線產(chǎn)品進(jìn)行展示，并安排專人講解，不但可以擴(kuò)大代理品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，也可能?huì)激發(fā)客戶的經(jīng)營(yíng)興趣和信心。

　　2）、賣場(chǎng)包裝，利用氣球、掛旗等一些簡(jiǎn)單物料，巧妙搭配，精心裝點(diǎn)，烘托賣場(chǎng)氣氛，充分聚斂人氣，使顧客感到耳目一新，有新開(kāi)張的感覺(jué)。

　　3）、傳單宣傳和小禮品贈(zèng)送，巧妙設(shè)計(jì)標(biāo)題，發(fā)放傳單，內(nèi)容可以有企業(yè)簡(jiǎn)介、經(jīng)銷商簡(jiǎn)介和活動(dòng)期間的特惠商品等，讓顧客充分認(rèn)知和預(yù)熱。

　　4）、推出特價(jià)或抽獎(jiǎng)商品，在不違反公司價(jià)格體系的情況下，進(jìn)行適度的價(jià)格沖擊，直接形成當(dāng)場(chǎng)銷售，將氣氛推向高潮。

　　5）、售后網(wǎng)絡(luò)參與，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的用戶使用問(wèn)題解答和現(xiàn)場(chǎng)的維修，以及為一些購(gòu)買用戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示和使用指導(dǎo)。

　　6）、增添現(xiàn)場(chǎng)做秀，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。如現(xiàn)場(chǎng)抽取幸運(yùn)顧客、現(xiàn)場(chǎng)拍賣等。為客戶取得開(kāi)門紅，那么客戶的自信心和銷售積極性必然會(huì)大大提高。

　　三：設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，奠定盈利模式的基礎(chǔ)。

　　由于更多地面對(duì)理性的消費(fèi)者，使得同種產(chǎn)品的購(gòu)買人群屬性相對(duì)單一，評(píng)估消費(fèi)受眾開(kāi)發(fā)和運(yùn)作符合區(qū)域市場(chǎng)的針對(duì)性產(chǎn)品是經(jīng)銷商成功的關(guān)鍵。既要考慮區(qū)域市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的承受能力，也要考慮自身的利潤(rùn)、銷量等戰(zhàn)略問(wèn)題，根本的大計(jì)要時(shí)刻為已任，只要不賠錢賺吆喝，那么銷量越大，自己的平均成本就越低，相對(duì)而言利潤(rùn)也就越高。很多經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就很合理，高中低檔、高價(jià)低格、名優(yōu)新生的產(chǎn)品搭配合理，取長(zhǎng)補(bǔ)短。繁華區(qū)域和貧民窟都有符合其消費(fèi)能力的產(chǎn)品，這樣市場(chǎng)的份額才更穩(wěn)定。

　　為了加快資金的回流速度，主推利潤(rùn)高的產(chǎn)品、好賣的產(chǎn)品無(wú)可厚非，但不能忽略了不同產(chǎn)品之間的相得益彰和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，還要兼顧廠家的意志和長(zhǎng)期合作。所以這時(shí)候需要對(duì)不同的客戶提供不同的產(chǎn)品類型，這樣既有效規(guī)避了彼此的價(jià)格沖突，也增強(qiáng)了渠道的整體推力。

　　四：做好價(jià)格和經(jīng)營(yíng)秩序的管理工作，并加強(qiáng)與相鄰區(qū)域經(jīng)銷商的溝通和協(xié)調(diào)，靠管理盈利。

　　經(jīng)銷商之間的越區(qū)銷售以及外漂來(lái)貨對(duì)市場(chǎng)的傷害不容忽視，我們必須避免市場(chǎng)因價(jià)格紊亂影響市場(chǎng)的健康發(fā)展，這是經(jīng)銷商良性經(jīng)營(yíng)持久發(fā)展的根本保障。

　　五：量力而行，在全面推進(jìn)和專業(yè)縱深兩者上作好定位和選擇。

　　經(jīng)銷商應(yīng)該對(duì)自己熟悉的網(wǎng)絡(luò)作好精細(xì)化，在分眾領(lǐng)域?qū)I(yè)化，穩(wěn)扎穩(wěn)打，構(gòu)建自身優(yōu)勢(shì)。例如有的歷來(lái)以傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)為主的經(jīng)銷商，則可以考慮下沉渠道，構(gòu)建自己的分銷網(wǎng)絡(luò)乃至平臺(tái)，通過(guò)多品牌的精耕細(xì)作來(lái)分?jǐn)傹嫶蟮慕?jīng)銷費(fèi)用，使得廠家在自建網(wǎng)絡(luò)的高昂費(fèi)用下優(yōu)先選擇自己的網(wǎng)絡(luò)和優(yōu)勢(shì)。有的后起少壯派的經(jīng)銷商，思路清晰敏捷，但實(shí)力一般，精于算計(jì)，則可以考慮組建專門針對(duì)KA大賣場(chǎng)以及中型商超的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，構(gòu)建自己的特有優(yōu)勢(shì)。對(duì)于二者都兼?zhèn)涞慕?jīng)銷商也可以考慮同時(shí)橫向發(fā)展，但要考慮自己的承受能力。比如有的經(jīng)銷商實(shí)力雄厚，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)扎實(shí)，思路也很清晰，這樣可以選擇全面推進(jìn)橫向代理發(fā)展戰(zhàn)略，在整個(gè)大眾領(lǐng)域有所作為和建樹。

　　六：獨(dú)辟蹊徑，絕處逢生，善于從貧礦中挖掘財(cái)富。

　　有很多的廠家面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的危機(jī)，對(duì)經(jīng)銷商的信任度和依賴感極大減弱，往往在戰(zhàn)略市場(chǎng)甚至二線市場(chǎng)親自操刀運(yùn)作，這給很多經(jīng)銷商留下了無(wú)盡的遺憾。但對(duì)于編制豐富，考核嚴(yán)格，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)異域化的廠家來(lái)講，很多周邊的小外圍、郊縣、城鎮(zhèn)市場(chǎng)是其軟肋，食之無(wú)味，棄之可惜。如果經(jīng)銷商能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，建立自己在中心城市外圍的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，代理目標(biāo)市場(chǎng)需要的相應(yīng)品牌，則優(yōu)勢(shì)就建立起來(lái)了，往往廠家會(huì)三顧茅廬躬身相約的，所給予的優(yōu)惠也會(huì)不薄的。這時(shí)他們注重的是品牌和銷量，利潤(rùn)就不那么嚴(yán)格了，可能保本經(jīng)營(yíng)都認(rèn)可。

　　七：.靠承包服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。

　　比如很多家電企業(yè)的經(jīng)銷商本來(lái)做的不錯(cuò)，銷量也很可觀。但廠家為了整合整個(gè)營(yíng)銷資源，面對(duì)行業(yè)的大洗牌和微利的生存危機(jī)，不得已推廣自己獨(dú)有的操作模式，使得大批的經(jīng)銷商“英雄淚滿襟”，這也是歷史和時(shí)代的無(wú)奈和殘酷。但有很多有思路的經(jīng)銷商在邊緣行業(yè)繼續(xù)生存下來(lái)，或是與廠家聯(lián)姻，代理其在區(qū)域市場(chǎng)的售中、售后服務(wù)，或維修，或安裝，等等各得其所不亦樂(lè)乎。廠家拿出一部分利潤(rùn)卻免卻了煩瑣的一些銷售服務(wù)，從而專注于營(yíng)銷核心環(huán)節(jié)的打造。

　　八：以誠(chéng)信建立信任，注重承諾，講究信用，與廠家一起構(gòu)建道德產(chǎn)業(yè)，良心工程，靠德來(lái)實(shí)現(xiàn)廠商的長(zhǎng)期合作，實(shí)現(xiàn)盈利。

　　在雙方的合作過(guò)程中，持續(xù)長(zhǎng)期的合作是利潤(rùn)獲取的最佳途徑，對(duì)企業(yè)和對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講合作秩序的穩(wěn)定都是幸事。所以不管合作中遇到什么讓人難以釋懷的事情，也要通過(guò)正常的手段和途徑進(jìn)行協(xié)調(diào)解決，不能劍走偏鋒，甚至滋生詭招。這樣最終只有分道揚(yáng)鑣，別無(wú)他途。比如有的經(jīng)銷商因?yàn)槿藛T的變動(dòng)等因素，對(duì)一些市場(chǎng)費(fèi)用的沒(méi)有兌現(xiàn)耿耿于懷，于是上演貨到地頭死的陰招，讓廠家憤然不止。還有的為了發(fā)泄合作中的私憤或是貪圖眼前利益，砸價(jià)，竄貨，吞吃促銷費(fèi)等等，這些手法基本上是不違法的，屬于商業(yè)道德的范疇，用這些手法謀利的經(jīng)銷商雖然還有，但機(jī)會(huì)已越來(lái)越少，隨著企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的掌控越來(lái)越強(qiáng)，深度營(yíng)銷的有效牽制和經(jīng)驗(yàn)的快速推廣，風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大，。這些行徑其實(shí)都是經(jīng)銷商不成熟的表現(xiàn)，對(duì)經(jīng)銷商樹立自己在區(qū)域內(nèi)品牌，以及做大做強(qiáng)都是有害無(wú)利的，也是很多風(fēng)光一時(shí)、財(cái)大氣粗的經(jīng)銷商被廠家革命的原罪。

　　大家都知道我國(guó)的市場(chǎng)秩序經(jīng)歷過(guò)混亂的一段時(shí)期，很多背信棄義的國(guó)營(yíng)糖酒公司和代理商讓眾多的廠家“怒向倉(cāng)庫(kù)覓小詩(shī)”，因?yàn)榻?jīng)銷商的庫(kù)里裝的是廠家要不來(lái)錢的貨物，經(jīng)銷商喜歡鉆廠家的空子，大打擦邊球賴帳，再用金錢或是其他手段腐蝕廠家的銷售人員，最后不了了之，使得廠家恨之入髓，也培植了十年怕井繩的敏感神經(jīng)源。所以未來(lái)商業(yè)信譽(yù)好，無(wú)論在資金往來(lái)上，還是在日常的營(yíng)銷政策配合上，都嚴(yán)格按照事先約定一絲不茍的去執(zhí)行和兌現(xiàn)的經(jīng)銷商，在未來(lái)的注重誠(chéng)信的社會(huì)一定是廠家青睞合作的對(duì)象。小勝靠智，大勝靠德，注重契約，一言九鼎，建立其自身的商業(yè)信譽(yù)和道德，這才能讓經(jīng)銷商做強(qiáng)做常做大。

　　但以筆者的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，做到這一點(diǎn)的經(jīng)銷商寥寥無(wú)幾。比如很多冰品企業(yè)在向經(jīng)銷商投放冰柜的時(shí)候，經(jīng)銷商第一個(gè)要對(duì)廠家承諾的是一定專擺投放廠家的貨物，但到手就不是那么回事了，再比如廠家通過(guò)經(jīng)銷商給予終端的一些優(yōu)惠和政策，信誓旦旦的背后大部分被截留了，不要小看這些小事，就是這些瑣屑使廠家積累的對(duì)經(jīng)銷商群體的不信任，最終可能因?yàn)槭袌?chǎng)的壓力改道他行了。所以說(shuō)市場(chǎng)呼喚道德期待誠(chéng)信，未來(lái)能夠發(fā)展生存的經(jīng)銷商是有德的經(jīng)銷商。

　　九：加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)以及員工的培訓(xùn)工作，靠素質(zhì)盈利。

　　由于經(jīng)銷商以及下屬工作人員素質(zhì)偏低，因此導(dǎo)致很多工作效率低下，延誤戰(zhàn)機(jī)。在日常的合作運(yùn)行中，還要配合廠家對(duì)客戶的培訓(xùn)工作。這里不光是自身的學(xué)習(xí)和員工等人的培訓(xùn)，甚至還要選擇合適的機(jī)會(huì)和條件對(duì)零售店內(nèi)柜組長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員店、老板進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)店內(nèi)工作人員，可以培訓(xùn)本商貿(mào)公司的企業(yè)文化、導(dǎo)購(gòu)禮儀、導(dǎo)購(gòu)技巧、積極心態(tài)建設(shè)等實(shí)用技能；而對(duì)于自身，則可以培訓(xùn)行業(yè)動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷管理、店面布置、戰(zhàn)略規(guī)劃等方面進(jìn)行拓展認(rèn)識(shí)。

　　我們以上探討了經(jīng)銷商盈利一些方法技巧和理念策略，其實(shí)經(jīng)銷商盈利的話題涉及不同行業(yè)不同層次，很難在一個(gè)大眾層面下以定論。但有個(gè)思路是正確的，就是找到和構(gòu)建自己的優(yōu)勢(shì)，包括渠道、人力、資金、商德等綜合實(shí)力，讓自己的綜合實(shí)力說(shuō)話。

　　把每一個(gè)看似小事作細(xì)作精，深度服務(wù)和管理的到位，營(yíng)銷技巧運(yùn)用的嫻熟，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)對(duì)路，資源也能得到有效利用，要銷量有銷量，要利潤(rùn)有利潤(rùn)，讓自身受益廠家盈利，真正的實(shí)現(xiàn)了廠商共贏局面，那么一切都是順?biāo)橈L(fēng)了！